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什麼樣性格的銷售員,業績最好?

推銷員在人們心目中的印象總是熱情開朗、能說會道,但最近發表在《心理科學》(Psychological Science)雜誌上的一項研究發現,性格介於內外向之間的銷售人員業績最高。

儘管有許多研究聲稱外向的銷售人員業績更好,但這方面的實證研究卻驚人的少。來自賓夕法尼亞大學沃頓商學院(Wharton School of the University of Pennsylvania)的研究者亞當·格蘭特(Adam Grant)是領導力、工作動機研究方面的專家。在他所進行的這項研究中,他對340名電話銷售業務人員進行了性格測試,並分析了他們三個月內的銷售記錄。結果顯示,同時具有內外向特質的銷售人員在交易達成方面最高效。

人們對銷售人員外向性格的刻板印象忽略了一個重要的概念:外向性格既有優勢又有缺陷。一個性格特點如果在中等水平能夠促進工作業績的話,它的極端水平反而會成為累贅。極端外向者銷售失敗的原因主要是他們無法仔細傾聽客戶需求,常常以自己的觀點主導談話。同時,外向者可能對事物表現得過於武斷或熱衷, 會使顧客有種被操控的感覺。而介於內外向之間的「性格中立者」,他們在銷售過程中很好地運用了兩種性格的平衡:他們的談話和傾聽方式很有彈性,既能表現出 足夠的自信和熱情來說服客戶、達成交易,同時又能聆聽客戶需求,避免顯得傲慢和過度興奮。

人格研究數據顯示大多數人都會落在內外向之間的範圍內,所以那些在生活中讓人覺得平淡無奇的普通人反而會比刻板印象裡的「銷售人員」更適合銷售崗位。格蘭特教授認為這一研究結果應當引起銷售行業的注意,包括應聘者、招聘官和業務培訓人員。招聘官在選拔和僱傭員工的過程中不應當過分偏愛外向者,而培訓人員則要牢記訓練外向者的傾聽能力與訓練內向者的自信與熱情表達一樣重要。

資料來源:In sales, confidence and charisma may not seal the deal. EurekAlert [10-Apr-2013]

轉載自果殼網


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