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百分之一的科學論文發表

動眼神經
・2015/05/07 ・827字 ・閱讀時間約 1 分鐘 ・SR值 507 ・六年級

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AARON LOGAN/WIKIMEDIA COMMONS

論文發表是科學家生涯中最值得大肆宣揚的指標之一,也是每位研究人員最不願自己履歷缺少的一塊。令人感到安慰的是,一篇發表在PLOS ONE的研究指出,只有不到百分之一的科學家有每年發表一篇期刊論文。

而這150,608位科學家支配著研究期刊界,他們的名字出現在41%的科學論文中。在被高度引用文章中, 我們可以在87%的論文共同作者欄中找到這群精英。

由史丹佛大學的流行病學家John Ioannidis領導,SciTech Strategies 的Kevin Boyack與Richard Klavans分析 Elsevier’s Scopus資料庫,檢視了1996到2011年間所發表的一千五百萬位來自世界各地、各個研究領域的科學家。

Ioannidis表示:「我決定做這個主題是因為我此生已看過太多有才華的人無法以目前有限的資源、在現今的環境下生存。」他雖然懷疑僅有非常少數的科學家能夠一年發表一篇科學論文,但比1%還少的研究結果依舊讓他感到十分意外。

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一年發表多於一篇論文的科學家的排行顯著地減少:

  • 兩篇或兩篇以上:68,221
  • 三篇或三篇以上:37,953
  • 四篇或四篇以上: 23,342
  • 五篇或五篇以上:15,464
  • 十篇或十篇以上:: 3269

Ioannidis認為,這些多產的科學家中,許多都是實驗室或是研究團隊的領導者;他們取得經費、督導研究,並把他們的名字寫進無數個有研究發現的論文中。其他的則可能是具足夠的就業保障與時間,能夠自己去做大量研究的科學家。

然而這些多產的實驗室中仍有許多像是發條般存在的工作人員為了這些論文辛苦著。Ioannidis與其共同作者在論文中寫到:「在我的學科中,可能存在非常多的博士生以廉價勞力的形式投入研究。」這些學生可能花了費數年在研究上,但最後只發表了一篇、或寥寥幾篇論文。「如此說來,研究系統可能正在剝削數以百萬計的年輕科學家的心血。」Ioannidis表示。

若Ioannidis只能選一件事做,他會建議散播資源去給予廣大的科學家們更多的機會,尤其是那些年輕的科學家,幫助他們確保論文產量的持續性與卓越的品質。

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參考資料:

  1. The 1% of scientific publishing. Science [11 July 2014]
  2. Ioannidis, J. P., Boyack, K. W., & Klavans, R. (2014). Estimates of the continuously publishing core in the scientific workforce. PloS one, 9(7), e101698.
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動眼神經
7 篇文章 ・ 1 位粉絲
曾經的泛科實習生S編,現在的動眼神經。 大叔魂少女心,說走就走的效率姐。喜歡接觸新事物,有一點資訊焦慮症;喜歡把想法化為文字,相信文字的力量能夠讓世界變得更美好。

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ECU: 汽車大腦的演化與挑戰
鳥苷三磷酸 (PanSci Promo)_96
・2025/07/02 ・3793字 ・閱讀時間約 7 分鐘

本文與 威力暘電子 合作,泛科學企劃執行。

想像一下,當你每天啟動汽車時,啟動的不再只是一台車,而是一百台電腦同步運作。但如果這些「電腦」突然集體當機,後果會有多嚴重?方向盤可能瞬間失靈,安全氣囊無法啟動,整台車就像失控的高科技廢鐵。這樣的「系統崩潰」風險並非誇張劇情,而是真實存在於你我日常的駕駛過程中。

今天,我們將深入探討汽車電子系統「逆天改運」的科學奧秘。究竟,汽車的「大腦」—電子控制單元(ECU),是如何從單一功能,暴增至上百個獨立系統?而全球頂尖的工程師們,又為何正傾盡全力,試圖將這些複雜的系統「砍掉重練」、整合優化?

第一顆「汽車大腦」的誕生

時間回到 1980 年代,當時的汽車工程師們面臨一項重要任務:如何把汽油引擎的每一滴燃油都壓榨出最大動力?「省油即省錢」是放諸四海皆準的道理。他們發現,關鍵其實潛藏在一個微小到幾乎難以察覺的瞬間:火星塞的點火時機,也就是「點火正時」。

如果能把點火的精準度控制在「兩毫秒」以內,這大約是你眨眼時間的百分之一到千分之一!引擎效率就能提升整整一成!這不僅意味著車子開起來更順暢,還能直接省下一成的油耗。那麼,要如何跨過這道門檻?答案就是:「電腦」的加入!

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工程師們引入了「微控制器」(Microcontroller),你可以把它想像成一顆專注於特定任務的迷你電腦晶片。它能即時讀取引擎轉速、進氣壓力、油門深度、甚至異常爆震等各種感測器的訊號。透過內建的演算法,在千分之一秒、甚至微秒等級的時間內,精準計算出最佳的點火角度,並立刻執行。

從此,引擎的性能表現大躍進,油耗也更漂亮。這正是汽車電子控制單元(ECU)的始祖—專門負責點火的「引擎控制單元」(Engine Control Unit)。

汽車電子控制單元的始祖—專門負責點火的「引擎控制單元」(Engine Control Unit)/ 圖片來源:shutterstock

ECU 的失控暴增與甜蜜的負荷

第一顆 ECU 的成功,在 1980 年代後期點燃了工程師們的想像:「這 ECU 這麼好用,其他地方是不是也能用?」於是,ECU 的應用範圍不再僅限於點火,燃油噴射量、怠速穩定性、變速箱換檔平順度、ABS 防鎖死煞車,甚至安全氣囊的引爆時機……各種功能都交給專屬的 ECU 負責 。

然而,問題來了:這麼多「小電腦」,它們之間該如何有效溝通?

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為了解決這個問題,1986 年,德國的博世(Bosch)公司推出了一項劃時代的發明:控制器區域網路(CAN Bus)。你可以將它想像成一條專為 ECU 打造的「神經網路」。各個 ECU 只需連接到這條共用的線路上,就能將訊息「廣播」給其他單元。

更重要的是,CAN Bus 還具備「優先通行」機制。例如,煞車指令或安全氣囊引爆訊號這類攸關人命的重要訊息,絕對能搶先通過,避免因資訊堵塞而延誤。儘管 CAN Bus 解決了 ECU 之間的溝通問題,但每顆 ECU 依然需要獨立的電源線、接地線,並連接各種感測器和致動器。結果就是,一輛汽車的電線總長度可能達到 2 到 4 公里,總重量更高達 50 到 60 公斤,等同於憑空多載了一位乘客的重量。

另一方面,大量的 ECU 與錯綜複雜的線路,也讓「電子故障」開始頻繁登上汽車召回原因的榜首。更別提這些密密麻麻的線束,簡直是設計師和維修技師的惡夢。要檢修這些電子故障,無疑讓人一個頭兩個大。

大量的 ECU 與錯綜複雜的線路,也讓「電子故障」開始頻繁登上汽車召回原因的榜首。/圖片來源:shutterstock

汽車電子革命:從「百腦亂舞」到集中治理

到了2010年代,汽車電子架構迎來一場大改革,「分區架構(Zonal Architecture)」搭配「中央高效能運算(HPC)」逐漸成為主流。簡單來說,這就像在車內建立「地方政府+中央政府」的管理系統。

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可以想像,整輛車被劃分為幾個大型區域,像是車頭、車尾、車身兩側與駕駛艙,就像數個「大都會」。每個區域控制單元(ZCU)就像「市政府」,負責收集該區所有的感測器訊號、初步處理與整合,並直接驅動該區的馬達、燈光等致動器。區域先自理,就不必大小事都等中央拍板。

而「中央政府」則由車用高效能運算平台(HPC)擔任,統籌負責更複雜的運算任務,例如先進駕駛輔助系統(ADAS)所需的環境感知、物體辨識,或是車載娛樂系統、導航功能,甚至是未來自動駕駛的決策,通通交由車輛正中央的這顆「超級大腦」執行。

乘著這波汽車電子架構的轉型浪潮中, 2008 年成立的台灣本土企業威力暘電子,便精準地切入了這個趨勢,致力於開發整合 ECU 與區域控制器(Domain Controller)功能的模組化平台。他們專精於開發電子排檔、多功能方向盤等各式汽車電子控制模組。為了確保各部件之間的溝通順暢,威力暘提供的解決方案,就像是將好幾個「分區管理員」的職責,甚至一部分「超級大腦」的功能,都整合到一個更強大的硬體平台上。

這些模組不僅擁有強大的晶片運算能力,可同時支援 ADAS 與車載娛樂,還能兼容多種通訊協定,大幅簡化車內網路架構。如此一來,車廠在追求輕量化和高效率的同時,也能顧及穩定性與安全性。

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2008 年威力暘電子致力於開發整合 ECU 與區域控制器(Domain Controller)功能的模組化平台 /圖片來源:shutterstock

萬無一失的「汽車大腦」:威力暘的四大策略

然而,「做出來」與「做好」之間,還是有差別。要如何確保這顆集結所有功能的「汽車大腦」不出錯?具體來說,威力暘電子憑藉以下四大策略,築起其產品的可靠性與安全性:

  1. AUTOSAR : 導入開放且標準化的汽車軟體架構 AUTOSAR。分為應用層、運行環境層(RTE)和基礎軟體層(BSW)。就像在玩「樂高積木」,ECU 開發者能靈活組合模組,專注在核心功能開發,從根本上提升軟體的穩定性和可靠性。
  2. V-Model 開發流程:這是一種強調嚴謹、能在早期發現錯誤的軟體開發流程。就像打勾 V 字形般,左側從上而下逐步執行,右側則由下而上層層檢驗,確保每個階段的安全要求都確實落實。
  3. 基於模型的設計 MBD(Model-Based Design) 威力暘的工程師們會利用 MatLab®/Simulink® 等工具,把整個 ECU 要控制的系統(如煞車),用數學模型搭建起來,然後在虛擬環境中進行大量的模擬和測試。這等於在實體 ECU 誕生前,就能在「數位雙生」世界中反覆演練、預先排除設計缺陷,,並驗證安全機制是否有效。
  4. Automotive SPICE (ASPICE) : ASPICE 是國際公認的汽車軟體「品質管理系統」,它不直接評估最終 ECU 產品本身的安全性,而是深入檢視團隊在軟體開發的「整個過程」,也就是「方法論」和「管理紀律」是否夠成熟、夠系統化,並只根據數據來評估品質。

既然 ECU 掌管了整輛車的運作,其能否正常運作,自然被視為最優先項目。為此,威力暘嚴格遵循汽車業中一本堪稱「安全聖經」的國際標準:ISO 26262。這套國際標準可視為一本針對汽車電子電氣系統(特別是 ECU)的「超嚴格品管手冊」和「開發流程指南」,從概念、設計、測試到生產和報廢,都詳細規範了每個安全要求和驗證方法,唯一目標就是把任何潛在風險降到最低

有了上述這四項策略,威力暘確保其產品從設計、生產到交付都符合嚴苛的安全標準,才能通過 ISO 26262 的嚴格檢驗。

然而,ECU 的演進並未就此停下腳步。當ECU 的數量開始精簡,「大腦」變得更集中、更強大後,汽車產業又迎來了新一波革命:「軟體定義汽車」(Software-Defined Vehicle, SDV)。

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軟體定義汽車 SDV:你的愛車也能「升級」!

未來的汽車,會越來越像你手中的智慧型手機。過去,車輛功能在出廠時幾乎就「定終身」,想升級?多半只能換車。但在軟體定義汽車(SDV)時代,汽車將搖身一變成為具備強大運算能力與高速網路連線的「行動伺服器」,能夠「二次覺醒」、不斷升級。透過 OTA(Over-the-Air)技術,車廠能像推送 App 更新一樣,遠端傳送新功能、性能優化或安全修補包到你的車上。

不過,這種美好願景也將帶來全新的挑戰:資安風險。當汽車連上網路,就等於向駭客敞開潛在的攻擊入口。如果車上的 ECU 或雲端伺服器被駭,輕則個資外洩,重則車輛被遠端鎖定或惡意操控。為了打造安全的 SDV,業界必須遵循像 ISO 21434 這樣的車用資安標準。

威力暘電子運用前面提到的四大核心策略,確保自家產品能符合從 ISO 26262 到 ISO 21434 的國際認證。從品質管理、軟體開發流程,到安全認證,這些努力,讓威力暘的模組擁有最高的網路與功能安全。他們的產品不僅展現「台灣智造」的彈性與創新,也擁有與國際大廠比肩的「車規級可靠度」。憑藉這些實力,威力暘已成功打進日本 YAMAHA、Toyota,以及歐美 ZF、Autoliv 等全球一線供應鏈,更成為 DENSO 在台灣少數核准的控制模組夥伴,以商用車熱系統專案成功打入日系核心供應鏈,並自 2025 年起與 DENSO 共同展開平台化量產,驗證其流程與品質。

毫無疑問,未來車輛將有更多運作交由電腦與 AI 判斷,交由電腦判斷,比交由人類駕駛還要安全的那一天,離我們不遠了。而人類的角色,將從操作者轉為監督者,負責在故障或斷網時擔任最後的保險。透過科技讓車子更聰明、更安全,人類甘願當一個「最弱兵器」,其實也不錯!

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臺灣是過勞鬼島嗎?中日台韓工時比一比
研之有物│中央研究院_96
・2020/10/30 ・3414字 ・閱讀時間約 7 分鐘 ・SR值 568 ・九年級

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本文轉載自中央研究院研之有物,泛科學為宣傳推廣執行單位。

  • 採訪編輯|龔雋幃;美術編輯|林洵安

上班打卡制,下班責任制,你累了嗎?過勞、高工時是台灣長年以來的勞動代名詞,年輕人常以鬼島戲稱。中研院人文社會科學研究中心蔡明璋研究員認為,若要更適切理解工時過長的議題,不要侷限在台灣自身的觀察,他的策略是將中國、韓國、台灣、日本一起納入做比較,探究東亞國家的勞動狀況。

中韓台日加班時數比一比

愛拚才會贏,這或許是過去台灣社會普遍信服的觀念,為了賺錢沒日沒夜是家常便飯。然而,對於時下年輕人來說,工時長、薪水低、爆肝過勞沒假放,勞工被迫忍受各種低劣的勞動處境,恐怕更接近真實的心聲。年輕世代無從想像一個更好的未來,鬼島之名也因此不脛而走。

但,台灣真的是一座過勞的鬼島嗎?

蔡明璋和其他三國的研究員進行跨國合作,他們藉由 2008 年東亞社會調查(East Asian Social Survey)四國使用同一份問卷蒐集來的資料,以實證研究方式比較日本、韓國、台灣與中國的加班概況,並針對職業類型和僱傭地位(employment status)、契約身分等變項,進一步分析影響加班工時的關鍵因素。這一年正值全球財政危機,而中國經濟快速成長至此時已成為「世界工廠」,有其關鍵意義。

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中、日、台、韓在地理上很接近,西方學者也時常以儒家文化圈一概而論。但蔡明璋認為,東亞四國的勞動型態極為不同,包括國家勞動政策、企業組織的形式,以及勞工與資本家的相對權力,這些因素都可能影響工時差異。

因此,研究團隊分別提出了三組研究假設,進行跨國比較。

首先是經典的剝削觀點,並區分出自我剝削與階級剝削兩個競爭假設。前者假定自僱者(self-employed)、為自己的家族工作者(working for family)較有可能加班;後者則是推定低薪的受雇者較可能加班。

第二,考量到後工業社會的發展,他們假定高階主管或是專業白領比較有可能加班。

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第三,則是因應現代組織人力的彈性需求,推測臨時契約工比固定工作者(permanent workers)更有可能加班。

這三項假設,在東亞四國的調查中有哪些獲得印證?

過勞、血汗是近年備受關注的勞動問題,但受限於資料,過去較少從國際比較的角度討論,這項研究試圖從中日台韓四國互相參照,進一步理解高工時議題。圖/iStock

中國工時最長 南韓爆肝 No.1

首先,先來看看東亞四國的加班比例。攤開數據來看:日本每週平均工時最短只有 47.8 小時,台灣以 50.4 小時居次,南韓 53.1 小時,中國則是達到 55.3 小時,一週工時整整比日本多了快要一天。

若以每週 40 小時作為標準工時,東亞四國的加班比例都不低。即便是日本,也只有近 40% 的上班族每週工時符合標準,台灣約為 35%,南韓和中國則低到只剩下 26% 左右,超時工作的情況顯然比其他兩國更為普遍。

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進一步分析這些加班者的過勞程度,檢視每週工時超過 70 小時的勞工比例:南韓(12.5%)比中國(10.1%)來得更高,名列榜首。換句話說,真的加起班來,韓國人恐怕最爆肝!

依據 2008 年東亞社會調查問卷資料,以每週工時來看,從高至低依序為中國、韓國、台灣、日本,但四國都有超過 6 成勞工要加班。圖/研之有物(資料來源/蔡明璋)

東亞老闆、自雇者更常超時工作

理解各國的加班情況後,接下來研究者要探究的是:到底是誰在加班?依照原本的假設,可以從三種不同分類方式來討論。

第一個問題:用僱傭身分區分,究竟是雇主更賣命,還是員工較血汗?

統計顯示,比起受雇者,四個國家的雇主工作時間都更長。除了日本以外,其他三國的自僱者也比一般上班族更常超時工作。甚至,那些在自家公司工作的中國人,工時也比受僱員工還要長。

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在東亞國家,當老闆、自己做生意的人,多半工時都很長,呈現出自我剝削的傾向,尤其在中國最明顯。

依照雇主、自雇者、受雇者、在自家公司工作區分,四國的雇主工作時間都比受雇者長,中台韓的自雇者也比一般受雇勞工更常加班。圖/研之有物(資料來源/蔡明璋)

第二個假設是從職業類型作觀察。研究發現,已經邁入後工業社會的日本,專業白領比非技術性工人的工時更長。雖然台、韓並未呈現相同趨勢,專業白領的加班情況不顯著;但兩國高階經理人的工時都是加好加滿,尤其是韓國的主管最操勞!

相較其他三個國家,中國完全落在光譜的另一端。無論是高階主管、專業白領或資深技師,加班時數都比非技術性工人少。蔡明璋解釋,這並非意味中國的職場菁英都不用賣命工作,而是因為「中國低端工人用體力換工資的情況更嚴重。」

研究中將職業身分類型分為:高階主管或經理人、專業白領、半專業人員、文書工作、農業工作者、資深技師、非技術性工人。台灣與南韓的高階主管,日本的專業白領,加班時數明顯較長;但中國則是非技術性勞工最常加班。圖/研之有物(資料來源/蔡明璋)

無止盡加班趕工是這些中國底層階級的日常,過長工時對健康與家庭必然造成很多負面影響。蔡明璋直言,雖然共產黨宣揚的理念之一即是「打倒階級專政」,但在國家資本主義的運作下,到頭來被剝削最嚴重的卻是這些底層階級的工人。

同時,對照日本與中國在勞動型態上形成強烈對比,恰恰反映出後工業社會與發展中國家的差異。日本的數據驗證了研究的第二組假設:

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在勞動保護較為健全的現代化國家裡,專業白領的加班時數比非技術性勞工還要長。

至於第三組假設:契約勞工更常加班,在中國確實出現這個模式;意外的是,日、韓完全顛倒過來,固定工作者更常加班,即使超時的時數不是那麼高,但日韓顯然有特殊迥異的影響因素。

台灣是過勞之島嗎?值得持續追探

最後,回到一開始的疑問,台灣的勞動情況到底如何?

從資料上來看,6 成以上的工作者要加班,但約 7 成的人每週工時在 50 小時以下。雇主、自僱者工作時數都比受僱者長(雇主約多了 9 小時、自雇者約多了 8 小時);從職業身分來看,除了高階經理人的工時相對多了快 4 小時,其他並無太大差異。蔡明璋總結,

台灣還是這樣,要增加你的收入,就需要增加很多工時。

綜觀各國數據,「以東亞四國做比較,台灣大概是在中間值,低階工人的工時情況不是最惡劣,白領專業人員過勞的企業文化,也不像日本那麼極端。」

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看看中國、想想日本、問問韓國、反思台灣,比較研究的價值就在於從他者的視角,重新為自己找到定位。蔡明璋身兼中研院亞太區域研究專題中心「發展與人口研究」計畫召集人,希望藉此研究更了解東亞文化差異,他認為「社會學沒有透過比較,很難提出什麼特色。」這也是跨國比較困難但深具意義之處。

所以,台灣真的是過勞之島嗎?透過過往實證資料,或許仍有討論空間。但不可否認的是,過去在投資不足的情況下,台灣的經濟起飛,很大程度確實仰仗勞動力的長時間投入,以勞力剝削來換取整體經濟成果。

「從勞基法立法以來,台灣有進步,但我們相較於那些更發達的國家,工作時間還是很長。」蔡明璋說。

依照 2008 年的實證資料,對比於中國低技術工人的高工時、韓國瘋狂加班,台灣或許比上不足、比下有餘。但近 10 年來,我們可能又增加更多創業家、自雇者、非典型的派遣勞工,整體勞動條件也發生變化,東亞四國的勞動環境是否又有新面貌?仍值得後續研究者持續追蹤。

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延伸閱讀

本文轉載自中央研究院研之有物,原文為《中日台韓,誰是瘋狂加班王?》,泛科學為宣傳推廣執行單位

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研之有物│中央研究院_96
296 篇文章 ・ 3663 位粉絲
研之有物,取諧音自「言之有物」,出處為《周易·家人》:「君子以言有物而行有恆」。探索具體研究案例、直擊研究員生活,成為串聯您與中研院的橋梁,通往博大精深的知識世界。 網頁:研之有物 臉書:研之有物@Facebook

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同理心沒路用?這可是銷售成功的祕訣所在!——《人文學科的逆襲》
時報出版_96
・2019/07/10 ・2920字 ・閱讀時間約 6 分鐘 ・SR值 533 ・七年級

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同理心有回報嗎?

上個世紀大半時間,這個問題的答案一直是令人尷尬的「沒有」。我們冀望(甚至感激)社工人員、護理師、幼教老師、商店店員、餐廳服務生衷心關懷他人,然而至少在美國,這些領域的薪資都相當微薄。我們社會上賺大錢的人,靠的是企圖心和發狠追求優先目標的決心;這些人有的善良、有的粗暴,可是多半會期待世界上其餘的人配合他們的態度和優先目標。

同理心有回報嗎?圖/pixabay

加州大學爾灣(Irvine)分校心理學者保羅.皮弗(Paul Pi)研究財富與社會行為之間的互動,發現最富有的美國人比較自戀,比較不信賴他人,優越感也很強。

對任何深受人文思維薰陶的人來說,這是令人沮喪的真相。在大學校園裡,了解別人觀點的能力毫無疑問是美德,你去任何一場畢業典禮找張椅子坐下來,都會聽到致詞者好言稱讚同理心的力量。最優秀的心理學家、人類學家、政治學家、社會學家時時刻刻都想弄清楚,什麼東西能夠打動別人。在二○一六年畢業典禮上致詞的西北大學院長艾德里安.藍道夫(Adrian Randolph)宣稱:「透過多種透鏡觀看世界——是藝術與科學學院的核心所在。」

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假如我們的社會不考慮體貼別人的藝術,那樣的情勢變化就讓人悲哀了。

華頓學院(Wharton School)管理學教授亞當.葛蘭特(Adam Grant)在著作《給予》(Give and Take)中,提供比較令人欣慰的替代選項。葛蘭特把世人分成給予者、索取者,以及兩者都有一點兒的互利者。

許多成就最低的人是天性慷慨的給予者,但是卻遭到別人剝削。圖/pexels

他發現許多成就最低的人是天性慷慨的給予者,但是卻遭到別人剝削。可是成就最高的人往往也是給予者,他們採用比較謹慎的策略去接觸更寬廣的世界。起先他們可能誤用同情心,假如對方投桃報李,也給予溫暖的回應,他們就會繼續秉持同理心。萬一對方不領情,他們就會撤回先前的好心。葛蘭特的結論是:

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慷慨與同理心是致勝的美德,你只需要慎選朋友,就不會錯了。

同理心的回報正在增加

在我們這個深受科技影響的社會裡,同理心的回報很可能正在增強。掌握尖端技術的公司希望重新確立美國人的習慣(不僅是臉書,還包括其他一些掌握顛覆性技術的業者),可是想成功不能靠蠻力。

舉個例子,優步公司的老闆們不畏挑戰,持續登廣告徵求社群管理人和成長管理人,加入這家租車共享公司。他們要的專才必須特別擅長建立和諧關係,因為僱用司機、維持乘客使用忠誠度,甚至事後處理某趟不愉快的車程時,都需要懂這門功夫的人才。如此具有挑戰性的工作,年薪可能超過八萬美元。搜尋領英網站上目前登錄的優步公司社群管理人名單,就會發現這類工作所吸引的人才,大學的主修科系多半和同理心有關,譬如斯沃斯莫爾學院(Swarthmore College)心理系,以及麥基爾大學(McGill University)藝術史學系。

圖/pxhere

還有另一個因素有助於將同理心轉化成市場價值高的技能,那就是現在打分數比以往容易多了。透過 Yelp、TripAdvisor、eBay 這些商業平臺和無數評比網站,人們的商務聲譽時時呈現在眾人眼前,善於互動的好名聲成了寶貴的資產。

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同樣重要的是,隨著我們花更多時間在網路上吸收資訊、交換八卦、開人玩笑,心理上反而更渴求較深刻的情緒參與。表情圖示可以冒充實質情感一段時間,然而到了某一點,這種數位表達方式再也起不了滿足作用,我們渴望和那些願意透過我們的視角觀看世界的人做生意,從而獲得真正的笑容和完整的五感愉悅。

銷售成功的祕訣

在動手寫這本書的幾個月前,我在加州遍植杏仁樹的鄉間待了一個星期,替《富比士雜誌》撰寫建造網站(Build.com)的專訪。這家網路公司每年販售大約五億美元的水龍頭、門把和其他居家修繕用品,雖然財力、聲望、品牌知名度都不敵規模更大的競爭者,例如亞馬遜和家得寶(Home Depot),但卻出乎意料成為他們的強勁對手。

我想要找出箇中原因,而找尋答案的最佳地點就是建造網站的業務部門,這個部門配備將近兩百名員工,承包商和屋主在工地需要即時的建議時,就是由這些業務員接聽電話、提供服務。我找到一個適合深入研究的人選:瑪莉.海倫.史密絲(Mary Helen Smith),內華達大學雷諾分校(University of Nevada, Reno)的英語系畢業生,後來改行當業務員。

業務部門的秘訣。圖/flickr

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前去現場觀摩那天,等我戴上耳機旁聽史密絲的顧客來電時,她當天的業績已經超過兩萬五千美元,是整個部門裡最好的成績。可是史密絲既不急躁也不推銷,相反地,她好脾氣地探問每一通來電的現場細節,彷彿和失聯的老朋友重新連繫上似的。有一位住在夏威夷的女子打算買一個科勒牌(Kohler)的洗臉臺,卻想再殺殺價。史密絲從頭到尾都沒有說不行,只是要求對方再多告訴她一些家裡的修繕計畫,每聽到一個細節,她都會報以友善的回應,像是「那是絕佳選擇!」或「妳選的顏色很可愛」。兩分鐘後,史密絲完成了交易,價格依然是牌告原價。

如果業務員太賣力,這種愉快、順暢的交談就會讓人覺得很假,不但銷售不成,甚至可能適得其反。以史密絲的情況來說,同理心是她這個角色的核心部分。我趁著空檔請她告訴我,她來建造網站工作走的是什麼路徑;她是在校園裡吸收了人文科系的思維模式,還是從童年開始就是如此?其實史密絲兩者都是。她從小在加州東部很鄉下的地方長大,那兒靠近內華達州邊界。史密絲的父親開了一家飼料店,母親在中學教英語,家裡養很多動物,除了她的小狗史丹利(Stanley)之外,還養了貓、鴨、馬。史密絲從小就立志要當獸醫。

堅持自己相信的立場,可是我也對別人的好論點保持開放態度。圖/pexels

後來她進了內華達大學雷諾分校英語系。四年的學習為史密絲熱情友善的天性增添些許世故,她對大學最鮮明的回憶,包括不同學生對指定教材的迥異反應。研讀托妮.莫里森的小說《最藍的眼眸》(The Bluest Eye)時,史密絲因為班上男生、女生對問題採取截然不同的立場而感到震撼,她回憶道:「我堅持自己相信的立場,可是我也對別人的好論點保持開放態度。」有一個學期史密絲去羅馬尼亞遊學,還有一學期他們分析和批評莎士比亞的《亨利五世》(Henry V)——每次有意見相左的情況,不同文化的碰撞,以及大家排解爭端的努力,都在她腦中留下無法抹滅的印象。

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我在建造網站的時候,每隔幾分鐘就會有鈴聲響起,慶祝某個業務員拿下大額訂單。
先前我沒有料到,居然會發現一個沒沒無聞的知識分子,在這家賣水電材料的公司打破銷售配額。然而和史密絲談得越久,她的成功(與背景)就越顯得合情合理。正如她向我解釋的,這份業務工作的一部分樂趣,是關於破解每一位來電者的恐懼與渴望。建造網站的每個客戶都「像小說裡的人物。我喜歡贏得他們的信任,那樣感覺很好」。

 

 

 

 

——本文摘自《人文學科的逆襲:「無路用」學門畢業生的職場出頭術》,2019 年,時報出版

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時報出版_96
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出版品包括文學、人文社科、商業、生活、科普、漫畫、趨勢、心理勵志等,活躍於書市中,累積出版品五千多種,獲得國內外專家讀者、各種獎項的肯定,打造出無數的暢銷傳奇及和重量級作者,在台灣引爆一波波的閱讀議題及風潮。