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B2B業務關鍵客戶經營地圖


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《90%高級主管出身業務,B2B聖經》
《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》
暢銷書作者吳育宏最新力作

吳育宏是誰?
在網路上搜尋B2B業務專家,十筆有八筆資料會跳出「吳育宏」,
他被譽為臺灣最權威的B2B業務專家。
所羅門集團、91APP、曜亞國際、李長榮化工、伍仕電子、中國探針、上銀科技、
炎洲集團、資生堂、TOYOTA、LG、SONY、Epson、飛利浦等一流企業,
請他傳授實務課程與研習營(workshop),檔檔爆滿。

相較於B2C──企業對個人的銷售行為,像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐,
B2B,企業對企業的銷售,客戶規模大、單筆成交金額高(獎金多)、
買賣雙方關係久、不用天天找新案源。

但B2B業務常面臨以下困境:
◎客戶對消費者的了解比你多,怎麼說服他相信你能提出更好解決方案?
◎客戶端的採購決策很複雜,各部門都有意見,偏偏關鍵的大老闆你遇不到……
◎某產品能幫客戶降50%客訴,但成本得提高30%,怎麼說服客戶接受?
◎低毛利的大客戶vs.高毛利的小客戶,你要接哪種單?

還有產品生命週期越來越短、競爭者不再是過往你熟悉的同行、
客戶動不動就說要殺價,老拿要轉單威脅你……

這些看似複雜的問題,臺灣最權威的B2B業務專家吳育宏,
用一張A4紙,幫你畫出關鍵客戶經營地圖,五大關鍵思考,
讓你擺脫天天窮忙的低價競爭。

◎經營地圖第一站:幫客戶做價值鏈分析──當經濟規模不再是優勢
公司越大越「穩定」?是,但可能是穩定的虧損,不是獲利。
Nike在2017年被迫關閉25%的生產線,因為做越多虧越多,
怎麼辦?他們把留下來的產線拿來生產更多種類的鞋款,
而這正是全球供應鏈轉型的縮影:回應終端市場少量多樣的趨勢。

◎第二站:關鍵成功因素拆解,你得刻意不標準化
產品要標準化,但服務、速度得做出差異化,
例如,影印紙產出的文件,都是A4、A3、B5等標準規格,
B2B業務要如何創造差異?影印機的操作便利性、穩定性和售後服務,
就是你擺脫價格競爭的優勢。

◎第三站:客戶旅程最佳化,讓他不想離開你
客戶很難搞,老是要特殊規格?那要恭喜你,
當你專注客製化需求,代表他的轉移成本很高,他就會不想走、也懶得走。

◎第四站:客戶決策中心聚焦,找出複雜的利益人關係
誰才是這個案子的利益關係人?可能是採購也可能是老闆,你得找出來。
有時,阻礙你成交的關鍵不是價格,而是穀倉效應(各部門的本位主義);
你自己公司內部的穀倉,還有顧客的穀倉,你得打破。

◎第五站:價值方程式最大化,讓顧客信任你提出的方案
一句「我們的產品品質比較穩定」,顧客就會相信你嗎?
當然不!試試利用具體化、數字化這樣說:
「我們的產品能利用⃝⃝方法,減少30%錯誤率。」最後,別忘了附上圖表。

作者簡介

吳育宏

臺灣B2B權威、業務行銷專家,專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》,著有《90%高級主管出身業務,B2B聖經》、《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》(皆由大是文化出版)。

國立政治大學國際經營管理碩士,且是外貿協會國際企業經營班校友及特聘講師。

現為「立本台灣聯合會計師事務所」(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年,總部設於比利時布魯塞爾,在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所,員工人數超過7萬3,800人,提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。

一張A4紙,五大關鍵思考,B2B銷售管理有公式,
客戶不亂殺價、不砍單,更不想轉單,搶著跟你做生意。


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星際先鋒:美國衛星製程總工程師解密7宗太空意外事件


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【華人圈最著名航空作家首度講述太空專業】
【任職美國航太界40年最深切的體會】
【解碼人類前往銀河系路途上的離奇遭遇!】
★ 星際探險載具的會合、銜接驚險歷程
★在太空中要減速才能追上前面的太空船?
★太空梭爆炸後,組員還活著?
★太空預算的錢都花到哪裡去了?

太空時代最具代表性災難案例,出自專業的記載與敘事觀點。

本書以專業的太空產業知識為依據,加上作者生動的故事筆觸,剖析人類探索太空時所發生的代表性事故案例,以及美蘇太空產業事後得到的教訓與改善方案。

書中收入聯盟11號、哥倫比亞太空梭、阿波羅1號等多起離奇的事故,用清晰易懂的筆法解說這些事故背後的工程、管理因素,以及調查過程中所發現的真相。

作者指出,太空產業與科技將整體帶動國內產業並創造工作機會,但面臨資源受限、維持進度的壓力不斷增加的情況時,若管理者因預算、進度、公關或政治任務,而忽略專業工程建議,將導致難以想像的悲劇性後果。這也是本書作者任職美國航太界40年最深切的體會。

案例中還有許多作者難忘的個人經驗,讀來令人印象深刻。例如挑戰者號太空梭失事前不久,他才與太空梭上的工程師太空人合作解決問題。失事後他到卡拉維爾角出差,親眼見到由海中撈上來的太空梭殘骸,心中有無限感慨。

本書的案例是絕佳的參考,未來無論是發展太空商業、觀光或其他相關產業,都可借鏡書中故事的經驗,讓人類前往銀河星系之路更順暢。

專業推薦
  吳宗信╱國家太空中心主任、火箭阿伯、國立陽明交通大學 ARRC前瞻火箭中心創辦人
  陳宗麟╱國立陽明交通大學前瞻火箭研究中心主任
  葉永烜╱天文學家
  鍾光民╱成功大學航空太空研究中心主任
  Kenneth Henry╱NASA前品保工程師
  (按筆畫)

作者介紹

作者簡介

王立楨

1984年加入洛克希德.馬丁公司飛彈與太空部門任製程工程師,在該公司工作三十年,於2014年以專案製程總工程師退休。這三十年間曾參與多項人造衛星與太空載具的製作,1987年因修改製作程序,為公司每年省下鉅額製作費用,而被選為公司之傑出工程師。1997年火星拓荒者號登陸火星後,人類在火星表面唯一的中文,就是他所簽下自己的名字,縮小後燒印在電路板上。

他更擁有美國聯邦航空總署所頒發的私人飛行執照,對飛機與飛行都有相當的瞭解,且在兩岸航太迷當中享有盛名,經常研究並撰寫我國的空軍、民航故事。因著他的研究成果,我國空軍曾多次更正戰史紀錄,甚至更正了空軍公墓墓碑上的資料。他是目前唯一曾替兩位參謀總長、四星上將(陳燊齡與唐飛)做傳的作者。2017年8月,他更成為第一位以撰寫空軍故事而獲得空軍模楷甲種二等獎章(文字類)的平民。

代表著作為《我們必須去:駕駛艙視角的飛行故事》、《消失的航班:美國航太專家解密當代民航7宗驚人懸案》、《我以我血獻青天:13位國軍飛行員的故事》、《飛航解密:美國航太專家關於飛航安全、訓練與管理的大解密》、《螺旋槳邊的歲月》、《唐飛:從飛行員到上將之路》、《回首來時路:陳燊齡將軍一生戎馬回顧》以及「飛行員的故事」系列作品等。

目錄

【推薦序】來自NASA的最高度專業推薦
【自序】錢都花在哪裡
【前言】飛到宇宙邊緣

史上第一次太空危機: 雙子星8號
純氧烈火: 阿波羅1號
我已下令!結果要命…… 聯盟1號
最成功的失敗: 阿波羅13號
沉默的太空人: 聯盟11號
失事的太空梭上有我認識的人! 挑戰者號太空梭
「做了也沒用」的態度: 哥倫比亞號太空梭

【結語】突破最後的疆界


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