占卜師是你知音？其實 「一見如故」都是假的！──《騙局：為什麼聰明人容易上當》

• 【科科愛看書】「安安，可以幫我買遊戲點數嗎……」聰明如你，絕對不會輕易被拙劣的垃圾訊息騙到，但你知道，其實很多高端騙術難以察覺嗎？有多少次，你在不知不覺間就被占了便宜？《騙局：為什麼聰明人容易上當？》用心理學的角度告訴你各種騙局背後的原理，讓你從此如有神助，再也不怕白白吃虧！

算命師會心電感應？他們只是善用冷讀術

一個冬日傍晚，我出門前去體驗讀心術，這次是塔羅牌算命占卜。我熟知冷讀術（cold reading），知道哪些特徵或線索會讓算命師讀出我的未來。我苦心思索該透露哪些細節又該抹去哪些線索。我該把婚戒拿下嗎？或者別帶皮夾？我該穿什麼？最後，我決定以真實形象上場（但不用真名），讓這個實驗更加逼真。

占卜師開口問道，你想問什麼問題？我選擇事業。很快地，這個男人忙不迭地告訴我出版業的麻煩困擾、事業生涯充滿各種不確定，數位化更讓出版業雪上加霜。占卜師提到我可能工作不保，但不時加上樂觀說辭，據他所說，儘管一切難以掌握，但總會雨過天晴。他甚至知道當我最徬徨無措的時刻，曾想過要放棄一切。如果這一行逐漸沒落，我能順利轉行嗎？

當然，塔羅牌先生並不是真的在講出版業，他根本不知道我是個作家。他只是說些通用於不同行業的評論，以及大部分年輕女性在事業初期會遇到的困境與瓶頸，那些我們會捫心自問的問題。誰不擔憂他們的事業會如何發展？誰不認為他們的行業面臨轉折點，正在載浮載沉？

誰不曾想過放棄一切，轉身離開？塔羅牌先生所說的每句話都適用於各行各業，但對我來說，他似乎真有過人的洞察力，知道我的生活和工作。他對我下了一個振奮人心的結語：終會雨過天晴，我不用擔心失業或失去賺錢能力——只要我別懷疑自己，壞了好事。我是自己最大的敵人，我可能會阻礙自己成功。我得停止那些侵蝕人心的思考模式，從更正面、更有建設性的角度去思考。如果我做得到，就能站上世界峰巔。這建議還真不賴，我心懷感激地點頭同意，接著離開走回街上。也許，塔羅占卜真有兩把刷子。

通靈人士（包括詐欺犯）不只是厲害的冷讀大師和心理學家。他練習過無數次好讓技巧臻於純熟，熱切地避免犯下任何錯誤。若在判讀下手目標、對症下藥的過程中出了差錯，那可是得不償失，足以毀掉整個詐騙大計。事實上，即使是一般人，只要你熟知冷讀術，就能講中不少別人的事，甚至讓人大為吃驚。

1988 年，心理學家琳達．阿貝萊特（Linda Albright）和康乃狄克大學的研究團隊做了三項研究，試圖理解當雙方在完全不認識的情況下——阿貝萊特稱為「零相識」（zero acquaintance）條件——人若有明確動機，是否能夠精準判讀對方。她發現受試者在個性外向和嚴謹自律兩項的判讀都很準確，觀察者注意到這些特質，而被觀察者也認同自己帶給人這種印象。在另一系列的調查研究中，動機強的人比較擅於分辨陌生人的臉部情緒表達和聲音抑揚頓挫。同時，有動機的人也會比較精準判斷陌生人的內在情緒。

心電感應怎麼做？抽離身體放開自己

2010 年，艾普利和本古里昂大學的塔爾．艾亞（Tal Eyal）公布一連串增進人際與心理認知技巧的實驗研究結果。他們的論文標題定為〈如何像是有心電感應？〉（How to Seem Telepathic）。學者們發現常人所犯的錯誤，都歸因於我們把自我分析與分析他人混淆在一塊。

我們在分析自己時會鉅細靡遺、注意每個旁枝末節與當下情境。然而，在分析他人時，容易概略化、抽象化，而不會深入探究。舉例來說，當我們回答與自身或他人相關的問題時，我們的思考模式截然不同。比如面對像「你多有魅力？」的問題，我們馬上想到自己的外表，回想今天早上的髮型如何，是否睡飽、精神抖擻，身上穿的襯衫是否能讓氣色看起來更好。當問的是別人多有魅力時，我們會依整體印象構成表面判斷。因此，我們混淆了兩件重要事情：第一，我們不知道別人對我們的印象；第二，我們搞不懂別人對他們自己的印象。

然而，若我們調整分析他人與自己的方式，馬上就會變得直覺敏銳且精準。有一項研究發現，受試者若以為別人不會在當下評價自己的照片，而是幾個月後才評價時，他們突然能精確指出別人眼中的自己是什麼模樣。而在另一項實驗中，受試者錄下一段形容自己的話，研究人員告訴他們這段錄音將在幾個月後播放。突然間，就像前面的試驗一樣，受試者的觀察角度改變了。藉由增加時間距離，受試者換成旁觀者的視角，用比較抽象的角度看待自己的行為，因此，他們意識到實際生活中別人眼中的自己，不再陷於自己的想法中。

對事業心強的讀心者來說（也就是正在物色下手目標的騙子）這技巧非常重要，你得懂得別人用什麼線索來評斷你，而哪些線索毫無用處。如果你覺得自己看來精神不濟，那麼自信心就會隨之降低，因而欠缺說服力。但若你明白根本沒人會注意到你氣色不佳，你的整體風度舉止才有決定性的影響，你就會著重於加強整體印象，而不因旁支末節影響自信。

艾普利和艾亞在第二次的系列研究中觀察到兩個相斥的效果：我們和旁人處在如同我們與自我一樣親密的解釋水平（level of construal）¹時，我們是否能夠精準地判讀別人？這次，艾普利和艾亞把其他學生的照片交給受試者，分別告訴他們這些照片是在當天或幾個月前拍攝。顯而易見地，比起幾個月前的照片，受試者在判斷時比較注重當天拍攝的照片的瑣碎細節——他們觀看當天的照片和觀看自己的水平相同，因此特別注意微小細節。想法上的簡單變化，卻能帶來可觀的利益。詐欺犯觀察每個人都一樣縝密周詳。若要選定下手目標，精確性舉足輕重。

詐欺者想知道的不只是別人如何看待他們，他們想要毫釐不差地展現自己希望在別人心中留下的印象與影響力。

和別人充滿共通點？熟悉感可能讓你更悲劇

不僅如此，詐欺犯會在與目標相處的過程中得到新資訊並善加利用，讓我們損失更多。人們傾向信任感到熟悉、和自己有共通點的人，在我們心中他們和一般陌生人不同，我們會向他們敞開心房：那些和我們類似、彼此認識或認知相近的人，比較不會傷害我們。而且，他們比較瞭解我們。如果你初識某人，發現對方和你一樣都喜歡看同一種喜劇表演，還喜歡同一種休閒洋裝，那說不定你們在其他領域也有相同喜好，能相處愉快。而我們難以理解那些和我們差異很大的人的動機想法，而且那些人說不定心存惡意。

剛開始進行塔羅占卜時，我的靈媒拋出一個聽來無關緊要的問題：「你不是土生土長的紐約人吧？」我回答，不，我不是。他語帶認同地回答，他也不是，但他絕不會搬去別的地方生活。我同意地點點頭。占卜過程中，他不斷提出這些「共通點」——他對自己的事業也猶疑不安，他想做些改變，他其實喜歡藝術創作，而且有時覺得自己似乎在出賣靈魂，但他還有帳單要付。占卜結束時，我認為他根本是我的知音（我相信他大部分的客戶也都有這種感受，就像米歇爾的客人視她為知交，認為兩人有很多共通點，都和他們一樣在煩惱和抱負中掙扎）。

心理學家麗莎．德布伊恩博士（Lisa DeBruine）請受試者玩一個連貫的信任遊戲。在遊戲中受試者臆測夥伴會怎麼做，據此做出反應（其中最著名的就是「囚徒困境」測驗〔prisoner’s dilemma〕，每個人都保持沉默就沒事，但若有人開口而你沒有，那就倒大楣了）。然而，受試者的夥伴其實並不存在。受試者以為的同伴只是出現在照片中的人物，照片用兩種方式動過手腳：經過電腦處理，一張看來是毫不相關的陌生人，而另一張看起來像受試者本人。研究發現，若照片處理得愈像受試者，受試者對假想夥伴的信任度也愈高。看看那張臉，有誰能懷疑它、不尊重它？甚至其他表面共通點，比如生日是同一天（或在同一個月）、名字相似，都會促使受試者對假想夥伴產生更強烈的好感——同時也更願意彼此幫助、互相合作。

由於詐欺犯能輕鬆識破你的喜好，因此他能裝出與你有共通點，讓你感到熟悉——詐欺犯愈擅於偽裝，愈能得到真實資訊。偽裝共通點很簡單，當我們喜歡對方或彼此相處愉快，我們會無意識地模仿他們的行為、表情、手勢，這現象叫做「變色龍效應」（chameleon effect）。

善用變色龍效應，釣魚比你想的容易

把變色龍效應反過來利用，也能達到效果。若我們模仿別人，他們就會親近我們、在我們身上找到相似感。偽裝這種自然的吸引過程並不困難。我們每天常不自覺地運用一些無關緊要的詐騙技巧，有時甚至對自己擅長偽裝的能力心知肚明。我們會重複別人說的話或嗜好興趣，假裝支持同一個球隊，或討厭同一個品牌。這些我們愛用的小手段往往很快就能帶來好處，也是詐欺犯必備的法寶。

美國人際關係學大師戴爾．卡內基（Dale Carnegie）建議：「試著真誠地從別人的角度看待事情。」他致力寫就贏得朋友與影響別人的專論，無意間成為詐欺者的培訓寶典。若你身陷麻煩之中？「談論對方能獲得的好處。」某人不經心地提到某件事？記起來，從各種面向再次提及。你是否正確地掌握線索——也許從不符節氣的黝黑皮膚獲悉一個佛羅里達州地址？抓住它，機不可失。只要你能掌握這些訣竅，將處處受人歡迎，你在別人眼中將比實際上更有吸引力。我們的心防消失，你突然間贏得眾人信任，足以影響種種利害關係，物色下手目標並對症下藥只是探囊取物。

熟悉感當然也能偽裝，而且你還能藉此賺取對方的信任與情感——這是詐欺者施展騙局的起點。2005 年 4 月，印第安納州立大學的湯姆．傑卡提克（Tom Jagatic）和同事做了一項實驗，想瞭解哪些人比較容易成為網路釣魚（phishing）的受害者，或當有人冒充合法的第三方機構，如銀行或電話公司，哪些人會輕易交出敏感的個人資料。他們的目標對象是同校校友，湯姆和研究團隊想瞭解怎麼做能得到別人的信任，讓他們坦誠相告。

第一步，他們先在社群網路上尋找公開資訊，從臉書、LinkedIn 專業人脈網站、MySpace 社交網站、Friendster 交友網站（別忘了，當時可是 2005 年），還有 LiveJournal 網站的「你朋友就是我朋友」計畫。隔天，他們假扮成受害者的大學友人，向這些人發送電郵。若收信人點擊電郵裡附的網址，就會通往和印第安納大學毫無關聯的網站，網站上會要求對方輸入印第安納大學網站需要的登入資訊。

只要收信人點擊電郵裡的網址，並在網站上輸入他們校園的使用者名稱與密碼，釣魚攻擊即告成功。結果顯示，超過 70% 的學生輸入他們的登入資訊，畢竟，電郵是朋友寄來的嘛。換句話說，受害者覺得一切都很合理。容易上當的不只是一般大學生。在一項針對西點軍校生的調查中，每五個學生中有四人會點擊來自假「上校」提供的網路連結，誤信那是閱覽成績報告的網站。

• 註 1：解釋水平理論的概念為：「人們解釋對於心理距離較遠的事情時，會用高水平（High-Level）、抽象（Abstract）、穩定（Stable）的方式進行評估；而相對於心理距離較近的事件，則會改由用低水平（Low-Level）、細節（Detailed）、結構式（Contextualized）的方式解釋事情。心理距離可以分為以下四個面向：時間距離（Temporal Distance）、空間距離（Spatial Distance）、社交距離（Social Distance），以及可能性距離（Hypotheticality Distance）。這些不一樣的心理距離確實會影響人們對於同一事件的解釋，進而產生不同的預測、評估及行為反應。」（來源：台灣大學第十七屆資訊管理暨實務研討會論文，論文作者：林佳燕、徐斌碩、林韋廷）

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本文摘自《騙局：為什麼聰明人容易上當》，商周出版