該怎麼向有錢人募款？讓他自由發揮吧！

水往低處流、熱往低溫的方向傳、電子往低電位的地方去，這是大自然的法則。但人們的財富分配不是這麼一回事，「朱門酒肉臭，路有凍死骨」，貧富差距，自古皆然，金錢不會自動從有錢人的手上流到窮人手中。

除非，遇到劫富濟貧的俠客，或是落實民有民享的大有為政府。然而，俠客只存在於武俠小說中，而大有為的政府比俠客更不切實際，因此，社會需要其他的善行義舉，稍微紓緩貧窮端所面臨的困境。

「慈善」的本質是不求回報的給予，是一種不論貧富皆可為之的大愛精神，被雜誌譽為慈善英雄的陳樹菊阿嬤，就向世人展現了不平凡的慷慨。雖說平民百姓的無私捐獻更讓人動容，但平心而論，向有錢人募款較符合公平原則；而且，理論上來說，應該可以募到更多善款。

source：Kathryn Harper

想跟有錢人募多一點善款，得先知道有錢人在想什麼。阿姆斯特丹大學經濟研究中心的Gneezy教授及團隊，就設計了一個實驗，欲瞭解有錢人的給予行為。

說明這個實驗前，請先看看下面兩種狀況，想想你會如何決策：

狀況一：假如你填寫了某份問卷，做為獎勵，問卷發放單位提供獎金100元給你和另一名也有填寫問卷的路人甲（你完全不會知道他是誰，他也不會知道你是誰）。這100元要如何分配由你決定，你可以獨拿100元，也可以五五分、六四分或將100元都給對方等等。這時，你會如何分配呢？

狀況二：和「狀況一」一樣，但這一次路人甲可以同意或反對您的分配方案。如果路人甲同意，你們就依分配領獎金；如果他選擇不同意，那麼兩個人都拿不到一毛錢。

一般稱這兩種狀況為「獨裁者賽局」和「最後通牒賽局」，在古典經濟學中，一個理性的經濟人會追求利益最大化，所以「獨裁者賽局」中的分配者會把100元整碗捧去，而「最後通牒賽局」中的響應者（路人甲）則不論分到多少錢都該接受。

但人們的行為與古典經濟學的預測大相逕庭，文獻指出 [ref. 2 3]，一般人在「獨裁者賽局」中，平均會將三成左右的獎金分給響應者，在「最後通牒賽局」中，也許受到否決權的威脅，分享的金額會提高至四成左右；而「最後通牒賽局」中的響應者若沒分到理想的報酬，則會懷著報復心態選擇兩頭空。

Gneezy教授的實驗也是基於這兩種狀況，他與荷蘭一間大型銀行合作，寄送問卷給存款超過百萬歐元的存戶，讓這些百萬富翁隨機面臨「獨裁者賽局」或「最後通牒賽局」的問題。不過基於實驗設計，會告知這些百萬富翁所遇到的「路人甲」是低收入者，或著也是個有錢人。另外，他們分配的金額是100歐元，而不是100元新台幣。

實驗結果顯示，不論是「獨裁者賽局」或「最後通牒賽局」，有錢人都會分配給另一名有錢人約五成的獎金。但當分配對像為收入低者時，事情有了變化，在「獨裁者賽局」中，富翁們平均會給予對方71.4歐元，在「最後通牒賽局」的狀況下，反而減少為63.9歐元。

Gneezy教授等人推論，在「獨裁者賽局」時，富翁慷慨地將七成的獎金分給低收入者，是出於一種公益心態。在「最後通牒賽局」時，因對方有否決權，有錢人會情不自禁地進入議價心態，反而變得小氣，亦或是害怕給予太多會被當成是憐憫，因此不敢太大方。

不論如何，實驗結果都說明向有錢人募款時，讓他們自由發揮，不要有太多局限，反倒有更多機會募得高額善款。

說到這，就不得不佩服中文的博大精深了。英文"donate"一詞的含義僅為「捐獻」，中文則常說「樂捐」，不但要捐，還要快樂的捐，比"donate"來得高明。而且這還不是最高境界，最高境界的用語連「捐」字都免了，叫「隨喜」，隨意喜樂，與Gneezy教授的實驗結論遙相呼應呢！

本文轉載自吳京的量子咖啡館

參考資料：

1. Smeets, Paul, Rob Bauer, and Uri Gneezy. “Giving behavior of millionaires.“Proceedings of the National Academy of Sciences 112.34 (2015): 10641-10644.
2. Engel, Christoph. “Dictator games: a meta study." Experimental Economics14.4 (2011): 583-610.
3. Oosterbeek, Hessel, Randolph Sloof, and Gijs Van De Kuilen. “Cultural differences in ultimatum game experiments: Evidence from a meta-analysis.“Experimental Economics 7.2 (2004): 171-188.