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占卜師是你知音?其實 「一見如故」都是假的!──《騙局:為什麼聰明人容易上當》

  • 【科科愛看書】「安安,可以幫我買遊戲點數嗎……」聰明如你,絕對不會輕易被拙劣的垃圾訊息騙到,但你知道,其實很多高端騙術難以察覺嗎?有多少次,你在不知不覺間就被占了便宜?《騙局:為什麼聰明人容易上當?》用心理學的角度告訴你各種騙局背後的原理,讓你從此如有神助,再也不怕白白吃虧!

算命師會心電感應?他們只是善用冷讀術

一個冬日傍晚,我出門前去體驗讀心術,這次是塔羅牌算命占卜。我熟知冷讀術(cold reading),知道哪些特徵或線索會讓算命師讀出我的未來。我苦心思索該透露哪些細節又該抹去哪些線索。我該把婚戒拿下嗎?或者別帶皮夾?我該穿什麼?最後,我決定以真實形象上場(但不用真名),讓這個實驗更加逼真。

占卜師開口問道,你想問什麼問題?我選擇事業。很快地,這個男人忙不迭地告訴我出版業的麻煩困擾、事業生涯充滿各種不確定,數位化更讓出版業雪上加霜。占卜師提到我可能工作不保,但不時加上樂觀說辭,據他所說,儘管一切難以掌握,但總會雨過天晴。他甚至知道當我最徬徨無措的時刻,曾想過要放棄一切。如果這一行逐漸沒落,我能順利轉行嗎?

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通靈人士(包括詐欺犯)不只是厲害的冷讀大師和心理學家。他練習過無數次好讓技巧臻於純熟,熱切地避免犯下任何錯誤。圖/By Ricardo Rosado @ flickr, CC BY-SA 2.0

當然,塔羅牌先生並不是真的在講出版業,他根本不知道我是個作家。他只是說些通用於不同行業的評論,以及大部分年輕女性在事業初期會遇到的困境與瓶頸,那些我們會捫心自問的問題。誰不擔憂他們的事業會如何發展?誰不認為他們的行業面臨轉折點,正在載浮載沉?

誰不曾想過放棄一切,轉身離開?塔羅牌先生所說的每句話都適用於各行各業,但對我來說,他似乎真有過人的洞察力,知道我的生活和工作。他對我下了一個振奮人心的結語:終會雨過天晴,我不用擔心失業或失去賺錢能力——只要我別懷疑自己,壞了好事。我是自己最大的敵人,我可能會阻礙自己成功。我得停止那些侵蝕人心的思考模式,從更正面、更有建設性的角度去思考。如果我做得到,就能站上世界峰巔。這建議還真不賴,我心懷感激地點頭同意,接著離開走回街上。也許,塔羅占卜真有兩把刷子。

通靈人士(包括詐欺犯)不只是厲害的冷讀大師和心理學家。他練習過無數次好讓技巧臻於純熟,熱切地避免犯下任何錯誤。若在判讀下手目標、對症下藥的過程中出了差錯,那可是得不償失,足以毀掉整個詐騙大計。事實上,即使是一般人,只要你熟知冷讀術,就能講中不少別人的事,甚至讓人大為吃驚。

只要用一些小技巧,算命師就能讓你以為他無所不知。圖/By Albert Anker, Public Domain,Wikimedia Commons

1988 年,心理學家琳達.阿貝萊特(Linda Albright)和康乃狄克大學的研究團隊做了三項研究,試圖理解當雙方在完全不認識的情況下——阿貝萊特稱為「零相識」(zero acquaintance)條件——人若有明確動機,是否能夠精準判讀對方。她發現受試者在個性外向和嚴謹自律兩項的判讀都很準確,觀察者注意到這些特質,而被觀察者也認同自己帶給人這種印象。在另一系列的調查研究中,動機強的人比較擅於分辨陌生人的臉部情緒表達和聲音抑揚頓挫。同時,有動機的人也會比較精準判斷陌生人的內在情緒

心電感應怎麼做?抽離身體放開自己

2010 年,艾普利和本古里昂大學的塔爾.艾亞(Tal Eyal)公布一連串增進人際與心理認知技巧的實驗研究結果。他們的論文標題定為〈如何像是有心電感應?〉(How to Seem Telepathic)。學者們發現常人所犯的錯誤,都歸因於我們把自我分析與分析他人混淆在一塊。

我們在分析自己時會鉅細靡遺、注意每個旁枝末節與當下情境。然而,在分析他人時,容易概略化、抽象化,而不會深入探究。舉例來說,當我們回答與自身或他人相關的問題時,我們的思考模式截然不同。比如面對像「你多有魅力?」的問題,我們馬上想到自己的外表,回想今天早上的髮型如何,是否睡飽、精神抖擻,身上穿的襯衫是否能讓氣色看起來更好。當問的是別人多有魅力時,我們會依整體印象構成表面判斷。因此,我們混淆了兩件重要事情:第一,我們不知道別人對我們的印象;第二,我們搞不懂別人對他們自己的印象。

然而,若我們調整分析他人與自己的方式,馬上就會變得直覺敏銳且精準。有一項研究發現,受試者若以為別人不會在當下評價自己的照片,而是幾個月後才評價時,他們突然能精確指出別人眼中的自己是什麼模樣。而在另一項實驗中,受試者錄下一段形容自己的話,研究人員告訴他們這段錄音將在幾個月後播放。突然間,就像前面的試驗一樣,受試者的觀察角度改變了。藉由增加時間距離,受試者換成旁觀者的視角,用比較抽象的角度看待自己的行為,因此,他們意識到實際生活中別人眼中的自己,不再陷於自己的想法中。

對事業心強的讀心者來說(也就是正在物色下手目標的騙子)這技巧非常重要,你得懂得別人用什麼線索來評斷你,而哪些線索毫無用處。如果你覺得自己看來精神不濟,那麼自信心就會隨之降低,因而欠缺說服力。但若你明白根本沒人會注意到你氣色不佳,你的整體風度舉止才有決定性的影響,你就會著重於加強整體印象,而不因旁支末節影響自信。

艾普利和艾亞在第二次的系列研究中觀察到兩個相斥的效果:我們和旁人處在如同我們與自我一樣親密的解釋水平(level of construal)1時,我們是否能夠精準地判讀別人?這次,艾普利和艾亞把其他學生的照片交給受試者,分別告訴他們這些照片是在當天或幾個月前拍攝。顯而易見地,比起幾個月前的照片,受試者在判斷時比較注重當天拍攝的照片的瑣碎細節——他們觀看當天的照片和觀看自己的水平相同,因此特別注意微小細節。想法上的簡單變化,卻能帶來可觀的利益。詐欺犯觀察每個人都一樣縝密周詳。若要選定下手目標,精確性舉足輕重。

詐欺者想知道的不只是別人如何看待他們,他們想要毫釐不差地展現自己希望在別人心中留下的印象與影響力。

和別人充滿共通點?熟悉感可能讓你更悲劇

不僅如此,詐欺犯會在與目標相處的過程中得到新資訊並善加利用,讓我們損失更多。人們傾向信任感到熟悉、和自己有共通點的人,在我們心中他們和一般陌生人不同,我們會向他們敞開心房:那些和我們類似、彼此認識或認知相近的人,比較不會傷害我們。而且,他們比較瞭解我們。如果你初識某人,發現對方和你一樣都喜歡看同一種喜劇表演,還喜歡同一種休閒洋裝,那說不定你們在其他領域也有相同喜好,能相處愉快。而我們難以理解那些和我們差異很大的人的動機想法,而且那些人說不定心存惡意。

剛開始進行塔羅占卜時,我的靈媒拋出一個聽來無關緊要的問題:「你不是土生土長的紐約人吧?」我回答,不,我不是。他語帶認同地回答,他也不是,但他絕不會搬去別的地方生活。我同意地點點頭。占卜過程中,他不斷提出這些「共通點」——他對自己的事業也猶疑不安,他想做些改變,他其實喜歡藝術創作,而且有時覺得自己似乎在出賣靈魂,但他還有帳單要付。占卜結束時,我認為他根本是我的知音(我相信他大部分的客戶也都有這種感受,就像米歇爾的客人視她為知交,認為兩人有很多共通點,都和他們一樣在煩惱和抱負中掙扎)。

心理學家麗莎.德布伊恩博士(Lisa DeBruine)請受試者玩一個連貫的信任遊戲。在遊戲中受試者臆測夥伴會怎麼做,據此做出反應(其中最著名的就是「囚徒困境」測驗〔prisoner’s dilemma〕,每個人都保持沉默就沒事,但若有人開口而你沒有,那就倒大楣了)。然而,受試者的夥伴其實並不存在。受試者以為的同伴只是出現在照片中的人物,照片用兩種方式動過手腳:經過電腦處理,一張看來是毫不相關的陌生人,而另一張看起來像受試者本人。研究發現,若照片處理得愈像受試者,受試者對假想夥伴的信任度也愈高。看看那張臉,有誰能懷疑它、不尊重它?甚至其他表面共通點,比如生日是同一天(或在同一個月)、名字相似,都會促使受試者對假想夥伴產生更強烈的好感——同時也更願意彼此幫助、互相合作。

由於詐欺犯能輕鬆識破你的喜好,因此他能裝出與你有共通點,讓你感到熟悉——詐欺犯愈擅於偽裝,愈能得到真實資訊。偽裝共通點很簡單,當我們喜歡對方或彼此相處愉快,我們會無意識地模仿他們的行為、表情、手勢,這現象叫做「變色龍效應」(chameleon effect)。

「變色龍效應」指的是我們會在無意識間模仿別人。圖/By Pixel-mixer@Pixabay

善用變色龍效應,釣魚比你想的容易

把變色龍效應反過來利用,也能達到效果。若我們模仿別人,他們就會親近我們、在我們身上找到相似感。偽裝這種自然的吸引過程並不困難。我們每天常不自覺地運用一些無關緊要的詐騙技巧,有時甚至對自己擅長偽裝的能力心知肚明。我們會重複別人說的話或嗜好興趣,假裝支持同一個球隊,或討厭同一個品牌。這些我們愛用的小手段往往很快就能帶來好處,也是詐欺犯必備的法寶。

美國人際關係學大師戴爾.卡內基(Dale Carnegie)建議:「試著真誠地從別人的角度看待事情。」他致力寫就贏得朋友與影響別人的專論,無意間成為詐欺者的培訓寶典。若你身陷麻煩之中?「談論對方能獲得的好處。」某人不經心地提到某件事?記起來,從各種面向再次提及。你是否正確地掌握線索——也許從不符節氣的黝黑皮膚獲悉一個佛羅里達州地址?抓住它,機不可失。只要你能掌握這些訣竅,將處處受人歡迎,你在別人眼中將比實際上更有吸引力。我們的心防消失,你突然間贏得眾人信任,足以影響種種利害關係,物色下手目標並對症下藥只是探囊取物。

熟悉感當然也能偽裝,而且你還能藉此賺取對方的信任與情感——這是詐欺者施展騙局的起點。2005 年 4 月,印第安納州立大學的湯姆.傑卡提克(Tom Jagatic)和同事做了一項實驗,想瞭解哪些人比較容易成為網路釣魚(phishing)的受害者,或當有人冒充合法的第三方機構,如銀行或電話公司,哪些人會輕易交出敏感的個人資料。他們的目標對象是同校校友,湯姆和研究團隊想瞭解怎麼做能得到別人的信任,讓他們坦誠相告。

第一步,他們先在社群網路上尋找公開資訊,從臉書、LinkedIn 專業人脈網站、MySpace 社交網站、Friendster 交友網站(別忘了,當時可是 2005 年),還有 LiveJournal 網站的「你朋友就是我朋友」計畫。隔天,他們假扮成受害者的大學友人,向這些人發送電郵。若收信人點擊電郵裡附的網址,就會通往和印第安納大學毫無關聯的網站,網站上會要求對方輸入印第安納大學網站需要的登入資訊。

只要收信人點擊電郵裡的網址,並在網站上輸入他們校園的使用者名稱與密碼,釣魚攻擊即告成功。結果顯示,超過 70% 的學生輸入他們的登入資訊,畢竟,電郵是朋友寄來的嘛。換句話說,受害者覺得一切都很合理。容易上當的不只是一般大學生。在一項針對西點軍校生的調查中,每五個學生中有四人會點擊來自假「上校」提供的網路連結,誤信那是閱覽成績報告的網站。

  • 註 1:解釋水平理論的概念為:「人們解釋對於心理距離較遠的事情時,會用高水平(High-Level)、抽象(Abstract)、穩定(Stable)的方式進行評估;而相對於心理距離較近的事件,則會改由用低水平(Low-Level)、細節(Detailed)、結構式(Contextualized)的方式解釋事情。心理距離可以分為以下四個面向:時間距離(Temporal Distance)、空間距離(Spatial Distance)、社交距離(Social Distance),以及可能性距離(Hypotheticality Distance)。這些不一樣的心理距離確實會影響人們對於同一事件的解釋,進而產生不同的預測、評估及行為反應。」(來源:台灣大學第十七屆資訊管理暨實務研討會論文,論文作者:林佳燕、徐斌碩、林韋廷)

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本文摘自《騙局:為什麼聰明人容易上當》,商周出版

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