假裝久了也會變真的 改變身體語言讓你成為有自信的人

假想你今天準備要走進一個面試場合裡，你腦袋中不斷重複地想著你等等想要講的台詞，但是手卻不由自主地顫抖著。你拿出了手機，蜷縮在椅子上隨便划著 Facebook，腦袋中是如此的混亂。或是假想你遇見了你心儀的異性，但是卻不知道該怎麼和對方搭話，你張開了嘴，但是卻像一個不斷忘詞的歌手，像是金魚一般嘴巴一開一合的吐著空氣，卻什麼也說不出來。

在這些高壓力的社會互動情境當中，我們總是顯得焦躁不安，不知道該如何是好。我們不斷告訴自己不要緊張，但是卻無法安定下來。那麼，我們到底該怎麼辦呢？

先了解什麼人比較有自信？

如果只花 2 分鐘，就能夠改變你緊張的感受，提升你的自信心，或許會是一個不錯的方法。這聽起來有點像是傳奇武功，但是根據一篇實驗的研究結果_[1]，這或許有可能成真。但在開始說故事之前，也請你先花個 2 分鐘，聽我鋪陳一下實驗的背景。

首先，什麼樣子的人比較能夠展現自信呢？權力或許是其中一個答案。根據過去的研究，有權力的人能夠感覺到較高的效能感（higher level of agency），對於自己的身體、心智以及正向感覺更有控制感_[2]；除此之外，權力還可以讓一個人對於未來抱持著更正向的態度，也可以提升我們的認知資源，變得更容易採取行動，更容易去尋找資源幫助自己，更容易針對目標前進（goal-oriented）_[3-9]；也更願意去承擔一些風險_[10]。恩，沒錯，如果你對於憂鬱症有一些了解，有權力者所展現出來的這些特質，剛好是憂鬱者特質的相反。（關於這一方面的資料，可以讀讀另一篇文章〈半杯水的故事：樂觀，真的比較好？〉。

好了，既然權力可以展現自信，那麼高權力的人，會有什麼樣的特徵呢？先就高權力者的姿勢來看吧！不論是古時候的皇帝，或是現代電影中的老大（想想《動物方城市》當中的 B 老大、《與森林共舞》當中的紅毛猩猩領袖），總是會霸氣地坐在一張寬闊的椅子上吧！你應該很難想像，蜷縮在角落裡抱著膝蓋、低著頭的人是一個團體當中的領袖。沒錯，開闊的姿勢、寬廣的四肢、佔有較多空間的姿態，正是高權力的象徵；相反的，封閉的姿勢、蜷縮的軀幹則是低權力的象徵_{[9, 11-13]}。

權力高低也會影響內分泌！

再來看看高權力者與低權力者的內分泌激素有何不同吧！高權力者和低權力者的內分泌激素差異，主要反映在兩個關鍵的賀爾蒙──睪固酮（Testosterone）和可體松（Cortisol）之上。睪固酮是一種和權力、領導力相關的賀爾蒙，也就是俗稱的雄性賀爾蒙，男性的第二性徵發育也與此賀爾蒙有關；而可體松則幫助我們面對壓力的賀爾蒙，會讓我們減少食慾，專注面對眼前的挑戰。

首先來看看睪固酮，在人類和其他生物身上，睪固酮的水平都反映並增強了一個個體的氣質性、情境性的狀態，以及他的主導地位；同時，外在和內在的線索都能夠提升睪固酮的含量，增加主導性行為，而這些行為也能反過來提升睪固酮含量_{[14, 15]}。舉個例子來說，有研究者調查了網球比賽和睪固酮含量的關係，發現在網球比賽前，所有參賽者的睪固酮都會增加；但是在比賽結束之後，贏的那一方睪固酮含量會上升，輸的那一方則會下降_[16]，這就好像反應出了古代勝者為王、敗者為寇的生存之道，透過外在的競爭區分出權力位階的高低，位階高的人睪固酮含量會上升，反之則會下降。

再來看看可體松吧！和低權力者相比，高權力者的基礎可體松水平較低，面對壓力時的可體松也較低，而當我們獲得權力時，我們體內的可體松水平也會下降_[17-19]。而長期的可體松含量過高，也會導致免疫系統缺失、高血壓、記憶喪失等等_{[19, 20]}；而可體松的含量過高，也會影響我們大腦海馬迴（hippocampus）在儲存和提取記憶時的表現_[21]（壓力和記憶喪失的相關文章可以參考這篇）。這也是為什麼低權力的社會團體和高權力的社會團體相比，有較高的機會發生壓力相關的疾病，其中一部分的原因便是來自於慢性的高可體松水平_[22]；而高權力者因為具有高睪固酮與低可體松含量，因此有助於抵抗疾病_[23]；值得注意的是，唯有高睪固酮加上低可體松的組合，才和領導能力有關，若是高睪固酮配上高可體松，則會阻止領導能力的發揮，甚至造成反效果_[24]。

好的，感謝你耐心的花 2 分鐘看完我的前情提要，那麼，我們回到那個「兩分鐘護一生（？）」的實驗吧！

兩分鐘的身體姿勢訓練，就可以改變你的自信

實驗是這個樣子開始的，過去有一些實驗發現，我們只要單純做一些動作，就能夠改變我們的情緒和認知，例如刻意去做一個笑的動作會增加愉悅感_[25]；把頭向上仰起用鼻孔看人（喂）會增加自豪感_[26]；駝背和挺起胸膛的姿勢相比，駝背的人會變得更憂鬱_[27]；在傾聽對方強烈的說服性論述時，持續點頭會比持續搖頭更容易被說服_[28]等等。但是，先前的研究都沒有對於生理回饋的部分和後續行為的部分做研究，因此，這篇研究的實驗者決定特別針對這一部分進行研究。實驗者好奇的是，如果讓受試者做出高權力的姿勢（擴張身體的姿勢）和低權力的姿勢（蜷縮身體的姿勢），會不會影響受是者體內的生理激素變化，以及後續願意承擔風險的行為呢？

在受試者來到實驗室之後，實驗者先測量受試者口水當中的睪固酮和可體松含量；接著，實驗者欺騙受試者，這是一個關於心電圖生理紀錄的研究，他們想知道把心電圖安裝在心臟上方或是下方是否會影響實驗結果，因此要把受試者擺成一些固定姿勢，從而讓受試者做出實驗者想要的高權力姿勢與低權力姿勢。在高權力姿勢組當中，他們會先維持下圖中左邊的姿勢一分鐘，接著再維持下圖中右邊的姿勢一分鐘_[1]：

同樣的，低權力姿勢組也先維持下圖中左邊的姿勢一分鐘，再維持下圖中右邊的姿勢一分鐘_[1]：

接著，實驗者檢測這兩組人口水當中的睪固酮和可體松含量。由於男生先天睪固酮含量就大於女生，因此實驗者在分析時將男女生分開來分析；結果發現，高權力組的人睪固酮有顯著的上升，可體松則是顯著的下降；反之，低權力組的人睪固酮則是顯著的下降，可體松顯著的上升。

實驗者也測試高低權力姿勢姿勢是否會讓他們願意冒險的程度有所差異，他們設計了一個期望值合理的賭局，如果不願意賭的話，他們只能拿到 2 美金，但如果願意賭的話，有 50% 的機會會拿到 4 美金，50% 的機會則是什麼都得不到（我覺得好摳啊！4 美金在美國連一個麥當勞套餐都吃不起阿）。學過機率與統計的都知道，這個賭局的期望值是 2 美金，是一個合理的賭局，不像夜市當中那些坑錢的賭博遊戲一樣期望值是負的，但是在低權力姿勢組當中，只有 60% 的人願意冒險（有 40% 的人選擇風險趨避），而高權力姿勢組當中，則有 86.36% 的人願意賭（有 13.63% 的人選擇風險趨避）。

但是，這樣的兩分鐘護一生，真的有助於應用到實際生活中嗎？實驗者設計了另一個實驗來驗證這一點_[29]。對於大多數人來說，職業面試肯定是個高壓力的社會情境，尤其當你面試的工作是你夢寐以求的職業時，你總不能像《三個傻瓜》當中的拉加一樣，拍拍屁股推輪椅走人吧！因此，面試情境確實是一個很好的實驗操弄。實驗者好奇的是，如果權力姿勢有助於改變面試時的表現，進而增進被錄取的機率的話，那麼是改變了面試當中的哪一個部份呢？因此，他們把面試表現分成兩個部分：面試談話品質（speech quality）──面試時講述的內容、談話的架構等等，以及呈現品質（presentation quality）──個人的談話表現是否讓人著迷？是否充滿信心？

首先，實驗者依舊將受試者隨機分派成兩組──高權力姿勢組與低權力姿勢組；接著，兩組人如同上面那個實驗一樣，都得做出兩個姿勢各一分鐘。但是為了（怕受試者太無聊）讓受試者搞不清楚實驗者葫蘆裡賣什麼藥，受試者在做這些姿勢的同時會觀看一個螢幕，螢幕上會呈現一些人，然後要他們對於裡面的人物進行評價。

接著，實驗者要這些被惡整完的受試者進行一個模擬面試，他要他們想像現在要面試一個夢寐以求的職業，給他們五分鐘準備，要求他們等等得詳細地把自己的優勢、資格，以及為何他們應該被錄取這個工作的理由，說出來給兩個經驗豐富的評審聽（哇靠！這根本是整人遊戲阿！）。除此之外，在這五分鐘內，受試者依然得維持剛剛的第二種姿勢（連準備時的姿勢都要管阿……真的是整人遊戲）。好了，這下受試者維持了七分鐘的姿勢操弄了。

然後他們就死掉了。呃，不是他們就被帶去面試了。在面試完之後，他們會完成一份自評量表，評量自己感覺到的權力感有多少、在面試中有多少主導性、以及在面試當中的可控制感多寡。

同時，整個面試過程都被錄影記錄下來。而這段影片會被拿給四個訓練有素的評審審查，評審並不知道他們拿到的是哪一組受試者的影片，藉此排除先入為主的觀點。而這些評審的工作是針對受試者的影片，評量他們的整體表現決定是否應該錄取，結果分為不錄取、可能錄取和錄取三種。此外，他們同時也會評價受試者的談話品質與呈現品質。

結果發現，如同前面所說的，高權力姿勢組確實比低權力姿勢組感到更有權力感。而就面試談話的評價部分，高權力組也獲得了較高的評價。至於高權力組到底是在談話品質或呈現品質上，表現的比低權力組好，讓評審會比較想錄取他們呢？讀者要不要試著猜猜看，究竟是（1）談話品質、（2）呈現品質、（3）以上皆是、（4）以上皆非？

下好離手喔！

答案是……呈現品質！

高權力組在呈現品質上的表現比低權力組好，他們的表現更為迷人、更有自信，因此增進了評審給予他們的表現較高的評價，同時也更想錄取他們。但是，談話品質對於表現分數和是否被錄取，在本實驗研究結果則沒有顯著相關。意思是說，你的談話有沒有架構、呈現的內容是否豐富，並不是最重要的，能不能展現自信，可能才是你能不能被錄取的關鍵啊！因此，我在猜，無論是你在說服他人、上台演講、推銷產品，或是你在與異性相處時，比起不斷思考該講些什麼，讓自己變得越來越焦慮，你反而應該展現出自信的一面，才是你能否成功的決定性因素啊！

順帶一提，實驗者為了確保不是受試者在接受面試時的姿勢有所差異——有一組的人都很龜縮，另一組的人都很膨脹——造成實驗誤差。他們分析了受試者在面試時的姿勢，結果發現兩組人在面試時的姿勢沒有差異，因此實驗結果確實是來自於面試前不同姿態的操弄所造成。這個實驗結果也告訴我們，面試之前，與其蜷縮在椅子上划手機或是祈禱，還不如站起來做幾個擴胸運動，將有助於我們在面試當中表現得更好呢！而實驗者也在文末提到了，沒事多做伸展操，不僅能讓我們變得更健康，更有助於我們提升執行能力_[30]。「裝久了就變真的了」，這句我們耳熟能詳的建議，似乎真的是有科學根據！

https://youtu.be/McE-AuemcFg

參考資料

• [1]Carney, D. R., Cuddy, A. J. C., Yap, A. J. (2010). Power posing brief nonverbal displays affect neuroendocrine levels and risk tolerance. Psychological Science, 21, 1363-1368.
• [2]Keltner, D., Gruenfeld, D.H., & Anderson, C. (2003). Power, approach, and inhibition. Psychological Review, 110, 265–284.
• [3]Anderson, C., Galinsky, A. D. (2006). Power, optimism, and risk taking. European Journal of Social Psychology, 36, 511-536.
• [4]Burgmer, P., & Englich, B. (2012). Bullseye! How power improves motor performance. Social Psychological and Personality Science, 3, 1-9.
• [5]Anderson, C., & Berdahl, J. L. (2002). The experience of power: Examining the effects of power on approach and inhibition tendencies. Journal of Personality and Social Psychology, 83, 1362–1377.
• [6]Galinsky, A. D., Magee, J. C., Gruenfeld, D. H., Whitson, J. A., & Liljenquist, K. A. (2008). Power reduces the press of the situation: Implications for creativity, conformity, and dissonance. Journal of Personality and Social Psychology, 95, 1450-1066.
• [7]Guinote, A. (2007). Power and goal pursuit. Personality and Social Psychology Bulletin, 33, 1076-1087.
• [8]Smith, P. K., Jostmann, N. B., Galinsky, A. D., & van Dijk, W. W. (2008). Lacking power impairs executive functions. Psychological Science, 19, 441-447.
• [9]de Waal, F. (1998). Chimpanzee politics: Power and sex among apes. Baltimore, MD: Johns Hopkins University Press
• [10]Anderson, C., & Galinsky, A.D. (2006). Power, optimism, and the proclivity for risk. European Journal of Social Psychology, 36, 511–536.
• [11]Carney, D.R., Hall, J.A., & Smith LeBeau, L. (2005). Beliefs about the nonverbal expression of social power. Journal of Nonverbal Behavior, 29, 105–123.
• [12]Darwin, C. (2009). The expression of the emotions in man and animals. New York, NY: Oxford. (Original work published 1872)
• [13]Hall, J.A., Coats, E.J., & Smith LeBeau, L. (2005). Nonverbal behavior and the vertical dimension of social relations: A meta-analysis. Psychological Bulletin, 131, 898–924.
• [14]Archer, J. (2006). Testosterone and human aggression: An evaluation of the challenge hypothesis. Neuroscience & Biobehavioral Reviews, 30, 319–345.
• [15]Mazur, A., & Booth, A. (1998). Testosterone and dominance in men.Behavioral & Brain Sciences, 21, 353–397.
• [16]Booth, A., Shelley, G., Mazur, A., Tharp, G., & Kittok, R. (1989). Testosterone and winning and losing in human competition. Hormones and Behavior, 23, 556–571.
• [17]Abbott, D.H., Keverne, E.B., Bercovitch, F.B., Shively, C.A., Mendoza, S.P., Saltzman, W., et al. (2003). Are subordinates always stressed? A comparative analysis of rank differences in cortisol levels among primates. Hormones and Behavior, 43, 67–82.
• [18]Coe, C.L., Mendoza, S.P., & Levine, S. (1979). Social status constrains the stress response in the squirrel monkey. Physiology & Behavior, 23, 633–638.
• [19]Sapolsky, R.M., Alberts, S.C., & Altmann, J. (1997). Hypercortisolism associated with social subordinance or social isolation among wild baboons. Archives of General Psychiatry, 54, 1137–1143.
• [20]Segerstrom, S., & Miller, G. (2004). Psychological stress and the human immune system: A meta-analytic study of 30 years of inquiry. Psychological Bulletin, 130, 601–630.
• [21]Kuhlmann, S., Piel, M., Wolf, O.T. (2005). Impaired Memory Retrieval after Psychosocial Stress in Healthy Young Men. Journal of Neuroscience, 25(11), 2977-2982.
• [22]Cohen, S., Schwartz, J.E., Epel, E., Kirschbaum, C., Sidney, S., & Seeman, T. (2006). Socioeconomic status, race, and diurnal cortisol decline in the Coronary Artery Risk Development in Young Adults (CARDIA) study. Psychosomatic Medicine, 68, 41–50.
• [23]Sapolsky, R.M. (2005). The influence of social hierarchy on primate health. Science, 308, 648–652.
• [24]Mehta, P.H., & Josephs, R.A. (2010). Dual-hormone regulation of dominance. Manuscript in preparation.
• [25]Strack, F., Martin, L.L., & Stepper, S. (1988). Inhibiting and facilitating conditions of the human smile: A nonobtrusive test of the facial feedback hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology, 54, 768–777.
• [26]Stepper, S., & Strack, F. (1993). Proprioceptive determinants of emotional and nonemotional feelings. Journal of Personality and Social Psychology, 64, 211–220.
• [27]Riskind, J.H., & Gotay, C.C. (1982). Physical posture: Could it have regulatory or feedback effects on motivation and emotion? Motivation and Emotion, 6, 273–298.
• [28]Briñol, P., & Petty, R.E. (2003). Overt head movements and persuasion: A self-validation analysis. Journal of Personality and Social Psychology, 84, 1123–1139.
• [29]Cuddy, Amy J.C., Caroline A. Wilmuth, and Dana R. Carney. “The Benefit of Power Posing Before a High-Stakes Social Evaluation.”Harvard Business School Working Paper, No. 13-027, September 2012.
• [30]Smith, P. K., Jostmann, N. B., Galinsky, A. D., & van Dijk, W. W. (2008). Lacking power impairs executive functions. Psychological Science, 19, 441-447.