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通路是王道,業務是王牌


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誰都知道:通路是「王道」,卻經常忽略了,
業務手中其實握有許多「王牌」!
通路不可逆,只能智取,你必須懂得和他又競爭又合作。
搞不定通路,誰都別想活!
亞太零售通路第一王牌
首度公開「30年通路談判攻心大法」

在徹底了解通路的特質與習性後,業務必須懂得——

★如何隨著零售通路的「大環境」、「小環境」起舞。
★抓得準零售通路看得見、看不見的危機和需求。
★採取「漏斗式讀法」精讀通路DM,找出談判空間。
★怎麼巡店查舖,才不會錯放了被倒帳的蛛絲馬跡。
★和通路行銷及供應鏈物流緊密合作,形成「鐵三角」。
★頭腦清晰地分辯哪些是「有效費用」哪些是「無效費用」。
★有效運用三套情報資訊談判協商,打遍天下無敵手!

本書特色

■台灣第一本「通路行銷+通路採購」策略祕笈
■業務、行銷、採購、供應商、通路商,最重要的保命書
■從這本書開始,通路再也沒有祕密!
■警告所有產業專業經理人,少了這本書,你會不斷撞牆!

專業推薦

APP亞洲漿紙有限公司台灣區總經理 黃國泉
中華產學推廣協會理事長 劉長順
 

作者簡介

江玉行

亞太通路FMCG領域第一王牌

空官退伍後,歷經台灣通路產業變革的風雲時代,曾任台灣早期五大洋行之一的德記洋行、瑞商吉時洋行、台灣通路里程碑的萬客隆;並遍歷全球「快速消費品」(FMCG, Fast Moving Consumer Goods)六大天王品牌中的三大天王:雀巢(Nestle)、卡夫食品(Kraft Foods)、聯合利華(Unilever )等,全球最知名的快消品供應商。

不但主導雀巢霜淇淋1996年在中國上市成功,並協助頂新集團的通路由虧轉盈。揮軍作戰的商戰場域,橫跨兩岸各大地區。

人稱「George 江」,是全球獵人頭公司(headhunter),亞太通路FMCG領域的第一王牌。

主要經歷:
中國英聯馬利公司(AB Mauri China)   商務總監
中國頂新集團(Ting Hsin China)       資深協理
台灣卡夫公司(Kraft Taiwan)          業務總監
台灣金百利公司(Kimberly Clark Taiwan)業務總監
台灣萬客隆公司(Makro Taiwan)       採購總監
中國雀巢公司(Nestle China)          業務分銷經理
台灣聯合利華公司(Unilever Taiwan)    產品經理

專長:
快消品 / 零售業  市場經營管理與營銷策略
市場營銷策略規劃與執行
新市場/新產品/新分銷網絡建立
營銷組織結構重建,營銷管理優化,營銷問題解決諮詢;專業技能培訓
現代通路管道(KA)發展與管理,傳統通路管道經銷商評估與整合
公司品牌/自有品牌的建立與推展
零售業採購策略擬定,商品品類/貨架空間管理,門店運作優化
商業合約談判及客戶管理

成功案例:
成功將雀巢第一支霜淇淋於1996年在中國上市
成功將中國康師傅KA商業合同談判優化,生意由虧轉盈,舉辦專業技能培訓
成功將台灣卡夫營銷組織結構重建,傳統經銷商及總代理營銷管理優化
成功將台灣金百利銷售團隊整合,經銷商篩選,SAP業務系統上線
成功將台灣萬客隆採購策略擬定,改善商品品類、自有品牌、貨架空間管理,及優化採購交易條件


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星際先鋒:美國衛星製程總工程師解密7宗太空意外事件


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【華人圈最著名航空作家首度講述太空專業】
【任職美國航太界40年最深切的體會】
【解碼人類前往銀河系路途上的離奇遭遇!】
★ 星際探險載具的會合、銜接驚險歷程
★在太空中要減速才能追上前面的太空船?
★太空梭爆炸後,組員還活著?
★太空預算的錢都花到哪裡去了?

太空時代最具代表性災難案例,出自專業的記載與敘事觀點。

本書以專業的太空產業知識為依據,加上作者生動的故事筆觸,剖析人類探索太空時所發生的代表性事故案例,以及美蘇太空產業事後得到的教訓與改善方案。

書中收入聯盟11號、哥倫比亞太空梭、阿波羅1號等多起離奇的事故,用清晰易懂的筆法解說這些事故背後的工程、管理因素,以及調查過程中所發現的真相。

作者指出,太空產業與科技將整體帶動國內產業並創造工作機會,但面臨資源受限、維持進度的壓力不斷增加的情況時,若管理者因預算、進度、公關或政治任務,而忽略專業工程建議,將導致難以想像的悲劇性後果。這也是本書作者任職美國航太界40年最深切的體會。

案例中還有許多作者難忘的個人經驗,讀來令人印象深刻。例如挑戰者號太空梭失事前不久,他才與太空梭上的工程師太空人合作解決問題。失事後他到卡拉維爾角出差,親眼見到由海中撈上來的太空梭殘骸,心中有無限感慨。

本書的案例是絕佳的參考,未來無論是發展太空商業、觀光或其他相關產業,都可借鏡書中故事的經驗,讓人類前往銀河星系之路更順暢。

專業推薦
  吳宗信╱國家太空中心主任、火箭阿伯、國立陽明交通大學 ARRC前瞻火箭中心創辦人
  陳宗麟╱國立陽明交通大學前瞻火箭研究中心主任
  葉永烜╱天文學家
  鍾光民╱成功大學航空太空研究中心主任
  Kenneth Henry╱NASA前品保工程師
  (按筆畫)

作者介紹

作者簡介

王立楨

1984年加入洛克希德.馬丁公司飛彈與太空部門任製程工程師,在該公司工作三十年,於2014年以專案製程總工程師退休。這三十年間曾參與多項人造衛星與太空載具的製作,1987年因修改製作程序,為公司每年省下鉅額製作費用,而被選為公司之傑出工程師。1997年火星拓荒者號登陸火星後,人類在火星表面唯一的中文,就是他所簽下自己的名字,縮小後燒印在電路板上。

他更擁有美國聯邦航空總署所頒發的私人飛行執照,對飛機與飛行都有相當的瞭解,且在兩岸航太迷當中享有盛名,經常研究並撰寫我國的空軍、民航故事。因著他的研究成果,我國空軍曾多次更正戰史紀錄,甚至更正了空軍公墓墓碑上的資料。他是目前唯一曾替兩位參謀總長、四星上將(陳燊齡與唐飛)做傳的作者。2017年8月,他更成為第一位以撰寫空軍故事而獲得空軍模楷甲種二等獎章(文字類)的平民。

代表著作為《我們必須去:駕駛艙視角的飛行故事》、《消失的航班:美國航太專家解密當代民航7宗驚人懸案》、《我以我血獻青天:13位國軍飛行員的故事》、《飛航解密:美國航太專家關於飛航安全、訓練與管理的大解密》、《螺旋槳邊的歲月》、《唐飛:從飛行員到上將之路》、《回首來時路:陳燊齡將軍一生戎馬回顧》以及「飛行員的故事」系列作品等。

目錄

【推薦序】來自NASA的最高度專業推薦
【自序】錢都花在哪裡
【前言】飛到宇宙邊緣

史上第一次太空危機: 雙子星8號
純氧烈火: 阿波羅1號
我已下令!結果要命…… 聯盟1號
最成功的失敗: 阿波羅13號
沉默的太空人: 聯盟11號
失事的太空梭上有我認識的人! 挑戰者號太空梭
「做了也沒用」的態度: 哥倫比亞號太空梭

【結語】突破最後的疆界


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