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故事銷售贏家


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學會這套故事銷售的技巧,讓準客戶記得你、顧客信任你,進而快速成交,創造口碑!
在競爭激烈的銷售市場中殺出重圍,說故事銷售,讓你賣什麼都成交!

沒有人喜歡被推銷,但大家都喜歡買東西,也喜歡聽故事!
故事訴求人類的感性腦,有獨特的溝通效果,讓顧客卸下心防、開啟信任,甚至願意開口透露自己的挫折、困難、需求、渴望,為業務人員創造了難得的銷售機會。

在顧客短暫的耐心限度內說個好故事,不是靠口才,而是要掌握一套故事技術。
本書作者保羅‧史密斯是知名故事教練,也是惠普、拜耳、先進保險、沃爾瑪等大企業長期合作的金牌講師。史密斯訪談全球超過50個組織、250多位業務人員與經常被故事推銷的採購人員,搜集了2,000多個銷售故事,為業務員打造常勝不敗的說故事銷售指南。

故事,往往成為讓人印象深刻的亮點,也是轉換顧客從抗拒到接受成交的利器。
銷售過程就是說故事的過程,準備好25套銷售劇本,就能因應各種情況,靈活運用8步驟設計出吸引人買單的橋段。故事來自意外、來自衝突、來自情緒張力,故事有主角、有反派、有對話,更有啟發,讓你的買家切身體會:你,以及你的產品與服務,能夠為他們解決什麼難題,而且他們立刻就想要!

本書不只有業務員經驗談,還融合心理學、行銷學,以及全球知名企業的「說故事」技巧,
更帶領你在受挫、遭拒絕的時刻,學會對自己說故事,激勵自己往前邁進,
在競爭激烈的市場中殺出重圍,成為超級贏家!

本書特色

顧客注意力最長三分鐘,必須掌握6個故事要素,讓推銷有趣味、有重點,更讓顧客記得你。
活用8個步驟,從挑選故事、套用結構,到設計對白,有效設計符合不同情境的故事。
從陌生開發、自我介紹、預防拒絕、到達成交易,運用25套劇本,建立獨特又有溫度的銷售故事。
情緒是讓故事更容易被記住的原因,5個技巧讓你強化故事中潛藏的情緒力量。
章節後的自我練習,讓你在每個環節中運用在你自身的產品與服務上。
附上銷售故事結構範本、銷售故事清單、故事劇本,實用方便,讓你隨時輕鬆面對客戶。
大量故事案例整理,融合行銷與心理學,解析每種故事在客戶心中產生的效益。

作者簡介

保羅‧史密斯(Paul Smith)

寶僑公司消費溝通研究部總監,也是素有好評的演講者兼講師。客戶包括惠普、拜耳、先進保險公司沃爾瑪,及其他知名企業。他的講題以領導統御和溝通為主,並在薩維爾大學和辛辛那提大學的企管碩士班固定開班授課。他著有《說故事的領導》(Lead with a Story)及《說故事的養育》(Parenting with a Story),作品曾登上《華爾街日報》、Inc.、《時代》、《富比世》、《華盛頓郵報》、《成功》,及《投資者商業日報》(Investor’s Business Daily)報導

譯者簡介

林奕伶

曾任電視台國際新聞編譯,國際通訊社財經新聞編譯。譯有《人體素描聖經》、《行動思維時代》、《訂價背後的心理學》、《真希望我第一次買股票就知道這些事》、《FBI教你讀心術》等書。


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星際先鋒:美國衛星製程總工程師解密7宗太空意外事件


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【華人圈最著名航空作家首度講述太空專業】
【任職美國航太界40年最深切的體會】
【解碼人類前往銀河系路途上的離奇遭遇!】
★ 星際探險載具的會合、銜接驚險歷程
★在太空中要減速才能追上前面的太空船?
★太空梭爆炸後,組員還活著?
★太空預算的錢都花到哪裡去了?

太空時代最具代表性災難案例,出自專業的記載與敘事觀點。

本書以專業的太空產業知識為依據,加上作者生動的故事筆觸,剖析人類探索太空時所發生的代表性事故案例,以及美蘇太空產業事後得到的教訓與改善方案。

書中收入聯盟11號、哥倫比亞太空梭、阿波羅1號等多起離奇的事故,用清晰易懂的筆法解說這些事故背後的工程、管理因素,以及調查過程中所發現的真相。

作者指出,太空產業與科技將整體帶動國內產業並創造工作機會,但面臨資源受限、維持進度的壓力不斷增加的情況時,若管理者因預算、進度、公關或政治任務,而忽略專業工程建議,將導致難以想像的悲劇性後果。這也是本書作者任職美國航太界40年最深切的體會。

案例中還有許多作者難忘的個人經驗,讀來令人印象深刻。例如挑戰者號太空梭失事前不久,他才與太空梭上的工程師太空人合作解決問題。失事後他到卡拉維爾角出差,親眼見到由海中撈上來的太空梭殘骸,心中有無限感慨。

本書的案例是絕佳的參考,未來無論是發展太空商業、觀光或其他相關產業,都可借鏡書中故事的經驗,讓人類前往銀河星系之路更順暢。

專業推薦
  吳宗信╱國家太空中心主任、火箭阿伯、國立陽明交通大學 ARRC前瞻火箭中心創辦人
  陳宗麟╱國立陽明交通大學前瞻火箭研究中心主任
  葉永烜╱天文學家
  鍾光民╱成功大學航空太空研究中心主任
  Kenneth Henry╱NASA前品保工程師
  (按筆畫)

作者介紹

作者簡介

王立楨

1984年加入洛克希德.馬丁公司飛彈與太空部門任製程工程師,在該公司工作三十年,於2014年以專案製程總工程師退休。這三十年間曾參與多項人造衛星與太空載具的製作,1987年因修改製作程序,為公司每年省下鉅額製作費用,而被選為公司之傑出工程師。1997年火星拓荒者號登陸火星後,人類在火星表面唯一的中文,就是他所簽下自己的名字,縮小後燒印在電路板上。

他更擁有美國聯邦航空總署所頒發的私人飛行執照,對飛機與飛行都有相當的瞭解,且在兩岸航太迷當中享有盛名,經常研究並撰寫我國的空軍、民航故事。因著他的研究成果,我國空軍曾多次更正戰史紀錄,甚至更正了空軍公墓墓碑上的資料。他是目前唯一曾替兩位參謀總長、四星上將(陳燊齡與唐飛)做傳的作者。2017年8月,他更成為第一位以撰寫空軍故事而獲得空軍模楷甲種二等獎章(文字類)的平民。

代表著作為《我們必須去:駕駛艙視角的飛行故事》、《消失的航班:美國航太專家解密當代民航7宗驚人懸案》、《我以我血獻青天:13位國軍飛行員的故事》、《飛航解密:美國航太專家關於飛航安全、訓練與管理的大解密》、《螺旋槳邊的歲月》、《唐飛:從飛行員到上將之路》、《回首來時路:陳燊齡將軍一生戎馬回顧》以及「飛行員的故事」系列作品等。

目錄

【推薦序】來自NASA的最高度專業推薦
【自序】錢都花在哪裡
【前言】飛到宇宙邊緣

史上第一次太空危機: 雙子星8號
純氧烈火: 阿波羅1號
我已下令!結果要命…… 聯盟1號
最成功的失敗: 阿波羅13號
沉默的太空人: 聯盟11號
失事的太空梭上有我認識的人! 挑戰者號太空梭
「做了也沒用」的態度: 哥倫比亞號太空梭

【結語】突破最後的疆界


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