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推銷員的實戰心理學祕技

謝伯讓_96
・2015/07/23 ・3938字 ・閱讀時間約 8 分鐘 ・SR值 513 ・六年級

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文/謝伯讓的腦科學世界

2013 年,我遇到了生命中的第二位頂尖推銷員。這一次,是一位保險業務員。保險業務員和和其他銷售員(例如汽車銷售員)的不同之處在於,保險業務員賣的商品,不是汽車那樣的實體,而是虛擬的事物。

此外,保險業務員還必須出外勤,必須隻身進入陌生客戶的家中或辦公室,所以沒有辦法向汽車銷售員那樣先在經銷商的門市部中設計好「陷阱」(例如軟椅、熱咖啡或巧克力等可以卸下顧客心房的小道具)。

還有,汽車銷售員面對的是早已決定好要買車,但只是不知該買哪一台車的消費者,然而保險業務員面對的,卻常常是根本沒有計劃要買保險的客戶。因此,保險業務員的任務難度,其實遠高於汽車銷售員。

遇到此位保險業務員的這一年,也就是美國購車事件後的整整第十年(註1:美國購車事件請見《都是大腦搞的鬼》第一章)。此時的我,早已拿到認知神經科學學位、做過博士後研究,並且開始教書。當我這位「象牙塔裡的嘴砲腦科學家」,對上「社會中的實戰心理學高手」時,究竟是誰勝誰敗呢?

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實戰對決

一天下午,陌生人來電。一位叫做「雪莉」的女士,說想與我見面談談小孩的健康保險規劃。她說,有一位莊學長告訴她我可能會有保險需求,因此強烈推薦她與我聯繫。這位學長,平時待我不薄,我到新加坡之後,一直受到他的照顧。因此,我一聽是莊學長介紹,頓時卸下心房,欣然接受了她的邀約。

隔天,雪莉姐帶著送給小孩的可愛衣物,笑容可掬的來到我的辦公室。一見面,就先送上一輪瘋狂的謬讚,年輕有為、修長帥氣、談吐不凡,各種只有在通告天王玉琳哥口中才聽得到的荒謬溢美之詞,大概全都被她給說了一遍。

隨後,雪莉姐馬上把椅子拉到我的右方坐下,開始進入正題。

她說,小孩的簡單意外醫療險,是一定要保的,一個月只要不到 10 元新幣(大約 200 台幣),這種小錢沒必要省。我點點頭,表示樂意購買。此時,雪莉姐見到灘頭堡已拿下,立刻話鋒一轉,劈頭問到:「錢難賺、囝細漢,如果你明天就被車撞死,該怎麼辦?」接著她又說,每一萬名男性,就有 4600 個人會罹患癌症,如果你罹癌,老婆小孩該怎麼辦?財務將如何規劃?

這兩個問題,問得我當場啞口無言。接下來,戰局急轉直下,大家應該也猜得到結局了吧!不出半小時,雪莉姐帶著一抹微笑,完美擊倒對手(我),從容拿著好幾張百萬保險訂單回家慶功去了。

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在這短短 30 分鐘之內,各種綿密快絕的心理學技巧讓我毫無喘息的機會。以下我們就一起用慢動作來仔細拆解其中幾項高招。

笑臉操弄你的潛意識

首先,就是雪莉姐臉上帶著讓所有人都難以拒絕的笑容。大家都知道笑容的威力強大,但是你知道笑容竟然強大到可以在潛意識下影響我們的行為嗎?在一項心理學研究中,研究人員找來了口渴的受試者,先請他們喝一種飲料,並且詢問他們願意花多少錢買這些飲料。在受試者喝飲料之前,研究人員先在螢幕上播放了速度快到受試者根本看不見的笑臉。

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結果發現,這些「看不見的笑臉」仍然會增加受試者接下來的飲用量,而且受試者也願意付較多的錢購買這些飲料(註2)。此外,腦造影實驗也發現,即使受試者看不見這些帶有情緒的臉,他們腦中的杏仁核也會對這些情緒作出反應(註3)。這麼看來,「笑逐顏開值千金」這句話似乎還真有幾分依據。

讚美偷走你的心

接下來,就是雪莉姐連珠砲式的謬讚。大家可能會以為,沒誠意的恭維話語應該沒什麼功效,畢竟,我們都知道對方只是做做表面功夫、隨便褒揚幾句罷了,這種稱讚怎麼會有用呢?但是研究顯示,表面的恭維確實有效。

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在一項消費者行為研究中,研究人員要求受試者想像自己接到百貨公司隨機寄出的廣告信函,上面寫著類似以下的讚詞:「您的穿衣品味卓越,若您能光臨,我們將倍感榮幸」。雖然受試者都明確知道這些語言只是胡謅,但是,經過這樣的謬讚後,他們對該百貨公司的喜好感,仍然比沒有受到謬讚的受試者要高出許多 (註4)。

這個「謬讚效應」,其實出乎很多人的意料。我們一般都會認為,當別人說的只是表面讚語,我們心中也清楚知道對方只是在說場面話時,自己應該不會受到任何影響,但是事實證明並非如此。因此,下次再聽到別人口中的浮誇不實的讚美之詞,或是收到可能毫無誠心的臉書百讚,記得想一想這個研究,別再不知不覺的就讓別人騙走你的心喔!

右耳根子比較軟?

笑容與讚美,都還只是基本功夫。但是,雪莉姐選擇在我的右方坐下,可就真的是意義深遠。右方,究竟代表了什麼意涵呢?原來,大多數人的右耳根子似乎比較軟。

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早在 1961 年,加拿大的心理學家奇姆拉(Doreen Kimura)就已經在實驗室中發現,人們在傾聽言語時,偏好使用右耳(註5),而且,如果只能使用單邊耳朵進行活動時,大多數人也都喜歡用右耳(註6)。

那麼現實生活中,是否也觀察得到類似的狀況呢?當然也有!浪漫且喜歡用語言調情的義大利人,就發現了夜店中的「右耳效應」。義大利的心理學家在夜店中進行「田野調查」後發現,286 名客人在相互交談時,有 72% 的機會是對著右耳傾說。

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在另一項實驗裡,他們請實驗人員在吵雜夜店中對著客人輕聲細語,然後觀察對方會使用哪一隻耳朵湊上來想再聽清楚,結果發現,在 160 名客人中,有 58% 會湊上右耳。此外,當實驗人員對著 176 名客人的右耳或左耳提出要香煙的請求時,對右耳提出要求的成功率也明顯比較高(註7)。

唉,早知如此,我就應該搶著坐在雪莉姐的右邊,或許這樣,我還有機會說服她給我一些保險折扣呢!

小商品引誘大買賣

雪莉姐的下一招,我稱作是「灘頭堡效應」。灘頭堡效應就是,只要先打下灘頭堡(讓客戶願意購買小商品),就有更大的機會可以步步進逼進行大買賣。

在行銷心理學專家喬汀尼(Robert B. Cialdini)的《就是要說服你》一書中,就提到不少這類的案例。

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例如,當隨機要求路邊的住戶在自家草皮插上「小心開車」的大標誌時,只有 17% 的人會接受。但是如果先請住戶在窗戶上貼上小小的「小心開車」貼紙(大部份的人都會接受這個小小的請託),兩週後再要求他們在自家草皮插上大標誌,其成功率就會高達 76%。

同樣的,一般人會同意陌生人進入家中進行商品調查的機率只有 22%,但是,如果先用電話做過訪問,三天後成功進入對方家中進行商品調查的機率就會高達 56%。

還記得雪莉姐一開始就賣給我的兒童意外醫療險嗎?她想必是算準了我一定會購買這項每個月不到 10 新幣的小保險,殊不知,丟了灘頭堡,就註定輸到老。以後大家如果確定自己沒有要買任何東西,最好就別跟推銷員閒聊或購買小東西,要不然,這些步步逼心的行銷心理學技巧,真的是會吃人不吐骨啊!

數字心理遊戲

雪莉大姐的最後一項擒拿巧門,就是玩弄數字心理話術。在理財作家史威格(Jason Zweig)的神經經濟學暢銷書《大腦鍊金術》中,就舉出許多類似的數字心理效應。

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比方說,「44% 的無癌健康率」,和「每一萬人就有 5600 人會罹患癌症」,後者是不是聽起來比較嚴重呢?「92% 的手術成功率」,和「每一萬人就有 800 人會因手術死亡」,後者是不是比較可怕?

這種數字心理效應的關鍵在於,當你使用百分比時,大家比較容易專注在冰冷的數學比例上,但是當你提及真實人數,冷冰冰的數字就立刻變成了活生生的人。栩栩如生的 4600 人罹患癌症以及 800 例手術死亡,很容易就會打動人心。

因此,大家千萬要小心,推銷員想要隱藏風險時,通常都會使用冰冷的數字百分比。但是他們想要突顯正面好處時,卻又會使用具體的真實人數。應付數字遊戲的小訣竅,就是同時在腦中轉換兩種數字表現方式:對方如果說百分比,你就換算成人數,對方如果說人數,你就換成百分比。逆向操作,就不會輕而易舉的被牽著鼻子走囉!


後記:保單的下落

很顯然的,這場「象牙塔裡的嘴砲腦科學家」與「社會中的實戰心理高手」之戰,後者完勝。奇怪,人家不是說十年河東,十年河西嗎?怎麼我十年前慘敗給桑尼大叔(見《都是大腦搞的鬼》第一章),十年後仍然被雪莉大姐給完封呢?看來,就算再給我好幾個十年磨練,也不一定到得了彼岸啊!

當天晚上,我拿著預定保單回家,女王見狀,果不其然的就是一陣數落。大夢初醒之後,我們也約了雪莉姐重新議約。還好,最後談判成功,原本上百萬的保單,變成只買了三個人每個月 10 元新幣的意外醫療險。各位讀者,要做重大決定前,最好還是別衝動,多想想、找朋友談一談,緩個幾天再定案喔!

文/謝伯讓的腦科學世界(時報新書都是大腦搞的鬼》作者。

 

參考文獻:

註1都是大腦搞的鬼第一章

註2 Piotr Winkielman and Kent C. Berridge, “Unconscious Emotion,” Current Directions in Psychological Science 13, no. 3 (2004): 120–123.

註3 Williams MA et al., (2004). Amygdala responses to fearful and happy facial expressions under conditions of binocular suppression. J Neurosci. 2004 Mar 24;24(12):2898-904.

註4 Elaine Chan, Jaideep Sengupta (2010) Insincere Flattery Actually Works: A Dual Attitudes Perspective. Journal of Marketing Research: February 2010, Vol. 47, No. 1.

註5 Kimura D (1961) Cerebral dominance and the perception of verbal stimuli. Can J Psychol 15:166–171.

註6 Porac C, Coren S (1981) Lateral preferences and human behavior. Springer, New Yor.

註7 Marzoli et al. (2009) Side biases in humans (Homo sapiens): three ecological studies on hemispheric asymmetries. Naturwissenschaften. DOI: 10.1007/s00114-009-0571-4.

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謝伯讓_96
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美國達特茅斯學院認知神經科學博士,麻省理工學院腦與認知科學系博士後研究員。曾任杜克─新加坡國立大學醫學院助理教授、腦與意識實驗室主任,現為國立台灣大學心理系副教授。研究主題為人腦如何感知世界。 部落格:The Cry of All。 著作:《都是大腦搞的鬼》《大腦簡史》

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口罩影響幼兒「讀」懂情緒?口罩新生代:幼兒情緒 3 大關鍵發現
雞湯來了
・2022/10/02 ・2250字 ・閱讀時間約 4 分鐘

國小高年級科普文,素養閱讀就從今天就開始!!

  • 文/雞湯來了特派員 林威廷
  • 校稿/雞湯來了 陳世芃
  • 製圖/雞湯來了 黃珮甄、雞湯來了實習生 翁欣容
  • 編輯/雞湯來了 蕭子喬
圖/雞湯來了

自從 COVID-19 疫情爆發,戴口罩已成為日常生活的新常態。口罩遮住了人們大部分的臉,讓彼此看不到完整長相,更看不到豐富的臉部表情。究竟,這是否對人與人之間的互動有深遠的影響?

更值得注意的是,臉部表情屬於肢體語言的一部份,是言語溝通之外,辨識與表達情緒相當重要的管道。各級學校教師和照護中心人員,為了避免傳播病毒,多會戴上口罩。

然而,在這種環境下成長,年紀還小且對於情緒辨識還在初步學習中的幼兒,是否會因此失去與人正常互動和判斷情緒的機會呢?對於他們情緒辨識的發展,又有什麼影響呢?

「口罩是否會影響幼兒判斷他人情緒」一題,雞湯來了綜整多篇研究,發現西方相關研究較多,而結果其實眾說紛紜。許多研究藉由不同實驗設計,不同切入視角、樣本對照,便得出了不同結果。不過,我們也因而從中歸納出幾個關於口罩新生代幼兒情緒發展的重要發現。

關鍵發現 1|年齡發展階段:3-5 歲最受口罩影響

2021 年 5 月一組研究團隊發表一篇研究,他們測試「3-5 歲幼兒」、「6-8 歲兒童」和「成人」三個群體判斷人臉情緒的正確率:他們準備了不同情緒的人臉,將人臉的照片後製放上口罩,讓這三群人判斷情緒。

圖/雞湯來了

結果發現:不同年齡層的群體中,「3-5 歲幼兒」面對戴或沒戴口罩的人,回答對方情緒的「答對與否」比例差距最大,可說上述三種對象中最受口罩遮臉影響的群體。研究也推論,因為「3-5 歲幼兒」判斷情緒的主要來源仍是臉部表情;6 到 8 歲兒童和成人,則較懂得運用其他情境線索來判斷情緒。

圖/雞湯來了

關鍵發現 2|容易被混淆的情緒:生氣與難過

另一篇 2021 年 11 月的研究,從 9 間照護中心招募 276 位 3-6 歲的幼兒, 讓他們判斷 15 個演員所拍的 90 張人臉照片的情緒。這些幼兒判斷「照片中沒戴口罩的人之情緒」正確率為 70.6%,若將照片換成戴上口罩的人,這些幼兒判斷的正確率仍為 66.9%!

特別的是,有約 25% 無法區分生氣和難過這兩種情緒,占了辨識情緒錯誤之中的多數,可見對於幼兒而言,「生氣」和「難過」在臉部表情上有許多相似的特徵,如何進一步區分情緒,是可以進一步討論的課題。

圖/雞湯來了

關鍵發現 3|表情之外的辨識來源:聲音的判斷力

其實在疫情之前,2019 年就有研究團隊關注過幼兒的情緒判斷能力。他們不只關心臉部表情,也關注聲音。他們讓 313 位就讀幼兒園的 3-6 歲幼兒:分別透過觀察「臉部表情」和「聽聲音」來判斷情緒。

結果發現:觀察「臉部表情」的視覺判斷正確率最高達 8 成,但以「聽聲音」聽覺判斷的正確率只有 5-6 成。由此可知,對於幼兒而言,視覺很可能比聽覺更容易判斷情緒。

研究也進一步分析,發現觀察「臉部表情」時,「開心」的情緒比起「生氣和難過」更容易透過視覺判斷出來;但若只有「聽聲音」的話,悲傷的情緒比較容易被察覺。

圖/雞湯來了

幼兒情緒教育可以怎麼做?疫情之下把握可控的 2 個安心實踐

由上述的幾項研究結果,我們可以發現兩個重點:

  1. 喜怒哀樂,判斷各種情緒的難易度不同
    幼兒判斷不同情緒的能力程度是有差異性的,差異性的原因可能來自於年齡,或者為情緒的不同性質,比如說幼兒最容易辨識開心,但容易混淆難過與生氣。
  2. 除了表情,還有多種判斷情緒的來源
    判斷情緒的依據不只有臉部表情,肢體、聲音語調、各種情境線索也能幫助我們判斷情緒。

或許,在口罩還是一種日常必須之時,我們可以多著眼於其他「可控」的因素,例如引導孩子判斷情緒的多元方法,從聲音、其他肢體語言等判斷;又或者更進一步和孩子透過故事或案例,討論生氣與難過的的差異,嘗試學習更多口罩日常的情緒辨識之道。

圖/雞湯來了

大人可以透過繪本共讀的方式,討論繪本中的角色在故事中的情境中「產生了什麼情緒」、「為什麼會產生這樣的情緒」。共讀討論時,不只從圖片中角色的表情,還可以從書中角色的肢體動作、其他角色的反應等多元脈絡,練習判斷角色的情緒類型和產生原因。

甚至,我們可以進一步在日常生活中,引導孩子正視自己的情緒、接納並以合適的方式表達情緒。同時引導幼兒觀察目前身處的情境,例如現在是什麼場合、現場的人們在做什麼、我應該如何表現等等。

相關推薦:繪本推薦與引導孩子情緒的方法

延伸閱讀:雞湯來了

參考資料

  1. Covic, A., von Steinbüchel, N., & Kiese-Himmel, C. (2020). Emotion Recognition in Kindergarten Children. Folia phoniatrica et logopaedica : official organ of the International Association of Logopedics and Phoniatrics (IALP), 72(4), 273–281.
  2. Gori, M., Schiatti, L., & Amadeo, M. B. (2021). Masking Emotions: Face Masks Impair How We Read Emotions. Frontiers in psychology, 12, 669432.
  3. Schneider J., Sandoz V., Equey L., Williams-Smith J., Horsch A., Bickle Graz M. (2022) The Role of Face Masks in the Recognition of Emotions by Preschool Children. JAMA Pediatr. 176(1): 96-98.
雞湯來了
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好吃一直吃,一直吃一直爽?要小心「超常刺激」成癮——《情緒的三把鑰匙》
大塊文化_96
・2022/10/02 ・2730字 ・閱讀時間約 5 分鐘

國小高年級科普文,素養閱讀就從今天就開始!!

廷貝亨是在某個意外情況下偶然發現「超常刺激」概念的。

當時,他在荷蘭實驗室研究有著亮紅色腹部的公刺魚:即使養在水族缸裡,公刺魚依然保有領域行為,會攻擊其他侵入領域的公刺魚。

顏色鮮豔的「超常刺激」實驗

為了研究這種行為,廷貝亨和他的學生利用鐵絲操作死魚,接近守護領域的公刺魚;為方便操作,他們改用木假魚,結果沒多久就發現原來是公魚腹部的紅顏色會誘發攻擊行為——就算假魚再怎麼逼真,只要它的腹部不是紅色的,公刺魚似乎便完全不在意,但牠們會攻擊所有底部為紅色的物體,即使長得再不像魚也照樣攻擊不誤;養在窗邊的公刺魚就連看見路上駛過的紅色廂型車也會起反應。最重要的是,廷貝亨注意到:如果假魚身上的紅色比真魚更耀眼,公刺魚會無視真魚、攻擊假魚。

廷貝亨拿假魚對亮紅色腹部的公刺魚做實驗。圖/Pixabay

顏色鮮豔的假魚即為「超常刺激」,也就是比所有自然刺激更能強烈激發動物反應的人為刺激。廷貝亨發現,要製造這類刺激其實不難:譬如,習慣撿「流浪蛋」回家的鵝媽媽會為了把體積碩大的排球滾回家,而對自己生的一窩蛋置之不理。

如果綁在木棍上的假鳥嘴有著比親鳥嘴喙更鮮明的記號,剛孵化的雛鳥也會無視自己的爸媽,轉而向假鳥嘴索討食物。廷貝亨發現,放諸整個動物界,任何一個為了增強吸引力而刻意設計的人為刺激,似乎都能改變並控制動物的本能行為——這也是加工食品製造商、香菸產業、違禁藥藥頭們、還有那些供應類鴉片藥物的大藥廠對「顧客」所做的勾當。

透過加工讓使用者更容易成癮

最易成癮的物質或行為活動都屬於超常刺激。正如同超常刺激對刺魚世界的影響,它們也會擾亂人類世界的自然平衡。比方說,最容易使人上癮的藥物其實都源自植物,只是它們被精煉成高濃度,意即透過加工製成更強效、使主成份能更快被吸收並進入血液循環的產品。[1]

各位不妨再想想古柯葉(coca leaf):若是放在口中嚼嚼或煮成茶汁,它只會產生輕微刺激,成癮性也不強;若是精煉成古柯鹼或「快克」,不只吸收速度變快,成癮性也會大幅提高。同樣的,如果罌粟花是人類取得類鴉片物質的唯一途徑,大概也就不會有嗎啡濫用的問題了。

古柯葉若是放在口中嚼嚼或煮成茶汁,它只會產生輕微刺激,成癮性也不強。圖/Pixabay

香菸的情況也差不多。由於人類將採集來的菸草加工製成能以「菸氣」的形式抽吸,又加入數百種能增添香氣與風味、且令其能更快進入肺部的添加物,結果做出「香菸」這種明顯比未加工菸草葉更容易使人上癮的菸草產品。

酒也是加工品。如果我們在店裡買不到伏特加,只能靠馬鈴薯自然腐爛發酵的方式取得,或許也就不會有這麼多酒鬼了。

現今的肥胖問題也屬於超常刺激

現代社會的肥胖問題同樣源自超常刺激,食品科學界稱這類食品為「超可口食品」(hyperpalatable food)。為了避免營養不良,演化讓大腦偏好熱量密度高、像是漿果或肉類這種含糖量高或高油脂的食物;不過這種食物在自然界相對不易取得,故肥胖在古代並不常見。

為了避免營養不良,演化讓大腦偏好高熱量的食物。 圖/GIPHY

工業時代以前,人類主要以榖類和富含蛋白質的未加工食物維生,再加上這類食物鹽分不高,因此肥胖問題依舊罕見。

然而,近數十年來,加工食品製造商學會利用類似藥頭製造成癮性藥物的手法,改變食物風味——他們一發現人類酬賞系統會對哪些物質起反應,就馬上把這些物質變成非自然、能更快進入血液循環的高濃度型態。於是,含有這類物質的食品就像違禁藥一樣,憑藉其高濃度和快速吸收的特性,增強酬賞系統反應。

今天,食品公司每年投入數百萬美元研究如何開發超可口食品——業界稱為「食品最適化研究」(food optimization)

某位哈佛出身、從事食品研發的實驗心理學家表示:

「我做過披薩最適化,也改良過沙拉調料和椒鹽餅乾風味。我可以說是改變這個領域遊戲規則的人。」[2]

食品公司每年投入數百萬美元研究如何開發超可口食品——業界稱為「食品最適化研究」。圖/Pixabay

這群食品改良員之所以能改變遊戲規則,理由是超可口食品會干擾人類的自然傾向,就像排球對母鵝母性直覺、或假鳥嘴對雛鳥餵食的超常影響。於是乎,人類對這類最適化食品的渴望程度會遠大於愉悅感激發的需要程度。

成為良好的消費者,做出對的選擇

光是在美國,每年大約有三十萬人死於肥胖問題。[3]由於這種情況就像溫水煮青蛙一樣,並非突然發生,而是漸進使然,導致我們意識到問題時多半已經來不及了——容易取得並導致濫用的藥物和突飛猛進的商業食品加工技術,雙雙愚弄了人類的情緒酬賞系統。

儘管科學能闡釋食品使人上癮的機制,但留心警訊、避免被操縱導致肥胖,仍需仰賴消費者本身的自覺,方能達成。

喜歡和欲求系統的設計與機制、還有發現這些機制的故事,無一不教人驚歎。一旦明白酬賞系統在分子層次的運作方式,有些人便學會以之牟利,譬如利用生化機制操縱人類行為的菸草、食品及藥品製造商(違禁藥頭和某些大藥廠皆然)。

你我都是教育良好的消費者,既然已知他們的所作所為,我們更應該運用知識,做出更好、更健康的選擇,見招拆招。圖/Pixabay

你我都是教育良好的消費者,既然已知他們的所作所為,我們更應該運用知識,做出更好、更健康的選擇,見招拆招。

參考資料

  1. Gearhardt et al., “Addiction Potential of Hyperpalatable Foods.”
  2. Moss, “Extraordinary Science of Addictive Junk Food.”
  3. K. M. Flegal et al., “Estimating Deaths Attributable to Obesity in the United States,” American Journal of Public Health 94 (2004): 1486–89.

——本文摘自《情緒的三把鑰匙:情緒的面貌、情緒的力量、情緒的管理-情緒如何影響思考決策?》,2022 年 8 月,網路與書出版,未經同意請勿轉載。

大塊文化_96
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由郝明義先生創辦於1996年,旗下擁有大辣出版、網路與書、image3 等品牌。出版領域除了涵括文學(fiction)與非文學(non-fiction)多重領域,尤其在圖像語言的領域長期耕耘不同類別出版品,不但出版幾米、蔡志忠、鄭問、李瑾倫、小莊、張妙如、徐玫怡等作品豐富的作品,得到讀者熱切的回應,更把這些作家的出版品推廣到國際市場,以及銷售影視版權、周邊產品的能力與經驗。

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邏輯是絕對的,但情緒是彈性的:淺談物理學家狄拉克與情緒的故事——《情緒的三把鑰匙》
大塊文化_96
・2022/10/01 ・3512字 ・閱讀時間約 7 分鐘

保羅.狄拉克(Paul Dirac)是二十世紀最偉大的物理學家之一,他不僅開創量子力學,也是反粒子理論等領域的研究先鋒。身為量子力學先驅,狄拉克毫無疑問是形塑現代世界的關鍵要角,舉凡主宰當前社會的電子學、電腦、通訊及網路科技,無不以他的理論為基礎。

延伸閱讀:開創了量子電動力學──狄拉克誕辰│科學史上的今天:8/8

保羅.狄拉克是二十世紀最偉大的物理學家之一。圖/Wikipedia

狄拉克在邏輯與理性思考方面的天賦,使他躋身百年來最偉大思想家之列;然而,年輕時的他在與旁人交流時幾乎沒有情緒、極度缺乏親和力,這點也同樣異於常人。他直言自己對其他人、甚至對「人」的感受毫無興趣。

「我從小就不懂喜歡或愛為何物。」狄拉克對朋友如此表示。

即使長大成人,他亦不尋索這類情感。

「我的人生主要關注事實,而非感受。」他說。

狄拉克一九○二年生於英國布里斯托,[1]母親是英國人,父親是瑞士人、也是一名以壞脾氣著稱的學校老師。狄拉克和他的手足、母親成天被父親言語霸凌,他父親甚至堅持三個孩子必須以他的母語「法語」和他交談,不准說英語。

狄拉克一家總是分開用餐:父親和狄拉克在餐室,說法語;母親和另外兩名手足在廚房,講英語。狄拉克法語說得不流利,每次犯錯必遭父親責罰;於是他很快就學會盡可能少開口,這種沉默寡言的性格一直延續到青年時期。

擁有極高的天賦卻缺乏情緒

儘管狄拉克學術天分極高,但這份天賦在處理日常瑣事和挑戰方面幾乎派不上用場。人類演化至今並非單靠理智思維行事,而是在情緒的引導及啟發之下進行理性思考;但狄拉克身上僅有冰冷的智力活動,嚴重缺乏喜悅、希望與愛。

狄拉克身上僅有冰冷的智力活動,嚴重缺乏喜悅、希望與愛。圖/Pixabay

一九三四年九月,狄拉克造訪普林斯頓高等研究院(Institute for Advanced Study)。到訪那天,他信步走進一家名為「巴爾的摩午餐館」的餐廳用餐,在那兒遇見了匈牙利籍、同為物理學家的尤金.維格納(Eugene Wigner)。

與尤金同桌的還有一名正在抽菸、打扮入時的女子——她是維格納的妹妹瑪姬。瑪姬剛離婚,帶著兩個年幼的孩子,她個性活潑,對科學一竅不通。多年後,瑪姬回憶道,當年的狄拉克骨瘦如柴,失魂落魄,看起來有點悲傷又焦慮脆弱,令她有些不捨,於是她請哥哥邀狄拉克一道用餐。

瑪姬可謂狄拉克的「反粒子」——她是個性情中人,健談、浮躁,有些附庸風雅;反觀他則安靜、客觀,慎思熟慮。不過在那日午餐之後,狄拉克與瑪姬不時相約晚餐,兩人的友情即隨著多次「冰淇淋蘇打與龍蝦美饌之約而日益深刻」(狄拉克的自傳作者葛拉漢.法梅洛〔Graham Farmelo〕如此寫道)。數月之後,瑪姬返回布達佩斯,狄拉克也回到倫敦。

瑪姬慢慢喚醒狄拉克的情緒

回國之後,瑪姬每隔幾天就寫信給狄拉克。一封封長信滿是各種新聞消息、流言八卦,但最多的還是心情絮語。狄拉克大概幾週才回信一次,寥寥數語。

「恐怕我不像您這麼會寫信。」他寫道。

「或許是我的感受過於貧乏之故吧。」

回國之後,瑪姬每隔幾天就寫信給狄拉克。圖/Pixabay

兩人的溝通不良令瑪姬倍感挫折,狄拉克卻不明白她因何苦惱。他倆繼續維持柏拉圖式的關係,書信往返、偶爾見面,彼此的羈絆也越來越深。

某次從布達佩斯拜訪瑪姬回來以後,狄拉克寫道:

「那天離開妳以後,我覺得很難過,此刻也仍然非常想念妳。我不明白自己怎麼會這樣。通常我跟別人分開以後,不太會想念對方。」

在那之後不久,兩人於一九三七年一月結為連理,狄拉克也領養瑪姬的兩個孩子。狄拉克在婚姻生活中體會到他曾以為不可能擁有的幸福快樂。狄拉克一家和樂融融,直到一九八四年狄拉克過世;那時,他和瑪姬的十五周年結婚紀念日才剛過不久。

狄拉克在某封信上寫道:

「瑪姬,我親愛的,妳是我最心愛的人。妳把我的人生變得十分美好,使我更像個人。」

狄拉克在婚姻生活中體會到他曾以為不可能擁有的幸福快樂。圖/Pixabay

狄拉克對瑪姬的情感喚醒了他的心。早年,無法觸及情感的他頂多只是「半個人」,然而在找到瑪姬、找回他自己的情感以後,他看世界的眼光不同了,跟其他人的互動方式改變了,也為自己的人生做了不一樣的決定。據同事所言,狄拉克簡直變了一個人。[2]

找回情緒後狄拉克的改變

一旦找回情緒,狄拉克開始喜歡與人作伴,而且——就本書討論的主題而言,最最重要的是,他也察覺情緒對他的專業思考是有好處的。

這是狄拉克在精神層次的重要頓悟。往後數十年間,曾有許多舉世聞名的物理學家向這位大師請益,請教他物理研究的成功祕訣。狄拉克怎麼回答?法梅洛那本厚達四百三十八頁的狄拉克傳記便是以這段問答劃下句點。

法梅洛寫道,狄拉克建議後生晚輩:「最重要的是:聽從你的情感。」[3]

狄拉克這話是什麼意思?冷冰冰的理論物理邏輯何以受惠於情感?在人類所從事的各行各業中,若要一般人選出他們認為最不需要摻雜情緒的工作,理論物理想必名列前茅。邏輯與精確無疑是在這個領域成功發展的必要條件,但情感扮演的角色同等重要。

若是擁有高超的邏輯分析技巧便足以成功駕馭物理學,那麼物理系應該只需要電腦,用不上物理學家。各位或許以為,物理學不過就是一堆「A+B=C」的方程式,然而在做研究的時候,物理學家經常會碰上「A+B」可能等於C、也可能等於D或E的情形,端賴他們選擇哪一種假設、或如何取近似值而定。其實就連該不該探討「A+B」本身也是個選擇題——也許該換成「A+C」,或試試「A+D」。又或者根本應該放棄這套辦法,另覓其他更簡單的研究方式。

情緒引導著你的思考

我在第二章提過,人類思維的根本基礎受制於固定腳本,情緒則是更有彈性、能應付各種新處境的後起之秀——這套觀念同樣適用於物理學:情緒能引導你根據一些記載了目的和經驗的意識及潛意識思考過程(你可能從未察覺這些是怎麼記錄下來的),選擇用哪一條數學路徑來探討問題。

就像古時候的探險家大多憑藉知識結合直覺尋路、橫越曠野,物理學家不僅仰賴數學理論,也依從感覺:偉大的探險家在決定繼續推進時,通常拿不出像樣的理由支持他的選擇,而物理學想必偶爾也會受到一些「非理性」衝動的刺激,繼續跟那些艱澀的數學計算周旋到底。

就像古時候的探險家大多憑藉知識結合直覺尋路、橫越曠野,物理學家不僅仰賴數學理論,也依從感覺。圖/Pixabay

如果最精確、將分析算計發揮到極致的思考活動都需要情緒調和,方能成功,那麼,若說你我的日常思考與決定也同樣深受情緒影響,想來就不令人意外了。在我們的一生中,鮮少有清晰明確的途徑或行動可供選擇,我們多半根據種種複雜的環境條件、事實、風險、可能性和不完整的資訊做出抉擇。

我們的大腦會處理、分析這些數據資料,算出心智與身體的應對方式。正如同我父親那晚在鐵絲圍籬前猶豫是否該加入同伴,大多數人在做決定時,也會相當程度受到情緒影響、做出很難單憑邏輯解釋的結論。接下來,我們會讀到情緒對心智解析的重要影響——其影響有好(如狄拉克的例子)有壞(請見下一則故事)——,明白箇中含意。

參考資料

  1. 狄拉克的生平故事大多出自葛拉漢.法梅洛(Graham Farmelo)The Strangest Man: The Hidden Life of Paul Dirac, Mystic of the Atom (New York: Perseus, 2009), 252–63.
  2. Ibid., 293.
  3. Ibid., 438.

——本文摘自《情緒的三把鑰匙:情緒的面貌、情緒的力量、情緒的管理-情緒如何影響思考決策?》,2022 年 8 月,網路與書出版,未經同意請勿轉載。

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大塊文化_96
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由郝明義先生創辦於1996年,旗下擁有大辣出版、網路與書、image3 等品牌。出版領域除了涵括文學(fiction)與非文學(non-fiction)多重領域,尤其在圖像語言的領域長期耕耘不同類別出版品,不但出版幾米、蔡志忠、鄭問、李瑾倫、小莊、張妙如、徐玫怡等作品豐富的作品,得到讀者熱切的回應,更把這些作家的出版品推廣到國際市場,以及銷售影視版權、周邊產品的能力與經驗。