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同理心沒路用?這可是銷售成功的祕訣所在!——《人文學科的逆襲》

時報出版_96
・2019/07/10 ・2920字 ・閱讀時間約 6 分鐘 ・SR值 533 ・七年級

同理心有回報嗎?

上個世紀大半時間,這個問題的答案一直是令人尷尬的「沒有」。我們冀望(甚至感激)社工人員、護理師、幼教老師、商店店員、餐廳服務生衷心關懷他人,然而至少在美國,這些領域的薪資都相當微薄。我們社會上賺大錢的人,靠的是企圖心和發狠追求優先目標的決心;這些人有的善良、有的粗暴,可是多半會期待世界上其餘的人配合他們的態度和優先目標。

同理心有回報嗎?圖/pixabay

加州大學爾灣(Irvine)分校心理學者保羅.皮弗(Paul Pi)研究財富與社會行為之間的互動,發現最富有的美國人比較自戀,比較不信賴他人,優越感也很強。

對任何深受人文思維薰陶的人來說,這是令人沮喪的真相。在大學校園裡,了解別人觀點的能力毫無疑問是美德,你去任何一場畢業典禮找張椅子坐下來,都會聽到致詞者好言稱讚同理心的力量。最優秀的心理學家、人類學家、政治學家、社會學家時時刻刻都想弄清楚,什麼東西能夠打動別人。在二○一六年畢業典禮上致詞的西北大學院長艾德里安.藍道夫(Adrian Randolph)宣稱:「透過多種透鏡觀看世界——是藝術與科學學院的核心所在。」

假如我們的社會不考慮體貼別人的藝術,那樣的情勢變化就讓人悲哀了。

華頓學院(Wharton School)管理學教授亞當.葛蘭特(Adam Grant)在著作《給予》(Give and Take)中,提供比較令人欣慰的替代選項。葛蘭特把世人分成給予者、索取者,以及兩者都有一點兒的互利者。

許多成就最低的人是天性慷慨的給予者,但是卻遭到別人剝削。圖/pexels

他發現許多成就最低的人是天性慷慨的給予者,但是卻遭到別人剝削。可是成就最高的人往往也是給予者,他們採用比較謹慎的策略去接觸更寬廣的世界。起先他們可能誤用同情心,假如對方投桃報李,也給予溫暖的回應,他們就會繼續秉持同理心。萬一對方不領情,他們就會撤回先前的好心。葛蘭特的結論是:

慷慨與同理心是致勝的美德,你只需要慎選朋友,就不會錯了。

同理心的回報正在增加

在我們這個深受科技影響的社會裡,同理心的回報很可能正在增強。掌握尖端技術的公司希望重新確立美國人的習慣(不僅是臉書,還包括其他一些掌握顛覆性技術的業者),可是想成功不能靠蠻力。

舉個例子,優步公司的老闆們不畏挑戰,持續登廣告徵求社群管理人和成長管理人,加入這家租車共享公司。他們要的專才必須特別擅長建立和諧關係,因為僱用司機、維持乘客使用忠誠度,甚至事後處理某趟不愉快的車程時,都需要懂這門功夫的人才。如此具有挑戰性的工作,年薪可能超過八萬美元。搜尋領英網站上目前登錄的優步公司社群管理人名單,就會發現這類工作所吸引的人才,大學的主修科系多半和同理心有關,譬如斯沃斯莫爾學院(Swarthmore College)心理系,以及麥基爾大學(McGill University)藝術史學系。

圖/pxhere

還有另一個因素有助於將同理心轉化成市場價值高的技能,那就是現在打分數比以往容易多了。透過 Yelp、TripAdvisor、eBay 這些商業平臺和無數評比網站,人們的商務聲譽時時呈現在眾人眼前,善於互動的好名聲成了寶貴的資產。

同樣重要的是,隨著我們花更多時間在網路上吸收資訊、交換八卦、開人玩笑,心理上反而更渴求較深刻的情緒參與。表情圖示可以冒充實質情感一段時間,然而到了某一點,這種數位表達方式再也起不了滿足作用,我們渴望和那些願意透過我們的視角觀看世界的人做生意,從而獲得真正的笑容和完整的五感愉悅。

銷售成功的祕訣

在動手寫這本書的幾個月前,我在加州遍植杏仁樹的鄉間待了一個星期,替《富比士雜誌》撰寫建造網站(Build.com)的專訪。這家網路公司每年販售大約五億美元的水龍頭、門把和其他居家修繕用品,雖然財力、聲望、品牌知名度都不敵規模更大的競爭者,例如亞馬遜和家得寶(Home Depot),但卻出乎意料成為他們的強勁對手。

我想要找出箇中原因,而找尋答案的最佳地點就是建造網站的業務部門,這個部門配備將近兩百名員工,承包商和屋主在工地需要即時的建議時,就是由這些業務員接聽電話、提供服務。我找到一個適合深入研究的人選:瑪莉.海倫.史密絲(Mary Helen Smith),內華達大學雷諾分校(University of Nevada, Reno)的英語系畢業生,後來改行當業務員。

業務部門的秘訣。圖/flickr

前去現場觀摩那天,等我戴上耳機旁聽史密絲的顧客來電時,她當天的業績已經超過兩萬五千美元,是整個部門裡最好的成績。可是史密絲既不急躁也不推銷,相反地,她好脾氣地探問每一通來電的現場細節,彷彿和失聯的老朋友重新連繫上似的。有一位住在夏威夷的女子打算買一個科勒牌(Kohler)的洗臉臺,卻想再殺殺價。史密絲從頭到尾都沒有說不行,只是要求對方再多告訴她一些家裡的修繕計畫,每聽到一個細節,她都會報以友善的回應,像是「那是絕佳選擇!」或「妳選的顏色很可愛」。兩分鐘後,史密絲完成了交易,價格依然是牌告原價。

如果業務員太賣力,這種愉快、順暢的交談就會讓人覺得很假,不但銷售不成,甚至可能適得其反。以史密絲的情況來說,同理心是她這個角色的核心部分。我趁著空檔請她告訴我,她來建造網站工作走的是什麼路徑;她是在校園裡吸收了人文科系的思維模式,還是從童年開始就是如此?其實史密絲兩者都是。她從小在加州東部很鄉下的地方長大,那兒靠近內華達州邊界。史密絲的父親開了一家飼料店,母親在中學教英語,家裡養很多動物,除了她的小狗史丹利(Stanley)之外,還養了貓、鴨、馬。史密絲從小就立志要當獸醫。

堅持自己相信的立場,可是我也對別人的好論點保持開放態度。圖/pexels

後來她進了內華達大學雷諾分校英語系。四年的學習為史密絲熱情友善的天性增添些許世故,她對大學最鮮明的回憶,包括不同學生對指定教材的迥異反應。研讀托妮.莫里森的小說《最藍的眼眸》(The Bluest Eye)時,史密絲因為班上男生、女生對問題採取截然不同的立場而感到震撼,她回憶道:「我堅持自己相信的立場,可是我也對別人的好論點保持開放態度。」有一個學期史密絲去羅馬尼亞遊學,還有一學期他們分析和批評莎士比亞的《亨利五世》(Henry V)——每次有意見相左的情況,不同文化的碰撞,以及大家排解爭端的努力,都在她腦中留下無法抹滅的印象。

我在建造網站的時候,每隔幾分鐘就會有鈴聲響起,慶祝某個業務員拿下大額訂單。
先前我沒有料到,居然會發現一個沒沒無聞的知識分子,在這家賣水電材料的公司打破銷售配額。然而和史密絲談得越久,她的成功(與背景)就越顯得合情合理。正如她向我解釋的,這份業務工作的一部分樂趣,是關於破解每一位來電者的恐懼與渴望。建造網站的每個客戶都「像小說裡的人物。我喜歡贏得他們的信任,那樣感覺很好」。

 

 

 

 

——本文摘自《人文學科的逆襲:「無路用」學門畢業生的職場出頭術》,2019 年,時報出版

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出版品包括文學、人文社科、商業、生活、科普、漫畫、趨勢、心理勵志等,活躍於書市中,累積出版品五千多種,獲得國內外專家讀者、各種獎項的肯定,打造出無數的暢銷傳奇及和重量級作者,在台灣引爆一波波的閱讀議題及風潮。


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揭開人體的基因密碼!——「基因定序」是實現精準醫療的關鍵工具

科技魅癮_96
・2021/11/16 ・1998字 ・閱讀時間約 4 分鐘

為什麼有些人吃不胖,有些人沒抽菸卻得肺癌,有些人只是吃個感冒藥就全身皮膚紅腫發癢?這一切都跟我們的基因有關!無論是想探究生命的起源、物種間的差異,乃至於罹患疾病、用藥的風險,都必須從了解基因密碼著手,而揭開基因密碼的關鍵工具就是「基因定序」技術。

揭開基因密碼的關鍵工具就是「基因定序」技術。圖/科技魅癮提供

基因定序對人類生命健康的意義

在歷史上,DNA 解碼從 1953 年的華生(James Watson)與克里克(Francis Crick)兩位科學家確立 DNA 的雙螺旋結構,闡述 DNA 是以 4 個鹼基(A、T、C、G)的配對方式來傳遞遺傳訊息,並逐步發展出許多新的研究工具;1990 年,美國政府推動人類基因體計畫,接著英國、日本、法國、德國、中國、印度等陸續加入,到了 2003 年,人體基因體密碼全數解碼完成,不僅是人類探索生命的重大里程碑,也成為推動醫學、生命科學領域大躍進的關鍵。原本這項計畫預計在 2005 年才能完成,卻因為基因定序技術的突飛猛進,使得科學家得以提前完成這項壯舉。

提到基因定序技術的發展,早期科學家只能測量 DNA 跟 RNA 的結構單位,但無法排序;直到 1977 年,科學家桑格(Frederick Sanger)發明了第一代的基因定序技術,以生物化學的方式,讓 DNA 形成不同長度的片段,以判讀測量物的基因序列,成為日後定序技術的基礎。為了因應更快速、資料量更大的基因定序需求,出現了次世代定序技術(NGS),將 DNA 打成碎片,並擴增碎片到可偵測的濃度,再透過電腦大量讀取資料並拼裝序列。不僅更快速,且成本更低,讓科學家得以在短時間內讀取數百萬個鹼基對,解碼許多物種的基因序列、追蹤病毒的變化行蹤,也能用於疾病的檢測、預防及個人化醫療等等。

在疾病檢測方面,儘管目前 NGS 並不能找出全部遺傳性疾病的原因,但對於改善個體健康仍有積極的意義,例如:若透過基因檢測,得知將來罹患糖尿病機率比別人高,就可以透過健康諮詢,改變飲食習慣、生活型態等,降低發病機率。又如癌症基因檢測,可分為遺傳性的癌症檢測及癌症組織檢測:前者可偵測是否有單一基因的變異,導致罹癌風險增加;後者則針對是否有藥物易感性的基因變異,做為臨床用藥的參考,也是目前精準醫療的重要應用項目之一。再者,基因檢測後續的生物資訊分析,包含基因序列的註解、變異位點的篩選及人工智慧評估變異點與疾病之間的關聯性等,對臨床醫療工作都有極大的助益。

基因定序有助於精準醫療的實現。圖/科技魅癮提供

建立屬於臺灣華人的基因庫

每個人的基因背景都不同,而不同族群之間更存在著基因差異,使得歐美國家基因庫的資料,幾乎不能直接應用於亞洲人身上,這也是我國自 2012 年發起「臺灣人體生物資料庫」(Taiwan biobank),希望建立臺灣人乃至亞洲人的基因資料庫的主因。而 2018 年起,中央研究院與全臺各大醫院共同發起的「臺灣精準醫療計畫」(TPMI),希望建立臺灣華人專屬的基因數據庫,促進臺灣民眾常見疾病的研究,並開發專屬華人的基因型鑑定晶片,促進我國精準醫療及生醫產業的發展。

目前招募了 20 萬名臺灣人,這些民眾在入組時沒有被診斷為癌症患者,超過 99% 是來自中國不同省分的漢族移民人口,其中少數是臺灣原住民。這是東亞血統個體最大且可公開獲得的遺傳數據庫,其中,漢族的全部遺傳變異中,有 21.2% 的人攜帶遺傳疾病的隱性基因;3.1% 的人有癌症易感基因,比一般人罹癌風險更高;87.3% 的人有藥物過敏的基因標誌。這些訊息對臨床診斷與治療都相當具實用性,例如:若患者具有某些藥物不良反應的特殊基因型,醫生在開藥時就能使用替代藥物,避免病人服藥後產生嚴重的不良反應。

基因時代大挑戰:個資保護與遺傳諮詢

雖然高科技與大數據分析的應用在生醫領域相當熱門,但有醫師對於研究結果能否運用在臨床上,存在著道德倫理的考量,例如:研究用途的資料是否能放在病歷中?個人資料是否受到法規保護?而且技術上各醫院之間的資料如何串流?這些都需要資通訊科技(ICT)產業的協助,而醫師本身相關知識的訓練也需與時俱進。對醫院端而言,建議患者做基因檢測是因為出現症狀,希望找到原因,但是如何解釋以及病歷上如何註解,則是另一項重要議題。

從人性觀點來看,在技術更迭演進的同時,對於受測者及其家人的心理支持及社會資源是否相應產生?回到了解病因的初衷,在知道自己體內可能有遺傳疾病的基因變異時,家庭成員之間的情感衝擊如何解決、是否有對應的治療方式等,都是值得深思的議題,也是目前遺傳諮詢門診中會詳細解說的部分。科技的初衷是為了讓人類的生活變得更好,因此,基因檢測如何搭配專業的遺傳諮詢系統,以及法規如何在科學發展與個資保護之間取得平衡,將是下一個基因時代的挑戰。

更多內容,請見「科技魅癮」:https://charmingscitech.pse.is/3q66cw

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《科技魅癮》的前身為1973年初登場的《科學發展》月刊,每期都精選1個國際關注的科技議題,邀請1位國內資深學者擔任客座編輯,並訪談多位來自相關領域的科研菁英,探討該領域在臺灣及全球的研發現況及未來發展,盼可藉此增進國內研發能量。 擋不住的魅力,戒不了的讀癮,盡在《科技魅癮》