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引爆會員經濟:打造成長駭客的關鍵核心,Netflix、Amazon和Adobe最重要的獲利祕密


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擁有許多會員,卻只能發著開信率極低的電子報?
一開始用免費作為號召,最後卻根本無法讓會員掏錢?
Adobe從販售個別套裝軟體,變更為線上申請授權碼;
Amazon從一次性銷售的網路通路,到保證忠誠度的付費會員計畫Amazon Prime ;
從傳統產業、新創公司到缺乏資源的中小企業都該學習,
如何把一次性消費者,變成最死忠的超級用戶,
為你的企業創造源源不絕的金流!

本書列出立即上手的Step by Step七大策略:

◆策略一:建立以行銷創新為導向的企業文化
eBay曾以二十六億美元買下Skype,才發現買賣家根本不需要語音或視訊溝通。會員制經常因缺乏創新而流失顧客,但必須在會員的「痛點」上創新才有用。

◆策略二:從下而上建立有效的「客戶獲取漏斗」
美國運通靠漏斗結構,打造頂級黑卡客群與低所得移民客群,透過觀察銷售漏斗,知道你的哪些方面讓潛在顧客失去興趣,哪些延攬顧客的努力又是浪費錢。

◆策略三:讓新手順利入會,並且成為超級用戶
Pandora串流音樂電台讓用戶選擇一位歌手或一首單曲,就能免費收聽特製的「電台節目」。透過零阻礙的入會流程與獎勵行為,把新手「黏」成超級用戶!

◆策略四:從定價下手,但記得留點變通的空間
LinkedIn靠不同功能區分免費與付費用戶,想打造穩定營收,就必須了解開拓營收的關鍵戰術,例如輔助產品、單點服務與廣告,而且定價一定要落在對的區間!

◆策略五:把「免費」當成戰術,而非策略
Napster曾因一開始就讓會員免費大量取用音樂,養成了會員的「慣性」,轉型時面臨巨大挫敗。「免費」必須與其他重要策略搭配才能生效,否則可能會變成一場災難!

◆策略六:用對技術,並且追蹤對的數據
唯有投資了正確的系統,才能掌握最能獲利的數據!從會員訂閱計費系統,到社群管理系統,懂得善用會員管理技術,才能成就會員經濟。

◆策略七:留住會員,也清楚何時該讓他們走
全球最大交友平台match.com在會員加入滿三個月時,免費贈送二個月會期,這表示在那個時間點最容易取消服務。建立讓會員很難離開的制度,給他們一個走不了的理由!

名人推薦

──滿分推薦──
李全興(康泰納仕樺舍集團數位營運總監)
許景泰(SmartM世紀智庫創辦人)
陳翰林(Eztable執行長)
陳韻如(iFit愛瘦身創辦人)
楊惠芬(數位時代副總編輯)
劉威麟(Mr.6,網路趨勢觀察家)
鄭伊廷(XDite,GrowthSchool創辦人)
鄭緯筌(TeSA台灣電子商務創業聯誼會理事長)

作者簡介

蘿比.凱爾曼‧巴克斯特 Robbie Kellman Baxter

哈佛大學學士、史丹佛大學商學院企管碩士,半島策略公司(Peninsula Strategies LLC)創辦人。半島策略公司是位於加州門羅公園的一家顧問公司,特別專精於協助客戶活用會員經濟帶來的好處。不論是網飛(Netflix)、SurveyMonkey和雅虎(Yahoo!)這些大企業,或是規模較小的新創公司,都是半島策略公司的客戶。到目前為止,巴克斯特的客戶已遍及二十多個產業。

在二○○一年創辦半島策略公司前,巴克斯特曾在紐約市政府實習,在Booz Allen & Hamilton擔任顧問,也在矽谷做過產品經理。巴克斯特也是知名演說家,經常接受企業、機構和大學的邀請,目前已有好幾千人聽過她的演說。

巴克斯特的論述廣受各大媒體引用,包括CNN、《消費者報導》(Consumer Reports)、《紐約時報》(New York Times)和《華爾街日報》(Wall Street Journal)等知名媒體在內。有關作者的更多資訊詳見網站www.peninsulastrategies.com,電郵信箱:rbaxter@peninsula-strategies.com。  

譯者簡介

陳琇玲(Joyce Chen)

美國密蘇里大學工管碩士,曾任大學講師、軟體中文化暨影片翻譯譯者、Alcatel Telecom主任稽核師。曾獲全國模範勞工及經濟部金書獎等殊榮,現以翻譯為樂並習畫自娛。已出版譯作百餘本,重要譯作包括《杜拉克精選:個人篇》、《歐巴馬勇往直前》、《2010大崩壞》、《小眾,其實不小》、《非典型力量》、《物聯網革命》、《人工智慧的未來》等。

吳慧珍

政大英語系畢業,中山外文所肄業,現為財經媒體編譯。譯作有《ㄧ次寫出勸敗神文案》(合譯)、《創意的五十道訣竅》、《允許自己不快樂》(合譯)、《靠10%顧客賺翻天的曲線法則》(合譯)、《行銷前必修的購物心理學》(合譯)。


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星際先鋒:美國衛星製程總工程師解密7宗太空意外事件


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【華人圈最著名航空作家首度講述太空專業】
【任職美國航太界40年最深切的體會】
【解碼人類前往銀河系路途上的離奇遭遇!】
★ 星際探險載具的會合、銜接驚險歷程
★在太空中要減速才能追上前面的太空船?
★太空梭爆炸後,組員還活著?
★太空預算的錢都花到哪裡去了?

太空時代最具代表性災難案例,出自專業的記載與敘事觀點。

本書以專業的太空產業知識為依據,加上作者生動的故事筆觸,剖析人類探索太空時所發生的代表性事故案例,以及美蘇太空產業事後得到的教訓與改善方案。

書中收入聯盟11號、哥倫比亞太空梭、阿波羅1號等多起離奇的事故,用清晰易懂的筆法解說這些事故背後的工程、管理因素,以及調查過程中所發現的真相。

作者指出,太空產業與科技將整體帶動國內產業並創造工作機會,但面臨資源受限、維持進度的壓力不斷增加的情況時,若管理者因預算、進度、公關或政治任務,而忽略專業工程建議,將導致難以想像的悲劇性後果。這也是本書作者任職美國航太界40年最深切的體會。

案例中還有許多作者難忘的個人經驗,讀來令人印象深刻。例如挑戰者號太空梭失事前不久,他才與太空梭上的工程師太空人合作解決問題。失事後他到卡拉維爾角出差,親眼見到由海中撈上來的太空梭殘骸,心中有無限感慨。

本書的案例是絕佳的參考,未來無論是發展太空商業、觀光或其他相關產業,都可借鏡書中故事的經驗,讓人類前往銀河星系之路更順暢。

專業推薦
  吳宗信╱國家太空中心主任、火箭阿伯、國立陽明交通大學 ARRC前瞻火箭中心創辦人
  陳宗麟╱國立陽明交通大學前瞻火箭研究中心主任
  葉永烜╱天文學家
  鍾光民╱成功大學航空太空研究中心主任
  Kenneth Henry╱NASA前品保工程師
  (按筆畫)

作者介紹

作者簡介

王立楨

1984年加入洛克希德.馬丁公司飛彈與太空部門任製程工程師,在該公司工作三十年,於2014年以專案製程總工程師退休。這三十年間曾參與多項人造衛星與太空載具的製作,1987年因修改製作程序,為公司每年省下鉅額製作費用,而被選為公司之傑出工程師。1997年火星拓荒者號登陸火星後,人類在火星表面唯一的中文,就是他所簽下自己的名字,縮小後燒印在電路板上。

他更擁有美國聯邦航空總署所頒發的私人飛行執照,對飛機與飛行都有相當的瞭解,且在兩岸航太迷當中享有盛名,經常研究並撰寫我國的空軍、民航故事。因著他的研究成果,我國空軍曾多次更正戰史紀錄,甚至更正了空軍公墓墓碑上的資料。他是目前唯一曾替兩位參謀總長、四星上將(陳燊齡與唐飛)做傳的作者。2017年8月,他更成為第一位以撰寫空軍故事而獲得空軍模楷甲種二等獎章(文字類)的平民。

代表著作為《我們必須去:駕駛艙視角的飛行故事》、《消失的航班:美國航太專家解密當代民航7宗驚人懸案》、《我以我血獻青天:13位國軍飛行員的故事》、《飛航解密:美國航太專家關於飛航安全、訓練與管理的大解密》、《螺旋槳邊的歲月》、《唐飛:從飛行員到上將之路》、《回首來時路:陳燊齡將軍一生戎馬回顧》以及「飛行員的故事」系列作品等。

目錄

【推薦序】來自NASA的最高度專業推薦
【自序】錢都花在哪裡
【前言】飛到宇宙邊緣

史上第一次太空危機: 雙子星8號
純氧烈火: 阿波羅1號
我已下令!結果要命…… 聯盟1號
最成功的失敗: 阿波羅13號
沉默的太空人: 聯盟11號
失事的太空梭上有我認識的人! 挑戰者號太空梭
「做了也沒用」的態度: 哥倫比亞號太空梭

【結語】突破最後的疆界


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