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為什麼客戶會買單


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你在銷售自己的專業服務時,是否總卡在以下的情境?
●資金有限,欠缺本錢灑廣告來吸引客戶
●競爭者眾多,不做區隔難以顯現自己獨到之處
●專業能力無形無痕,不知怎麼說服客戶自己有真本事
●總算跟客戶搭上線,卻遲遲沒辦法說服對方成交

投身諮詢和專業服務領域所面臨的困難,與銷售有形產品者很不同。
你是某一門服務的專業高手,卻沒人教過你怎麼找到客戶、帶進訂單,
但不去深入了解客戶的購買方式,很容易在激烈的市場競爭中倒下。

如果你拿捏不準強迫推銷或無感推銷的界線,
或是一想到「銷售專業服務」腦袋就一片空白,完全狀況外,
這本書便是你的救星,祭出務實可行的銷售建議把你拉出泥淖:

●把口碑傳出去,建立富有成效的連結
●拋開自我宣傳的恐懼,宣揚你的成就
●贏得潛在客戶的信任,以便打造持久關係
●揚棄銷售宣傳話術,支持誠實、積極和價值互惠

成功的諮詢和專業服務,不需要四處叫賣、低價搶市,
而是要協助客戶走過動心購買的決策路徑,由他們自願掏錢出來。
掌握7個讓客戶動心的秘密,誘發高品質客戶的興趣,
一旦客戶明白你真的能協助他們解決問題,他們就會主動來找你!

【專業推薦】
林明樟 財報名講師/超級數字力創辦人
鄭緯筌 台灣電子商務創業聯誼會共同創辦人
解聰文 奧必概念國際業務發展總監
琳恩.道蒂 安侯建業聯合會計師事務所美國總裁兼執行長

了解客戶購買服務真正的理由,可能是商業中最困難的話題。聆聽顧客的聲音、了解客戶的動機,這本書幫你洞悉行銷魔術的基本原則及方法,值得各種行業的專業人士珍惜!
──解聰文(Martin Hiesboeck),奧必概念(AB Concept)國際業務發展總監

對任何想要成功打造專業服務型公司的人來說,這本書是絕佳參考資源。麥瑪欽與弗萊徹的論述一針見血,直指品質與信任正是銷售專業服務的基石。
──琳恩.道蒂(Lynne Doughtie),安侯建業聯合會計師事務所美國總裁兼執行長

 

作者簡介

湯姆‧麥瑪欽Tom McMakin
Profitable Ideas Exchange(PIE)的首席執行官,PIE是諮詢和專業服務公司的業務開發服務的領先提供商。此前,他曾在私募股權公司擔任領導職務,並擔任 Great Harvest Bread Co 的首席運營官,該公司是麵包店的多單位運營商。曾著《Bread and Butter》,描述了他和他的團隊如何使用協作網絡創建了一個全國公認的企業學習社區和最佳實踐文化。他的文章散見《Fast Company, Inc》雜誌、《新聞周刊》、《商業周刊》和《華爾街日報》等各媒體,並廣泛發表演講。他畢業於歐柏林學院,曾任喀麥隆和平隊志願者。

道格‧弗萊徹Doug Fletcher
目前在蒙大拿州立大學 Jake Jabs 商業與企業家學院的諮詢和專業服務以及教學業務發展主題的演講/寫作/輔導之間分配時間。他還是總部位於緬因州波特蘭市的增長戰略諮詢公司 The Beacon Group 的董事會成員。在此之前,他是 North Star Consulting Group 的聯合創始人兼首席執行官,該公司是一家專注於全球網絡調查項目的技術諮詢公司。在職業生涯早期,他曾擔任管理諮詢公司科爾尼的顧問,並在奇異公司的領導力發展計劃中接受過培訓。他畢業於克萊姆森大學,擁有弗吉尼亞大學達頓商學院工商管理碩士學位。

譯者簡介

吳慕書
政治大學畢業,曾任職國內、外金融機構、《華爾街日報》與科技產業專刊。現為財經雜誌研究員。


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星際先鋒:美國衛星製程總工程師解密7宗太空意外事件


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【華人圈最著名航空作家首度講述太空專業】
【任職美國航太界40年最深切的體會】
【解碼人類前往銀河系路途上的離奇遭遇!】
★ 星際探險載具的會合、銜接驚險歷程
★在太空中要減速才能追上前面的太空船?
★太空梭爆炸後,組員還活著?
★太空預算的錢都花到哪裡去了?

太空時代最具代表性災難案例,出自專業的記載與敘事觀點。

本書以專業的太空產業知識為依據,加上作者生動的故事筆觸,剖析人類探索太空時所發生的代表性事故案例,以及美蘇太空產業事後得到的教訓與改善方案。

書中收入聯盟11號、哥倫比亞太空梭、阿波羅1號等多起離奇的事故,用清晰易懂的筆法解說這些事故背後的工程、管理因素,以及調查過程中所發現的真相。

作者指出,太空產業與科技將整體帶動國內產業並創造工作機會,但面臨資源受限、維持進度的壓力不斷增加的情況時,若管理者因預算、進度、公關或政治任務,而忽略專業工程建議,將導致難以想像的悲劇性後果。這也是本書作者任職美國航太界40年最深切的體會。

案例中還有許多作者難忘的個人經驗,讀來令人印象深刻。例如挑戰者號太空梭失事前不久,他才與太空梭上的工程師太空人合作解決問題。失事後他到卡拉維爾角出差,親眼見到由海中撈上來的太空梭殘骸,心中有無限感慨。

本書的案例是絕佳的參考,未來無論是發展太空商業、觀光或其他相關產業,都可借鏡書中故事的經驗,讓人類前往銀河星系之路更順暢。

專業推薦
  吳宗信╱國家太空中心主任、火箭阿伯、國立陽明交通大學 ARRC前瞻火箭中心創辦人
  陳宗麟╱國立陽明交通大學前瞻火箭研究中心主任
  葉永烜╱天文學家
  鍾光民╱成功大學航空太空研究中心主任
  Kenneth Henry╱NASA前品保工程師
  (按筆畫)

作者介紹

作者簡介

王立楨

1984年加入洛克希德.馬丁公司飛彈與太空部門任製程工程師,在該公司工作三十年,於2014年以專案製程總工程師退休。這三十年間曾參與多項人造衛星與太空載具的製作,1987年因修改製作程序,為公司每年省下鉅額製作費用,而被選為公司之傑出工程師。1997年火星拓荒者號登陸火星後,人類在火星表面唯一的中文,就是他所簽下自己的名字,縮小後燒印在電路板上。

他更擁有美國聯邦航空總署所頒發的私人飛行執照,對飛機與飛行都有相當的瞭解,且在兩岸航太迷當中享有盛名,經常研究並撰寫我國的空軍、民航故事。因著他的研究成果,我國空軍曾多次更正戰史紀錄,甚至更正了空軍公墓墓碑上的資料。他是目前唯一曾替兩位參謀總長、四星上將(陳燊齡與唐飛)做傳的作者。2017年8月,他更成為第一位以撰寫空軍故事而獲得空軍模楷甲種二等獎章(文字類)的平民。

代表著作為《我們必須去:駕駛艙視角的飛行故事》、《消失的航班:美國航太專家解密當代民航7宗驚人懸案》、《我以我血獻青天:13位國軍飛行員的故事》、《飛航解密:美國航太專家關於飛航安全、訓練與管理的大解密》、《螺旋槳邊的歲月》、《唐飛:從飛行員到上將之路》、《回首來時路:陳燊齡將軍一生戎馬回顧》以及「飛行員的故事」系列作品等。

目錄

【推薦序】來自NASA的最高度專業推薦
【自序】錢都花在哪裡
【前言】飛到宇宙邊緣

史上第一次太空危機: 雙子星8號
純氧烈火: 阿波羅1號
我已下令!結果要命…… 聯盟1號
最成功的失敗: 阿波羅13號
沉默的太空人: 聯盟11號
失事的太空梭上有我認識的人! 挑戰者號太空梭
「做了也沒用」的態度: 哥倫比亞號太空梭

【結語】突破最後的疆界


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