COVID-19 疫情延燒至今，除了因為三級警戒出不了門的鬱悶，這段時間的「資訊攝取」也成為不少人的惡夢。
——說得更精確一點，不是自己的，而是身邊親友的資訊攝取。
從親友群組裡面流竄的各種荒謬假資訊，到某些知名意見領袖（key opinion leader，KOL）公開散佈的煽動性言論。這些「毒藥」讓部分民眾開始有意無意地對抗防疫政策，使得第一線的防疫工作變得艱難、甚至衍生出不必要的騷亂。
這還不是最麻煩的，如果你嘗試過讓親友「迷途知返」，應該會發現反彈力道異常地大。情節輕微的也就是跟對方各執一詞、大吵一架，嚴重一點的甚至會讓整個社交圈陷入低氣壓，令防疫生活更加難受。
有些人會把這些挫折歸咎於對方的頑固與不受教，但從心理學的角度來看⋯⋯有可能是我們用錯方法了。
喜歡正面對決的中央途徑
慎思可能性模型（elaboration likelihood model，ELM）是由心理學家 Richard Petty 和 John Cacioppo 在 1980 年提出，專門用來闡述如何讓人「態度改變」的雙重歷程理論（dual process theory）。
因為中文翻譯的關係，「慎思可能性」可能會讓第一次看到的人陷入困惑、搞不清楚這個理論要表達什麼。並不是要「慎思」什麼東西的「可能性」，而是更廣泛地指人願意花時間去理解任意議題的內涵，並根據手上資訊審慎思考、做出決策的可能性。
說得更白話一點，就是「你要說服的對象願意花多少時間在這個議題上」。
將個人對議題的熱忱、擁有的背景知識、對於「理解」的動機強度等前置條件納入考量後，ELM 給出兩種截然不同的說服方法：「中央途徑」與「邊緣途徑」。
中央途徑（central path）顧名思義，就是堂堂正正地與要說服的對象真劍勝負、以「理」服人。最直接的例子就是——我的文章（咦）。
雖然是以科普為主要目的、盡量用比較生動活潑的形式包裝枯燥的學術內容，但是文章的成效仍取決於讀者的「理解」程度。
近年來有越來越多醫護人員開辦粉絲專頁，向大眾闡述疫苗或其他防疫工作背後的原理，藉此消除民眾因為不理解或甚至誤解而產生的不信任感。這也是一種中央途徑的說服，把所有資訊不論好壞地呈現出來，期待受眾在吸收後能做出理想的決斷。
如果成功以此方式說服他人，這個態度上的改變因為有紮實基礎，所以會比較持久、對其他強度較弱的遊說也有一定抗性。如果操作得好，中央途徑的說服結果甚至能作為認知基石，進而帶動其他沒那麼穩固的態度一起發生改變。
乍看之下中央途徑似乎很完美，只可惜現實是殘酷的。
你如果仔細觀察，會發現這些細心收集、彙整的資訊往往只會在特定族群裡轉來轉去，讓本來就支持相關立場的人更加堅定自己的選擇，卻沒辦法達到「突破同溫層」的效果。
這是因為中央途徑雖然有力，卻很吃受眾的「胃口」。
中央途徑就像是營養師設計的健康菜單。它肯定營養均衡，長久吃下去也會對健康有顯著的益處。但是健康的東西⋯⋯你我都知到，在口味上就沒那麼親民。
要想甘之如飴，你不但得對體態與健康有一定程度的追求，同時也不能太挑食、得有能力嚐出食材原味的美味。把這些條件轉換成對資訊的攝取意願，就是所謂的「認知門檻」。
中央途徑的效力，是建立在讓受眾「理解」且「認可」的基礎上。換言之，我們是要讓受眾「學」到特定選項或立場的好處，進而以此為施力點、改變對方的態度。一旦目標族群沒有能力，又或者沒有意願理解這麼多，中央途徑的認知門檻反而會讓人失去食慾、甚至是消化不良。
到頭來不只說服失敗，還可能因為太緊迫逼人影響到原本的人際關係，斷絕後續嘗試其他方法的可能性。
老是搞迂迴偷襲的邊緣途徑
針對無法接受中央途徑的人，ELM 也提出另一種說服策略：「邊緣途徑」（peripheral route）。與強調「說理」、「理解」中央途徑相比，邊緣途徑的重點在於利用被說服者的「感性思考」來影響判斷。
感性終究是優先於理性的心理活動。大家常說的「衝動購物」便是在做決策時理性來不及阻止感性的結果，這也是為什麼賣場或百貨公司的銷售員會如此咄咄逼人，因為只要讓你「靜下來好好想一想」就很容易「越想越不對勁」。
雖然邊緣途徑產生的說服效果並不持久，卻勝在效率高、認知門檻低，甚至可以繞過不少中央途徑要花大力氣突破的阻礙。
比起營養師設計的健康乏味菜單，「邊緣途徑」就是炸雞薯條，雖然多吃有害健康、卻總是能用最直接的「香氣」引起食慾。
如果你注意看近幾年的名牌車廣告，會發現諸如「0 到 100 公里加速只要 X 秒」、「渦輪引擎可以產生＿＿的馬力」等可量化數據，都逐漸變成「享受低調奢華的極致漫遊感」、「成為道路上的帝王」的感性描述。這是因為隨著國民消費能力提升，這些廣告的目標客群也從金字塔頂端下降到中產階級。
比起「讓本來就有在玩車的人理解這台車有多厲害」這個目標，「讓不懂車的人也會動心」具有更高的商業潛力。
透過唯美的畫面、音樂，再加上帥哥美女的出鏡，我們對於這台車的第一印象肯定是正面的。最後只要報價是在尚可接受的範圍，我們很容易產生「好像可以」的想法。
這正是邊緣途徑的厲害之處，乍看之下什麼都沒說，卻能用這些間接的手段讓人的感性反過來說服自己。
另一種常見的邊緣途徑說服策略，是「名人代言」。
你是否想過，一些醫美診所、服裝品牌找電視、電影明星代言還情有可原，但為什麼連保健食品、膠囊咖啡，甚至是免治馬桶都要找這些八竿子打不著的名人？
他們不是該領域的專業人士，卻具備真正專業人士沒有的「聲量」與「公眾形象」。一般消費者根本分不清楚不同牌子的葉黃素效力差多少、又或者膠囊咖啡實際使用的成本與衍生問題，但是名人的正面形象卻會擴散到產品上，形成「愛屋及烏」的效果。
特別是一些打破常理的代言，例如香奈兒 N°5 與布萊德彼特，中華電信與金城武，瓶裝茶與阿部寬，這些都是個人聲量達到極致的展現。不管這些商品的目標族群是誰，單靠這些名人的加持就足以讓銷量爆炸式增長。
這也是為什麼現今政府大多會對「代言」這個行為立法規範。正是知道這些代言策略的影響力，才要想辦法讓代言人自我約束、避免不理性的粉絲被無良業者傷害。
然而名人代言的效力可不僅限於賣東西，也可以用在推廣意識形態上。
一些新興宗教（如美國的山達基教、日本的幸福科學）很喜歡吸收電影明星或商業巨頭入教，這便有用名人光環加持教會的效果，讓民眾在看到喜歡的明星時對這些新興宗教放低戒心。最近幾屆美國大選也能看到好萊塢明星在社群媒體上為民主黨站台，這同樣是用名人代言的邊緣途徑拉攏中間選民，特別是尚未有明確政治立場的年輕首投族。
你可能不覺得這些名人效益有多強，但光是「讓你印象深刻」＋「在想到這些事物時不會產生排斥」就足以在下決策時產生關鍵性作用。
這類渲染效果在最近的 YouTube 熱潮中也能看見，例如台灣 YouTuber「壹加壹」前幾個月做了一部台北拉麵推薦，結果上榜店家在三級警戒前都變成排隊名店，往往吃一碗麵要排上一兩個小時。先不論影片誇大的效果，單是讓他的受眾「產生興趣」就足以造成如此龐大的影響。
不管是用引發感性或名人代言的方式潛移默化你對特定事物的態度，邊緣途徑最可怕之處在於它通常不會讓你察覺到自己被影響，就跟溫水煮青蛙一樣，等你發現不對勁肉也熟了。
硬塞觀念不如說服他們相信「這個」更好
稍微了解 ELM 之後，我們再回來看防疫期間對親友的衛教問題。
站在關心的立場（又或者至少希望他們不要亂禍害其他人），希望他們能得到最充足的資訊，並且「把話聽進去」是很正常的。
然而這個期許，有時是我們的一廂情願。
我們興致勃勃地想要讓對方吃完精心準備的滿漢全席，卻不曾關注他們「吃不吃得下」、「有沒有胃口」。你可能會覺得非常時期哪還有餘裕去在乎這些瑣碎，於是不自覺加大力道、試圖用填鴨式教育的邏輯去處理他們的排斥。
卻忘了，你自己也是填鴨式教育的受害者。捫心自問，這樣硬塞真的「有效」？
知道 COVID-19 病毒的傳染力強、重症危險程度高，卻不覺得自己有那麼倒霉，於是口罩戴一半、私底下跟朋友串門子。如此矛盾的現象，不正是用中央途徑做衛教的結果？
受眾們得到了資訊卻沒有被說服，其結果甚至比「完全無知」還要嚴重——因為他們知道「什麼不該做」，所以會刻意打擦邊球、陽奉陰違，在看不見的角落製造破口。特別是已經帶有陷入為主承建的人，會因為對疫情、疫苗一知半解，更容易被有心人士的邊緣途徑影響，甚至成為誤導資訊的散佈者。
雖然說「衛教」有個「教」字，但從本質上來說它更接近一種意識形態。並不是接收到資訊就能改變結果，還得要受眾打從心裡「認同」這些內容。與其說我們是要「教會」長輩什麼，倒不如說是要說服他們「『這個』比你現在用的更好、更安全」。
你並不是老師，而是一位在推銷「正確防疫觀念」的業務。
比起客觀的「商品品質」，你在推銷的當下能否「蠱惑」人心才是關鍵。在這非常時期，手段如何早就不重要了，如何達成目標才是關鍵。沒辦法曉之以理，那就動之以情。
如果是被特定人士誤導，可以想辦法找在對方心中地位相似、卻在分享正確資訊的「友軍」。但這是比較理想的作法，大家應該也能理解每個同溫層有多厚，友軍不好找之餘還很可能被新冒出來的伏兵偷襲。
索性就算不能開源，我們還可以節流。真的找不到合適人選，想辦法毀掉這位「有力人士」在你親友心中的形象也能破除其言論的影響力。例如翻翻這人以前的醜聞，或是在最近是否有一些明顯的失誤，這些都可以作為突破口嘗試。然而切記不要做得太明顯，要是被對方感覺到你是在刻意抨擊很容易失效。
當然，反過來情緒勒索對方也不失為一種邊緣途徑策略。
只不過情緒勒索的本質是以「關係」存亡為籌碼的豪賭。就跟慈善撲克王大賽要拿 300 萬美金出來一樣，你在行動前請務必確認自己與對方的關係，也就是「掂掂自己的斤兩」。開弓沒有回頭箭，失敗的情緒勒索同樣沒有回頭路，在有別條路口走的前提下請慎思。
就算真的要勒索，也請盡量以迂迴、間接的方式進行。不要讓對方明確感受到「因為你不照我說的做，所以我要懲罰你」的意圖。因為一旦對方把你當成敵人，你們之間就不再有和平解決的選項。
在這個需要彼此扶持才能堅持下去的艱難時刻，若因為一時心急躁進把心愛的人越推越遠，那豈非本末倒置？
把你的目標銘記在心、制定出最適合的策略。這不只是在保護對方，更是在幫你自己。
參考資料
- Cacioppo, J. T., & Petty, R. E. (1984). The elaboration likelihood model of persuasion. ACR North American Advances.
- O’Keefe, D. J. (2008). Elaboration likelihood model. The international encyclopedia of communication.
- Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1984). Source factors and the elaboration likelihood model of persuasion. ACR North American Advances.
- Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). The elaboration likelihood model of persuasion. In Communication and persuasion (pp. 1-24). Springer, New York, NY.
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A.H.
