三種最值得學的速成說服話術

同理心有回報嗎？

上個世紀大半時間，這個問題的答案一直是令人尷尬的「沒有」。我們冀望（甚至感激）社工人員、護理師、幼教老師、商店店員、餐廳服務生衷心關懷他人，然而至少在美國，這些領域的薪資都相當微薄。我們社會上賺大錢的人，靠的是企圖心和發狠追求優先目標的決心；這些人有的善良、有的粗暴，可是多半會期待世界上其餘的人配合他們的態度和優先目標。

加州大學爾灣（Irvine）分校心理學者保羅．皮弗（Paul Pi）研究財富與社會行為之間的互動，發現最富有的美國人比較自戀，比較不信賴他人，優越感也很強。

對任何深受人文思維薰陶的人來說，這是令人沮喪的真相。在大學校園裡，了解別人觀點的能力毫無疑問是美德，你去任何一場畢業典禮找張椅子坐下來，都會聽到致詞者好言稱讚同理心的力量。最優秀的心理學家、人類學家、政治學家、社會學家時時刻刻都想弄清楚，什麼東西能夠打動別人。在二○一六年畢業典禮上致詞的西北大學院長艾德里安．藍道夫（Adrian Randolph）宣稱：「透過多種透鏡觀看世界——是藝術與科學學院的核心所在。」

假如我們的社會不考慮體貼別人的藝術，那樣的情勢變化就讓人悲哀了。

華頓學院（Wharton School）管理學教授亞當．葛蘭特（Adam Grant）在著作《給予》（Give and Take）中，提供比較令人欣慰的替代選項。葛蘭特把世人分成給予者、索取者，以及兩者都有一點兒的互利者。

他發現許多成就最低的人是天性慷慨的給予者，但是卻遭到別人剝削。可是成就最高的人往往也是給予者，他們採用比較謹慎的策略去接觸更寬廣的世界。起先他們可能誤用同情心，假如對方投桃報李，也給予溫暖的回應，他們就會繼續秉持同理心。萬一對方不領情，他們就會撤回先前的好心。葛蘭特的結論是：

慷慨與同理心是致勝的美德，你只需要慎選朋友，就不會錯了。

同理心的回報正在增加

在我們這個深受科技影響的社會裡，同理心的回報很可能正在增強。掌握尖端技術的公司希望重新確立美國人的習慣（不僅是臉書，還包括其他一些掌握顛覆性技術的業者），可是想成功不能靠蠻力。

舉個例子，優步公司的老闆們不畏挑戰，持續登廣告徵求社群管理人和成長管理人，加入這家租車共享公司。他們要的專才必須特別擅長建立和諧關係，因為僱用司機、維持乘客使用忠誠度，甚至事後處理某趟不愉快的車程時，都需要懂這門功夫的人才。如此具有挑戰性的工作，年薪可能超過八萬美元。搜尋領英網站上目前登錄的優步公司社群管理人名單，就會發現這類工作所吸引的人才，大學的主修科系多半和同理心有關，譬如斯沃斯莫爾學院（Swarthmore College）心理系，以及麥基爾大學（McGill University）藝術史學系。

還有另一個因素有助於將同理心轉化成市場價值高的技能，那就是現在打分數比以往容易多了。透過 Yelp、TripAdvisor、eBay 這些商業平臺和無數評比網站，人們的商務聲譽時時呈現在眾人眼前，善於互動的好名聲成了寶貴的資產。

同樣重要的是，隨著我們花更多時間在網路上吸收資訊、交換八卦、開人玩笑，心理上反而更渴求較深刻的情緒參與。表情圖示可以冒充實質情感一段時間，然而到了某一點，這種數位表達方式再也起不了滿足作用，我們渴望和那些願意透過我們的視角觀看世界的人做生意，從而獲得真正的笑容和完整的五感愉悅。

銷售成功的祕訣

在動手寫這本書的幾個月前，我在加州遍植杏仁樹的鄉間待了一個星期，替《富比士雜誌》撰寫建造網站（Build.com）的專訪。這家網路公司每年販售大約五億美元的水龍頭、門把和其他居家修繕用品，雖然財力、聲望、品牌知名度都不敵規模更大的競爭者，例如亞馬遜和家得寶（Home Depot），但卻出乎意料成為他們的強勁對手。

我想要找出箇中原因，而找尋答案的最佳地點就是建造網站的業務部門，這個部門配備將近兩百名員工，承包商和屋主在工地需要即時的建議時，就是由這些業務員接聽電話、提供服務。我找到一個適合深入研究的人選：瑪莉．海倫．史密絲（Mary Helen Smith），內華達大學雷諾分校（University of Nevada, Reno）的英語系畢業生，後來改行當業務員。

前去現場觀摩那天，等我戴上耳機旁聽史密絲的顧客來電時，她當天的業績已經超過兩萬五千美元，是整個部門裡最好的成績。可是史密絲既不急躁也不推銷，相反地，她好脾氣地探問每一通來電的現場細節，彷彿和失聯的老朋友重新連繫上似的。有一位住在夏威夷的女子打算買一個科勒牌（Kohler）的洗臉臺，卻想再殺殺價。史密絲從頭到尾都沒有說不行，只是要求對方再多告訴她一些家裡的修繕計畫，每聽到一個細節，她都會報以友善的回應，像是「那是絕佳選擇！」或「妳選的顏色很可愛」。兩分鐘後，史密絲完成了交易，價格依然是牌告原價。

如果業務員太賣力，這種愉快、順暢的交談就會讓人覺得很假，不但銷售不成，甚至可能適得其反。以史密絲的情況來說，同理心是她這個角色的核心部分。我趁著空檔請她告訴我，她來建造網站工作走的是什麼路徑；她是在校園裡吸收了人文科系的思維模式，還是從童年開始就是如此？其實史密絲兩者都是。她從小在加州東部很鄉下的地方長大，那兒靠近內華達州邊界。史密絲的父親開了一家飼料店，母親在中學教英語，家裡養很多動物，除了她的小狗史丹利（Stanley）之外，還養了貓、鴨、馬。史密絲從小就立志要當獸醫。

後來她進了內華達大學雷諾分校英語系。四年的學習為史密絲熱情友善的天性增添些許世故，她對大學最鮮明的回憶，包括不同學生對指定教材的迥異反應。研讀托妮．莫里森的小說《最藍的眼眸》（The Bluest Eye）時，史密絲因為班上男生、女生對問題採取截然不同的立場而感到震撼，她回憶道：「我堅持自己相信的立場，可是我也對別人的好論點保持開放態度。」有一個學期史密絲去羅馬尼亞遊學，還有一學期他們分析和批評莎士比亞的《亨利五世》（Henry V）——每次有意見相左的情況，不同文化的碰撞，以及大家排解爭端的努力，都在她腦中留下無法抹滅的印象。

我在建造網站的時候，每隔幾分鐘就會有鈴聲響起，慶祝某個業務員拿下大額訂單。
先前我沒有料到，居然會發現一個沒沒無聞的知識分子，在這家賣水電材料的公司打破銷售配額。然而和史密絲談得越久，她的成功（與背景）就越顯得合情合理。正如她向我解釋的，這份業務工作的一部分樂趣，是關於破解每一位來電者的恐懼與渴望。建造網站的每個客戶都「像小說裡的人物。我喜歡贏得他們的信任，那樣感覺很好」。

——本文摘自《人文學科的逆襲：「無路用」學門畢業生的職場出頭術》，2019 年，時報出版。

為何我們挑選了這本書：

現代的科學研究無疑讓我們的生活進步，但 人們「反科學」的例子卻仍時有所聞：不願接種疫苗、對基改食物過度的恐慌、跟從樓梯上摔下來相比更害怕墜機但明明是前者機率比較高……等等等，是因為集體的科學素養不夠嗎？還是有什麼因子在背後操縱？為何明明科學證據都放在眼前，大家卻還是不相信科學？
《拒絕真相的人》不只探討人們抗拒健康相關的科學背後的心理機制，也談它在演化上的原因。對這不科學的世界百思不得其解的你，讓我們一起來尋求解答吧！

對抗說服

在面對魅力領袖使用說服技巧時，我們該怎麼做？我們有可能抗拒他的說服嗎？

雖然說服的相關研究遠多過抗拒說服的研究，但心理學家仍發現我們有可能避免被說服：你可以用一樣的字眼來對抗說服，例如回覆說施打疫苗後能抵抗某些疾病。人們可以組織出相反的論點、預先提醒自己即將有說服性的訊息出現，以及在聽過說服性的訊息後與採取行動之前先獨自思考，以對抗這些說服性的說法。尤其是，就好比一個人在注射微量病毒後，就擁有對抗病毒的能力，他的免疫力會升高並能與病毒對抗。我們可以把自己置身在較溫和的說服裡，以取得對抗說服的能力，然後就能產生出相反的論點。

有一群理論家提出所謂的「說服知識模型」，意思是指人們處理強大訊息的方式，並且認出訊息來源以及說服出現的過程。該理論指出，人們學習用「應付」的技巧來處理會隨著時間發展、改變的說服性訊息。

應付技巧可以幫助人們把他們對訊息的情緒反應和理性評估區分開來，重新把注意力放在對他們來說更重要的訊息上，而不是去注意說服者試圖強調的部分，並了解說服訊息源自哪些連鎖事件，或是判斷說服者的目的和手法。

其他實驗則顯示，個人的認知來源對於他們是否會被一則訊息說服具有重要影響。認知負荷是指一個人的認知之緊繃程度為何。在實驗裡，人們被迫記憶很長的數字串，就是個高負荷的認知狀況；至於記憶非常短的數字串，就可能是低負荷的認知狀況。其操作目的在於想知道當人們稍微分心時，說服的影響會有什麼變化。有個研究嘗試透過受試者認知負荷的程度，評估他們抗拒說服的能力。

在情況一當中，受試者被告知有種新藥叫做阿司匹林強效藥，這種藥由於味道不好所以評價很差，而且大量製造時會產生對環境有害的影響。然後，這些受試者被要求記憶一長串數字（高負荷認知狀況），接下來再觀看阿司匹林強效藥的廣告，並被要求盡可能多寫一些反對使用這產品的想法。

在另一種情況裡，受試者被要求記憶短字串（低負荷認知狀況），然後觀賞廣告，並被要求想出反對這種藥的想法。結果研究者發現，高認知負荷的人較無法確定自己對藥的態度，儘管他們認為廣告來源相當可信；至於低認知負荷的人，他們提出的反對看法品質較好，儘管處在高認知負荷的人反對新藥的絕對數字較高。

這些實驗清一色地顯示出，人們抗拒說服的難度與說法來源以外的因素有關，人們獲得資訊的情況、對議題的了解程度，以及他們的分心程度，全都會影響人們思考反對想法的能力，而這些反對想法可以避免他們被完全說服。和人們的直覺相反的是，當你越疲累、壓力越大、越忙碌，你越可能被說服性訊息給說服，因為你已經沒有力氣想出更好的想法了。

另外一些證據顯示，讓人們意識到他們正在處理說服性訊息以及所相信的偏見，有助於他們重新思考自己的態度。在一項實驗中，研究者讓受試者接收一則訊息，訊息來源有可能讓人喜歡或討厭，其中有些受試者還特別被告知不要讓「非訊息」因素影響他們對該訊息的判斷。當受試者已被一個仰賴非訊息性認知的邊緣途徑說服（例如演講者的權威），這時若提醒他他可能有偏見，他便會更小心檢視訊息，並在解讀訊息時帶著較少偏見。

這些實驗結果顯示，說服過程確實存在著可讓人們干預的空間，我們確實可以鼓勵人們更謹慎地檢視魅力領袖所提出的說服性訊息。舉例來說，護士和醫生在面對害怕讓孩子接種疫苗的父母時，也許可以試著先幫他們的態度打個預防針。與其和家長爭辯，健康照護人員可以提出家長可能聽過的弱化版反疫苗說法，醫生或護士甚至可以接受訓練，用高度平實的態度提出這些觀點。

研究顯示，當人接收到大量弱化版本的說服性說法時，他們會提出有效的反對意見來對抗它們。之後，健康照護人員可以鼓勵父母過幾天再回來，大家再次討論接種疫苗的可能性。在這段空檔期間，父母有可能會提出反對意見與之抗衡，但更有可能會帶著改變的態度回到醫生那裡。

當偏見形成時，該怎麼辦？

當然，這個策略不一定對每個人都有效，對於反疫苗態度已經根深蒂固的人，或是面臨巨大社會壓力要他們別讓孩子接種疫苗的人，他們也許不會因為這個策略而有所動搖。然而，這個策略對於單純不確定疫苗優劣，並且可能被反疫苗提倡者說服的父母會有效。比起已確信疫苗有害的人，這類父母是廣大且更脆弱的一群人。如果我們可以讓拿不定主意的父母決定讓孩子接種疫苗，也許就能避免看到當今疫苗接種率的可怕落差。

這種「打預防針」的做法可以根據以下的方式進行：

父母：我聽說疫苗會對孩童造成嚴重的腦部傷害，像是自閉症。我不確定該不該讓我的孩子接種疫苗。

護士：沒錯，有些人說疫苗會導致自閉症，他們提出的證據包括過去幾年罹患自閉症的人數增加、人們使用的疫苗有少量水銀防腐劑、大量使用水銀會傷害腦部，有些父母則堅持說他們的小孩接種疫苗後開始出現自閉症徵兆。你聽過這些說法，可能會想做些相關研究，看看這些說法有什麼證據。我很樂意幫你，然後再針對你的顧慮和你聊聊。我們何不約個時間，來聊聊你的想法和顧慮？

對於正面臨讓人困惑、彼此衝突科學訊息的人，我們建議採取一些策略。花點時間，往後退一步，然後思考一下如果是你，你會如何處理你面前的資訊呢。當你在打掃家裡、打電話並幫孩子做晚餐時，在你身後是珍妮．麥卡錫出現在電視的畫面嗎？或是你坐下來，帶著清醒頭腦聽那些說法，然後給自己足夠的時間想想反面論證呢？你是否可能出現任何偏見呢？

當你正為自己的健康與安全做出重要決定時，例如是否要購買槍枝或讓你的家人接受休克療法，花點時間列出你在接收這些訊息時可能會有的偏見，這會是個明智的做法。

是誰告訴你休克療法會導致腦部損傷？他們有沒有任何可能的偏見呢？有哪些非訊息因素可能影響你對訊息的理解？我們可以列出很多這類的簡單反思，好確定自己不會被魅力領袖或偏見說服，並且真正徹底思考過這些事實，好去意識到所有可能的認知陷阱。認出壓力來源也很重要，就像我們前面說的，在認知負荷達到最低時，人可以做出合理的決定。

諾瑞娜．赫茲（Noreena Hertz）在她非常有用的書《老虎、蛇和牧羊人的背後》（Eyes Wide Open）裡，討論到鼓勵人們平靜思考其他觀點：

研究顯示，只要安插像「試著想想看，如果……」這樣的問句，就可以讓我們思考其他解釋和不同的觀點，讓我們可以拉開和各種可能影響自己的框架、暗示、錨點和修辭之間的距離。當我們掙脫這些花招和手法時，我們就可以用更中立、較不情緒化、較理性和細緻的角度來看待這些資訊。

從公眾健康的角度看，任何希望降低魅力領袖影響之做法，其中很重要的一點是要認真思考這些領袖讓人們覺得安全、被理解甚至被愛的強大影響。我們說過，魅力領袖越能召喚出追隨者潛在的恐懼，對既定大腦迴路的啟動就越強烈，因此，可與之抗衡的證據就越難產生影響。

魅力領袖誘發大腦改變的步驟是先升高大腦中心的恐懼（像杏仁體），然後抑制位於前額葉皮質的決策區域，這些大腦變化也會提高催產素的釋放，而讓我們擁有歸屬感和安慰感。在面對這些強大的效果時，用枯燥、學究般的訓斥口吻說明資料，將讓我們徒勞無功。相反地，讓人們覺得自己能夠用理性思考評估科學論點非常重要，這樣能讓他們覺得自己正在加入一個友善的團體，裡面的人信任科學方法，並且願意找到健康的真相。

抗拒說服需要自覺和批判性思考，這不必然是一種直覺或天生就有的能力；但是，學習這種批判性思考對任何人的生涯或人生都有幫助，而不會只對抗拒反科學觀點有幫助。因此，中學和高中課程若能花更多時間培養這種技術，這也是很合理的。就像我們在整本書裡所倡導的，學校與其花很多時間要孩子死背，不如教孩子思考複雜問題的技巧，孩子應該學習如何分辨有瑕疵的實驗設計或有問題的說法，意識到自己該如何處理這些說法，以及自製有效的反面論證並檢測這些想法。

多花時間在辯論技巧上，要求孩子就他們直覺上相信的事情彼此辯論，或甚至只是教孩子看出說服背後的措辭和心理學，這些都有助於人們發展出有用的批判性思考能力。培養批判性思考並且意識到認知陷阱與偏見，不只能幫我們認出有問題的科學論述，也能讓我們成為更好的決策者、思考家以及更有見識的公民。

本文摘自《拒絕真相的人：人們為何不相信科學？》，八旗文化出版。

國小高年級科普文，素養閱讀就從今天就開始!!

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把感覺聯在一起，讓你更有想像力

有個與大腦的跨感官整合相關、十分有趣的研究領域「聯覺」──（synesthesia，亦稱「共感覺」）──是與擁有特殊感覺的人相關的研究。例如說聯覺者或許會覺得數字、星期等文字帶有顏色，比方說會覺得「1」是紅色、「2」是綠色、「3」是黃色；或者「星期一」是藍色、「星期二」是紅色、「星期三」是黃色……等等。

據說約每兩百人中有一個人擁有這項特殊的感覺；藝術家或小說家等創造力豐富的族群裡，擁有聯覺的比例則較一般人高出八倍。美國的著名腦科學家拉馬錢德蘭（Vilayanur  S. Ramachandran）博士認為，能成為藝術家或小說家，腦中擁有能夠結合毫無關係的兩者、有創造出隱喻（metaphor）的能力。

然而聯覺──結合不同感官傳入的資訊──絕非特殊族群才具備的能力，有個研究可以說明這點。

實驗假設外星人來到地球上，他們也和人類同樣使用文字，即圖 4 所示的兩個圖案；其中一個圖案是火星語的「布巴」（bouba）另一個則是「奇奇」（kiki）。實驗人員會詢問研究對象，「你覺得哪個圖案搭配哪個外星詞彙呢？」

各位讀者，你又會怎麼回答呢？

實驗結果──可能和許多讀者的答案相同── 98％的人會回答尖尖刺刺的圖案是「奇奇」，像變形蟲一樣的圖案則是「布巴」。就像從這個實驗中可以理解到的一樣，從視覺進入的「圖案資訊」，和從聽覺進入的「詞彙發音資訊」在腦中受到統合，而被認知為擁有相同的屬性。這可以想成「聯覺」的一種。

還有一個重點，大家應該是第一次看到這些圖案和詞彙，當筆者在講習會等說明這項實驗，並請聽眾舉手投票時，實驗結果和在美國所做的原始實驗也大致相同。也就是說，像這樣的圖案和聲音聯覺，有可能不受人種或文化影響而有相同的答案；至少「布巴」、「奇奇」和與之聯結的圖案，是相當普遍、跨國界的組合。

根據實驗結果，可以看出公司名稱（文字）和品牌標誌（圖像）、商品名稱（文字）和商品包裝（圖像）間的重要關連性。如果這兩者之間的關係性不佳，或許會讓很多人在潛意識中覺得不自然，而這份「不自然」的感覺，則可能成為妨礙購買、降低評價的要因。因此，理解人類有結合各類感官資訊的能力，對商品開發、廣告行銷和公司經營都很重要。

不同的會議室，讓你變成另個人

人在潛意識中，會透過五感等各式各樣的感覺器官來持續獲得與自己周邊環境（或許應該說對大腦而言的周邊環境會更加合適）有關的資訊。大腦會在潛意識中處理進入的資訊，必要時進行各種決策和行動。當然會廢棄不需要的資訊，但並非以你的意識去判斷需要或不需要，而是大腦在潛意識中決定。

就像我們在用餐時，可能使用視覺、嗅覺加上味覺，甚至是觸覺去作為感測器，來收集重要的資訊。而這並不只是在用餐的時候而已。作為「應用腦科學聯盟」活動的一環，有個由日本五大建設公司之一的竹中工務店、京都大學和早稻田大學等合作進行的實驗。他們合成穿著西裝的商務人士照片與各種會議室景象的照片，讓受試者來評價照片中的人物。

結果，即使人物相同，也會因為背景的會議室景象，比方說可能是舉行董事會的氣派會議室，或作為一般會議室使用的明亮空間，但隨著牆壁的顏色、桌椅的設計等等，背景氛圍一旦不同，對於照片中人物的評價也會改變。在某個背景中覺得看起來值得信賴、充滿生氣的人，在別的會議室背景中魅力度卻下降，或是看起來感覺冷酷無情。也就是說受試者看了照片，要評價照片中的人物時，背景的資訊會帶來影響。

受試者所受到的指示是評價人物，一般來說不需要注意背景，意識應該是集中在人物上面才對。可是，視覺認為背景也包含在資訊當中，將所有的資訊都輸入大腦。這和通常用相機拍攝人物的時候，雖然會以人物為主，但是不會排除掉背景資訊是相同的。

透過相機鏡頭所獲得的圖像，和人類從視覺所獲得的資訊是同樣的。如果說用相機所捕捉的圖像，想要只聚焦在人物身上的話，也可以將人物的部分剪裁下來移動到單色的背景上。可是對大腦來說，背景或許也是重要資訊。當大腦判斷為重要的話，和受試者的意志無關，大腦會將這些資訊留在記憶中，在進行決策時活用。

看人還是看景？東西方大不同

有個很有趣的實驗說明了這個重點。這是加拿大阿爾伯塔大學（University  of Alberta）增田貴彥（Takahiko Masuda）副教授與其團隊，進行的美國人與亞洲人比較研究。此研究請受試者拍攝人物，之後比較人物臉部大小與照片面積的比率。結果發現，美國人拍到的臉部面積比率較高。

這說明美國人是以「人」，特別是以「臉部」為中心來拍攝，因此包含的背景相對較少。亞洲人則傾向拍攝人物的全身像，也包含了照片主角的周圍環境。

從這一點來看，可以知道潛意識中美國人會聚焦在對象身上，亞洲人則在潛意識中傾向考量整體的平衡性。其實，還有許多這樣的實驗，並且每個都是相同的結論。

比方說，解析看到人物合照時的視線移動，亞洲人的視線會觀看照片整體，歐美人的視線停留在照片中心人物身上的時間比較長。此外，讓受試者看風景畫的照片或圖畫，之後詢問記得哪些部分時，亞洲人會針對整體來回答，歐美人則有針對被拍攝的主體來回答的傾向。

也有像這樣的實驗：分別有手拿著杯內裝有冰咖啡的小組，以及手拿著杯內裝有熱咖啡的小組，這兩個小組對他人的寬容度會表現出差異，手拿熱咖啡的小組對於他人顯得較為寬大。此外，面試官讓一個小組把履歷表夾在比較重的文件夾，再讓另外一個小組把履歷表夾在比較輕的文件夾，結果履歷表夾在厚重文件夾的小組，更加認真地參與面試。

建築領域中，也有針對天花板高度和工作之間關係的實驗，結果發現較高的天花板適合創作型的工作，低天花板則適合較精密的作業。此外，較多曲線、重視設計感的家具，跟四四方方、充滿角度的家具比起來，帶圓弧造型、有曲線的家具讓人感覺放鬆度較高。

這些實驗顯示出，人在潛意識中也會活用注目焦點以外的資訊，並為了活用而收集這些資訊，很有可能因為文化而使得影響程度有所差異。

 無意識的「體現認知」能左右行為

再介紹另外一個實驗。這是以電腦或遊戲機常有的賽車遊戲所進行，讓受試者使用性能完全相同、但車身包覆有不同標誌的汽車（實際上都是同一台）來進行遊戲。標誌的種類有五種：紅牛（Red Bull）、可口可樂（Coca Cola）、健力士啤酒（Guinness）、純品康納（Tropicana），以及沒有品牌。

汽車的性能都一樣，因此不論比賽幾次，分別成為第一名到第五名（最後一名）的次數應該差不多才對。實際上，這五種汽車當中，有四種就是這樣的結果。但是，其中一種標誌的結果與眾不同；這款車成為第一名和第五名的次數特別多。這應該是因為，操縱者更喜歡用這種標誌的車在直線上提升速度，轉彎時的減速幅度也比較少，因此容易拿到第一名；另一方面，也是因為速度快，或硬要轉彎，而容易衝出賽道，或是和其他車輛碰撞，所以容易落到第五名。

而究竟是哪台標誌的車有這項結果呢？答案是「紅牛」。在這實驗中，可以了解「紅牛能量飲料」的品牌形象不只是影響飲料的味道或選擇，也可能影響到行動。

像這樣，人只是自己沒有察覺到，其實在無意識中會活用由感覺器官所獲得的環境資訊來進行決策，並且付諸行動。如此與環境之間的相互作用而進行的認知活動和影響，在專門用語中稱為「體現認知」（embodied cognition）。

大腦認知偏差、跨感官整合模式、聯覺和體現認知等，不管是從飲料到建築物、消費者到店員、市場行銷到管理……在所有的商務層面中都會產生作用。不論哪一項都是在我們沒有發現到的無意識狀態下，大腦逕自進行判斷。因為是大腦擅自在無意識中進行的決策和行動，因此即使透過主觀性的問卷調查或團體訪問，也很難讓「無意識」做的事浮現到意識層面。

因為如此，透過大腦測量或心理物理實驗來了解消費者的大腦特性，或是藉此評估商品或服務、品牌的潛在影響，甚至是員工的工作意願等等，都是現在商務業界所需要的。

本文摘自《用大腦行為科學玩行銷：操控潛意識，顧客不自覺掏錢買單，賣什麼都暢銷》，方言文化出版。